Perancangan Perencanaan Pemasaran Dra. Sri Wahyuni, M.M.

A PROSES PERANCANGAN PERENCANAAN PEMASARAN 1. Misi Tahap 1 Penetapan Tujuan 2. Tujuan Perusahaan Tahap 2 Tinjauan Situasional 3. Audit Pemasaran 4. Analisis SWOT 5. Asumsi Tahap 3 Formulasi Strategi 6. Tujuan dan Strategi Marketing 7. Estimasi Hasil 8. Identifikasi Alternatif Rencana dan Bauran Tahap 4 Alokasi Sumber dan Monitor 9. Budgeting Pengukuran dan review 10. Program Detai 1 Tahun Pertama Rencana Strategi Analisis SWOT (keluaran dari proses perencanaan) Rangkuman Portofolio Asumsi Pernyataan misi Tujuan dan Strategi Pemasaran Rangkuman keuangan Peramalan dan Budget 3-tahunan Overview Gambar: Proses Perencanaan Pemasran

Langkah 1: Pernyataan Misi Dalam pernyataan misi, kita melihat adanya dua tingkatan, yaitu pernyataan misi perusahaan dan tingkatan yang lebih rendah, yaitu pernyataan tujuan (purpose). Tingkat 1 : Pernyataan Induk (Motherhood). Biasanya dijumpai dalam laporan tahunan yang dirancang untuk membuat para pemegang saham terkesan. Pernyataan ini tidak punya kegunaan praktis. Tingkat 2 : Pernyataan yang sebenarnya (The real thing). Pernyataan yang mempunyai arti sehingga memberi dampak pada sikap para eksekutif dari berbagai tingkatan terhadap perusahaan. Tingkat 3 : Pernyataan tujuan (purpose) atau pernyataan misi untuk tingkatan yang lebih rendah. Pernyataan ini ditujukan untuk unit bisnis strategis, tingkat departemen atau tingkatan kelompok produksi dalam organisasi.

Panjang pernyataan misi umumnya tidak lebih dari satu halaman Panjang pernyataan misi umumnya tidak lebih dari satu halaman. Ada beberapa aspek yang harus muncul pada pernyataan tujuan atau misi, yaitu: Peran atau kontribusi terhadap organisasi Adanya definisi bisnis yang jelas Memiliki kompetensi khusus Memberikan indikasi atau arahan untuk masa depan contoh misi : melindungi dan meningkatkan nilai investasi pemegang saham , pencipta laba, departemen layanan, mencari peluang , kami berada dalam bisnis pasar hiburan rumah tangga , anak-anak , remaja, keluarga atau dewasa untuk memuaskan dan memberi manfaat kepada konsumen , memberi hiburan dikemas oleh tenaga mampu dan ahli dalam bidangnya dan menggunakan alat yang canggih yang tidak dimiliki oleh pebisnis lain,bisnis yang memberi hiburan tidak hanya dipasar dalam negeri tapi juga sampai keluar negeri.

Langkah 3: Audit Pemasaran Langkah 2: Membuat Sasaran Perusahaaan: apa yang ingin dicapai Perusahaan dalam jangka panjang. Langkah 3: Audit Pemasaran Audit adalah proses yang berkaitan dengan sisi finansial bisnis dan dilakukan menurut aturan standar akuntansi. Audit adalah alat bagi perusahaan mengenali kekuatan dan kelemahan pada saat perusahaan berhubungan dengan kesempatan dan ancaman yang ada di luar. Jadi, audit dapat dikatakan cara pihak manajemen memilih posisi pada lingkungannya berdasarkan faktor-faktor yang diketahui.Audit Pemasaran adalah bagian dari audit manajemen yang berkaitan dengan lingkungan pemasaran dan operasi pemasaran.

Langkah 4: Analisis SWOT Analisis SWOT adalah ringkasan audit dengan pengaturan berdasarkan kekuatan (strengths) perusahaan dan kelemahannya (weaknesses) pada saat perusahaan berhubungan dengan kesempatan (opportunities) dan ancaman (threats) dari luar. Langkah 5: Asumsi Tujuan penulisan asumsi adalah untuk menyamakan standar. Langkah 6: Sasaran Pemasaran dan Strategi Sasaran adalah apa yang hendak Anda raih, sedangkan strategi adalah bagaimana Anda berencana mencapai sasaran Anda. Sasaran pemasaran mencakup satu atau lebih aspek-aspek berikut: produk lama untuk pasar yang sudah ada; produk baru untuk pasar yang sudah ada; produk lama untuk pasar baru; produk baru untuk pasar baru.

Produk Price/harga Place/tempat Promosi Strategi pemasaran adalah upaya-upaya pemasaran yang dilakukan untuk mencapai sasaran dan biasanya menyangkut 4 P, yaitu: Produk Price/harga Place/tempat Promosi

Langkah 10: Program implementasi tahun pertama Langkah 7 dan 8: Estimasi Hasil yang Diharapkan dan Identifikasi Rencana Alternatif dan Bauran Yaitu melakukan penilaian, mempelajari pengalaman yang sejenis, uji lapangan dan lain-lain. Ini dilakukan untuk menguji kelayakan sasaran dan strategi berdasarkan pangsa pasar, penjualan, biaya, profit, dan lain-lain. Pada tahapan ini juga dapat dipertimbangkan rencana alternatif dan bauran. Langkah 9: Anggaran Pendekatan yang paling memuaskan bagi para direktur pemasaran dalam membuat anggaran adalah dengan menganggap seluruh pengeluaran pemasaran setiap tahunnya dari titik nol dan kemudian dilakukan penghitungan kembali dengan mengacu pada tugas-tugas setiap tahun yang akan dilaksanakan. Langkah 10: Program implementasi tahun pertama Pada rencana taktik satu tahun, strategi pemasaran umum dapat dipecah ke subsasaran yang lebih spesifik dengan strategi yang detail dan pernyataan aksi.

B ANALISIS SITUASI/LINGKUNGAN Analisis situasi merupakan bagian penting dalam perencanaan pemasaran. Atas dasar analisis situasi Anda dapat mengembangkan strategi optimum untuk mencapai tujuan dan sasaran

Target Pasar 1. Kelompok budaya, etnik, agama, dan ras 2. Kelas sosial 3. Kelompok referensi 4. Demografi 5. Status pekerjaan keluarga dan jabatan 6. Pembuat keputusan dan agen pembeli 7. Persepsi risiko 8. Pendapatan tambahan dari anggota keluarga lain 9. Pendapatan yang dihabiskan 10. Deskripsi tambahan, klasifikasi, dan sifat target pasar 11. Keinginan dan kebutuhan target pasar 12. Deskripsi produk 13. Ukuran target pasar 14. Tren pertumbuhan

Kebiasaan Pemakaian Media Sangat berguna mengetahui bagaimana kebiasaan target pasar Anda dalam berhubungan dengan berbagai media. Media yang paling dasar adalah televisi, radio, surat kabar, dan majalah. Seberapa banyak waktu yang dihabiskan target pasar untuk masing-masing media tersebut. Pembeli Organisasi Jumlah uang yang tersedia atau anggaran pembelian Riwayat pembelian :pola pembelian, jumlah yang dipesan Informasi pembeli industri tambahan Kompetisi Pelajarilah kompetitor Anda, produk mereka, pangsa pasar yang dikendalikan mereka dan strategi yang mereka jalankan.

Sumber Daya Perusahaan Indikasi sumber daya perusahaan dalam bentuk kekuatan dan kelemahan yang dimiliki harus digali. Hanya sedikit saja perusahaan yang kuat dalam segala hal. Lingkungan Teknologi Mungkin saja lingkungan teknologi tidak relevan untuk situasi Anda dalam perencanaan pemasaran Anda. Tapi jika relevan, deskripsikan dengan lengkap. Lingkungan Ekonomi adalah kondisi ekonomi dan bisnis yang Anda hadapi ketika Anda memasuki pasar. Lingkungan Politik Lingkungan politik juga perlu dikaji karena akan berdampak pada rencana bisnis Anda. Mungkin terdapat negara-negara tertentu di mana Anda tidak diizinkan mengadakan hubungan dagang. Politik mempengaruhi pemasaran produk dan layanan dan merupakan bagian yang tidak dapat Anda abaikan.

Lingkungan Hukum/Peraturan-peraturan Pelajarilah dampak dari hukum dan peraturan-peraturan terhadap produk/jasa Anda sebelum Anda mengembangkan perencanaan pemasaran. Lingkungan Sosial dan Budaya Seorang pemasar akan mempelajari terlebih dahulu lingkungan sosial dan budaya sebelum mengembang-kan perencanaan pemasaran. Aspek Lingkungan Lain yang Penting Pada bagian ini dapat dituliskan aspek lingkungan yang tidak termasuk dalam kategori di atas, tetapi mempengaruhi penjualan produk dan layanan Anda. Anda harus menuliskan dan menganalisis. Contohnya adalah bencana alam, seperti gempa bumi dan badai. Masalah dan Kesempatan Kaji ulang seluruh lingkungan dan tuliskan masalah dan kesempatan yang dapat Anda antisipasi.

Faktor-faktor yang mempengaruhi harga C EFEK PARETO DALAM BISNIS Faktor-faktor yang mempengaruhi harga Efek 80/20 % Penjualan Efek Pareto umum dijumpai di hampir semua perusahaan. Efek Pareto terjadi di mana 80% keuntungan perusahaan dikontribusi oleh 20% pelanggan. Kondisi tersebut biasa disebut sebagai "aturan 80/20" atau efek Pareto. Hukum Pareto mengindikasi-kan bahwa kurang lebih 20% pelanggan berkontribusi pada sekitar 80% penjualan A B C % Pelanggan Gambar: Efek Pareto

Pada grafik tersebut pelanggan dikategorikan dalam kelompok A, B, dan C menurut proposi penjualan yang mereka berikan . Pelanggan A mungkin mewakili 25% dari total pelanggan memberikan kontribusi sekitar 70% dari total penjualan, pelanggan B yang mewakili 55 % dari total pelanggan memberi kontribusi sekitar 20% dari total penjualan, dan pelanggan C yang mewakili 20% dari total pelanggan memberikan kontribusi atas sisanya yaitu 10%. Salah satu tugas penting dalam perencanaan pemasaran adalah mampu memilih 20% terbaik dari pasar Anda

D PERANAN SEGMENTASI PASAR DALAM PERENCANAAN PEMASARAN Bagaimana pasar bekerja dan identifikasi tentang produk/jasa kompetitor. Manifestasi perilaku pelanggan di pasar Menjawab pertanyaan mengapa mereka membeli produk yang mereka beli? Tiga Tahapan Dalam Segmentasi Pasar Mengapa Segmentasi Pasar Vital dalam Perencanaan Pemasaran?

Tabel. Ringkasan Dasar Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar sebagai Audit Pelanggan Tabel. Ringkasan Dasar Segmentasi Pasar Apa yang dibeli Harga Outlet Karakteristik fisik Geografi Siapa yang membeli Demografi Sosio-ekonomi Kesetiaan Merek Pengguna ringan/berat Gaya hidup, kepribadian, Mengapa Manfaat Sikap Persepsi Preferensi

E PEMETAAN PEMASARAN Pemasok Distributor Peritel (Pengecer) Pengguna akhir Gambar: Memulai Peta Pasar Pemasok Distributor Pengguna akhir Peritel (Pengecer) Kontraktor Gambar: Peta Pasar dengan Kontraktor

Konsultan Independent Pemasok Kepala Seksi Pengguna akhir Peritel Kontraktor Bagian pembelian Gambar: Peta Pasar di mana pengguna akhir tidak tampak oleh pemasok Pemasok Distributor Pengguna akhir Peritel Kontraktor Konsultan Independent Gambar: Peta Pasar dengan konsultan

Konsultan Independent Penjualan langsung lainnya Pemasok Pengguna akhir Distributor Kontraktor Konsultan Independent 100k(6k)(6%) 110k(38k)(35%) 15k(8k)(53%) 70k(5k)(7%) 30k(1k)(3%) 10k(5k)(50%) 5k(3k)(60%) 90k(48k)(44%) 75k(32k)(43%) 300k(84k) (28% share) 300k 185k(70k) (38%) 80k(10k) (13%) Cat: 300k - total pasar 84k - pasar anda 28% share - pangsa pasar anda) Gambar: Peta Pasar dengan kuantifikasi Pemasok Distributor Pengguna akhir Peritel Kontraktor Pengembang nasional Pengembang lokal Perusahaan swasta Pemerintah lokal Rumah tangga Umum Spesialis Dept. Store Lokal Regional Nasional “4 besar” Penjualan langsung lainnya Gambar: Peta Pasar dengan tipe pelanggan

Gambar: Peta Pasar dengan jenis pelanggan yang berbeda Pengembang Nasional (n)% Lokal Perush. Swasta Pemerintah Rumah Tangga Kontraktor Umum Spesialis Dept. Store Gudang Regional Pemasok Gambar: Peta Pasar dengan jenis pelanggan yang berbeda

Gambar: Peta Pasar yang lengkap Pengembang Nasional (n)% Lokal Perush. Swasta Pemerintah Rumah Tangga Kontraktor Umum Spesialis Dept. Store Gudang Regional Pemasok Rp% Gambar: Peta Pasar yang lengkap

TERIMA KASIH