KELOMPOK IX IX. Usaha penjualan Siti halimah asya’diyah ( NIM: H0711100 ) Syaikhudin ( NIM: H0711101 ) Tangguh prakoso ( NIM: H0711102 ) Thithin umi rosidah ( NIM: H0711103 )

PROSES USAHA PENJUALAN PROSPECTING TATA CARA PENJUALAN INFORMASI CALON PELANGGAN PENENTUAN KUALIFIKASI CALON TUJUAN PENJAJAKAN PENJUALAN STRATEGI PENJAJAKAN PENJUALAN PENYIAPAN PENJAJAKAN PENJUALAN LAYANAN PURNA JUAL TUJUAN PURNA JUAL

PENJAJAKAN CALON PELANGGAN (PROSPECTING) TATA CARA PENJUALAN PENJAJAKAN CALON PELANGGAN (PROSPECTING) Dibedakan menjadi berikut: 1. PENJAJAKAN COBA-COBA (cold calls) Metode ini sangat produktif untuk perusahaan yang tidak menerapkannya secara khusus, karena hukum persentase menyatakan bahwa penjajakan coba-coba paling tidak akan menarik minat dari beberapa calon pelanggan.

2. PENJAJAKAN KOLEKTIF(cool calls) Yaitu usaha untuk menarik minat pelanggan, yang menitik beratkan pada teman dekat. Agar dapat menjalankan metode ini, wiraniaga harus mengidentifikasi pelanggan potensial didaerah tertentu dengan cara pengamatan langsung atau fisual. Dari pengamatan ini bisa diidentifikasi siapa pemakai potensial atas produk atau jasa tertentu.

3. PENJAJAKAN TERARAH Penjajakan terarah atau penjajakan yang didasarkan pada sumber-sumber tepercaya, merupakan metode penjajakan yang paling produktif. Cool leads adalah pelanggan potensial yang kebutuhannya akan produk.Sementara pelanggan yang kita yakini sedang membutuhkan produk atau jasa tertentu disebut sebagai Hot leads. karena sejauh ini hot leads merupakan metode penjajakan calon pelanggan yang paling produktif maka kebanyakan wiraniaga mencoba cara penjajakan ini.

Penetapan Lokasi dan Kualifikasi Calon Pelanggan Merupakan proses usaha penjualan yang memerlukan percakapan dengan pelanggan dan penandatanganan pesanan. Dalam proses usaha penjualan melibatkan persiapan yang tuntas dan cermat sebelum pelanggan dihubungi.

Informasi mengenai calon pelanggan yang tepat dapat digali dari beberapa sumber A. Periklanan,adalah komunikasi nonindividu,dengan sejumlah biaya,melalui berbagai media. Misal: Televisi,radio,media cetak. B. Personal selling adalah interaksi antra individu. C. Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seorang, barang, atau organisasi yang disebarkan kemasyarakat melalui media masa. D.Promosi penjualan. Misalnya pameran, pameran yang lazim dilakukan pada banyak bidang agribisnis, sering menghasilkan penjajakan t erarah dengan menarik pelanggan yang berminat.

PENENTUAN KUALIFIKASI CALON Pemikiran praktis menyatakan bahwa wiraniaga harus memastikan bahwa calon pelanggan mereka memenuhi syarat untuk membeli sebelum usaha penjualan besar-besaran dikerahkan. Calon pelanggan yang menginginkan dan membutuhkan produk harus mengetahui biayanya.

PERENCANAAN PENJAJAKAN PENJUALAN Wiraniaga dituntut untuk mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pengembangan tujuan dan strategi penjajagan dan mempersiapkan aspek-aspek khusus dari penjajakan tersebut. Informasi untuk penjajagan penjualan pun banyak yang bisa diperoleh melalui pengamatan visual. Hubungan yang baik dengan pelanggan yang ada dapat dimanfaatkan bagi sumber informasi mengenai pelanggan potensial. Akhirnya, pelanggan itu sendiri tidak boleh diabaikan sebagai sumber informasi

TUJUAN PENJAJAKAN PENJUALAN( Sales Presentation ) Tujuan penjajagan penjualan merupakan tujuan yang nyata, yang dapat diukur, dan bersangkut paut dengan hal-hal yang ingin dicapai oleh wiraniaga selama berlangsungnya penjajakan penjualan. Wiraniaga harus mempunyai proses perencanaan yang jelas, dan harus saling percaya kepada pelanggan.

STRATEGI PENJAJAKAN PENJUALAN   Informasi yang telah terkumpul mengenai pelanggan harus digunakan untuk mengembangkan program kegiatan khusus dan memaksimalisasi potensi keberhasilan terhadap pelanggan. Penjajakan penjualan harus bertitik berat pada produk atau jasa yang akan menjawab kebutuhan atau masalah pelanggan, aspek-aspek yang unggul terhadap pesaing. Strategi harus memperhitungkan hal-hal seperti penetapan waktu, lokasi, dan keadaan penjajakan tersebut yang akan memaksimalisasi keefektifan penjajakan.

PENYIAPAN PENJAJAKAN PENJUALAN   Semakin berpengalaman wiraniaga makin cepat perencanaan rincian penjajakan bisa diselesaikan. Dan hal ini menjadi proses yang sangat produktif bagi wiraniaga. Dalam hal ini wiraniaga harus memilih pendekatan dan pembicaraan awal yang sesuai, merencanakan penjabaran upaya untuk menarik minat, memilih factor penunjang penting, mengantisipasi penolakan, dan menentukan cara terbaik untuk menanganinya, akhirnya memilih cara menutup kontrak penjualan yang mungkin akan dihasilkan.

PENGADAAN KONTAK   Semua perencanaan akan mubadzir jika wiraniaga tidak menghubungkan calon pelanggan pada saat dan dalam keadaan yang tepat. Penundaan merupakan bagian tidak terpisahkan dari usaha penjualan, karena pembeli dan eksekutif penting sering kali meminta wiraniaga untuk menunggu, tapi terlalu lama menunggu dapat menjadi kebiasaan. Waktu kerja wiraniaga harus dinilai tinggi, khususnya apabila ada penjajakan atau pertemuan lain yang harus dilakukan.

WAWANCARA PENJAJAKAN PENJUALAN(Sales call interview) Wawancara penjajakan penjualan adalah kegiatan untuk memapankan kontak dengan pelanggan, mengembangkan atau memperbaharui hubungan yang positif, menyelidiki kebutuhan pelanggan, meyakinkan pelanggan bahwa wiraniaga dapat memuaskan kebutuhan tersebut dan memastikan komitmen pelanggan. Jika berbicara tentang usaha penjualan, terhadap temuwicara inilah yang melintas dibenak semua orang. Hal ini sangat tergantung pada ketrampilan antar pribadi, dan gambarnya yang paling jelas adalah sebagai proses komunikasi.

PENDEKATAN TERHADAP PELANGGAN   Metode pendekatan pelanggan sangat menentukan keberhasilan penjajakan penjualan. Kedua pihak ( pelanggan dan wiraniaga ) saling menarik pesan dan mengambil kesimpulan mengenai kesan bicaranya. Kata-kata dan isyarat akan menentukan hasil wawancara. Sikap wiraniaga pada tahap awal merupakan pertanda bagi keberhasialan atau kegagaln. Dalam mendekati pelanggan hal-hal yang perlu diperhatikan adalah:

PENJALINAN HUBUNGAN Pada awal pertemuan penjualan biasanya digunakan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan, hai ini akan menciptakan situasi yang nyaman dan saling percaya diantara kedua pihak. Penjalinan hubungan menuntut ketrampilan sosial yang tinggi dan wiraniaga. Manfaat penting dari proses ini adalah terungkapnya bidang minat dan ditariknya kesimpulan tentang kebutuhan dan nilai- nilai pelanggan. Salah satu tujuan utama menjalin hubungan adalah untuk merangsang pelanggan berbicara.

PENUMBUHAN MINAT PELANGGAN pertemuan penjualan guna membicarakan kebutuhan tersebut. Ada juga kemungkinan bahasa Untuk mencapai tujuan penjajakan penjualan, wiraniaga harus menumbuhan minat calon terhadap komoditi yang ditawarkannya. Minta terhadap produk atau jasa akan timbul apabila pelanggan merasakan adanya kebutuhan yang dapat dipuaskan untuk produk atau jasa tersebut. Jika kebutuhan sangat terasa maka minta akan juga makin tinggi. Penumbuhan minta merupakan jembatan menuju bagian utama dari penjajakan atau pertemuan penjualan yakni peragaan.

PERAGAAN ( Presentation ) Peragaan merupakan inti dasar dari pertemuan penjualan. Tujuan utamanya adalah untuk menghadirkan produk atau jasa itu sedemikian efektif sehingga pelanggan dapat melihatnya sebagai alat pemuas kebutuhan. Melalui peragaan wiraniaga secara sistematik memaparkan dasar pemikiran dan alasan penting untuk membeli sehingga hal itu dapat dengan mudah dipahami dan diterima. Walau bagaimana pun peragaan harus dirancang untuk membantu pelanggan memberikan tanggapan positif terhadap usulan tersebut.

LAYANAN PURNA JUAL Layanan purna jual adalah jasa yang ditawarkan oleh Progam kepada konsumennya setelah transaksi penjualan dilakukan sebagai jaminan mutu untuk produk yang ditawarkannya. Layanan purna jual tidak terbatas hanya pada produk kongkrit, produk abstrak seperti pendidikan pun oleh produsen (universitas) kadang-kadang memiliki layanan purna jual dimana mahasiswa dijanjikan mendapatkan pekerjaan setelah lulus dengan berbagai macam saluran untuk mencari pekerjaan yang disediakan.

TUJUAN PURNA JUAL : 1. Menumbuhkan kepuasan, kekaguman, rekomendasi dan di atas semuanya pembelian ulang. 2. Menciptakan kepercayaan, keyakinan diri, dan reputasi. 3. Mengungkapkan garansi dengan persyaratan termasuk penjelasan tentang suku cadang (bila ada) secara terbuka.