BAB 8 PERENCANAAN PASAR STRATEGIS Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, MSc. BAB 8 PERENCANAAN PASAR STRATEGIS Pemasaran Strategik

Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkk Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang Saham

Diversifikasi Pasar-Produk Keuntungan: Mengurangi ketergantungan pada satu pasar produk Memuluskan kinerja perusahaan dengan menciptakan kondisi persaingan dan siklus produk dalam pasar produk yang berbeda Contoh: GE semakin rendah ketergantungan perusahaan pada produk tunggal, maka semakin sedikit kepekaannya terhadap perubahan utama pada kinerja

Proses Perencanaan Strategi Pasar Strategi Marketing Mix dan Rencana Kinerja Analisis Portofolio dan Rencana Strategi Pasar Kinerja Bisnis Keatraktifan Pasar Keunggulan Kompetitif

Pertumbuhan Penjualan Kinerja Bisnis Kinerja Bisnis Posisi Saham Pertumbuhan Penjualan Kinerja Keuntungan

Proses Perencanaan Strategi Pasar Strategi Marketing Mix dan Rencana Kinerja Analisis Portofolio dan Rencana Strategi Pasar Kinerja Bisnis Keatraktifan Pasar Keunggulan Kompetitif

Market Attractiveness Keatraktifan Pasar Kekuatan Pasar Intensitas Persaingan Pasar Akses Pasar Ukuran Pasar Tingkat Pertumbuhan Kekuatan Pembeli Jumlah Pesaing Persaingan Harga Kemudahan Masuk Kekuatan Pelanggan Channel Access Kebutuhan Penjualan

Indeks Keatraktifan Pasar Sangat Tidak Atraktif Tidak Atraktif Agak Tidak Atraktif Agak Atraktif Atraktif Sangat Atraktif 20 40 60 80 100

Faktor Keatraktifan Pasar Peringkat Keatraktifan Pasar Kepentingan Relatif (%)* Nilai Keatraktifan Pasar Kekuatan Pasar Ukuran perusahaan 80 40 32 Tingkat pertumbuhan 60 30 18 Kekuatan pembeli 12 Total kekuatan pasar 62 x Kepentingan relatif dari kekuatan pasar 18.6 Intensitas Persaingan Persaingan harga 16 Kemudahan masuk 24 Substitusi Total intensitas persaingan 58 x Kepentingan relatif dari intensitas persaingan 23.2 Akses Pasar Keakraban pelanggan Akses koneksi (channel access) 100 Kebutuhan penjualan Total akses pasar x Kepentingan relatif dari akses pasar Indeks Keatraktifan Pasar 18.6 + 23.2 + 24 = 65.8 *Jumlah kepentingan relatif adalah 100

Proses Perencanaan Strategi Pasar Strategi Marketing Mix dan Rencana Kinerja Analisis Portofolio dan Rencana Strategi Pasar Kinerja Bisnis Keatraktifan Pasar Keunggulan Kompetitif

Keunggulan Kompetitif Keunggulan Diferensiasi Pasar Intensitas Persaingan Pasar Akses Pasar Kualitas Produk Kualitas Pelayanan Brand Image Biaya Unit Biaya Transaksi Pengeluaran Pemasaran Pangsa Pasar Penghargaan Merk Distribusi

Indeks Keunggulan Kompetitif Major Disadvantage Definite Disadvantage Slight Disadvantage Slight Advantage Definite Advantage Major Advantage 20 40 60 80 100

Sumber Keunggulan Kompetitif Peringkat Keunggulan Kompetitif Kepentingan Relatif (%)* Skor Keunggulan Kompetitif Keunggulan Diferensiasi Kualitas produk 80 40 32 Kualitas pelayanan 60 30 18 Brand image 24 Total keunggulan diferensiasi 74 x Kepentingan relatif dari keunggulan diferensiasi 29.6 Keunggulan Biaya Unit cost 70 28 Biaya transaksi 20 12 Pengeluaran pemasaran 10 6 Total keunggulan biaya 46 x Kepentingan relatif dari keunggulan biaya 18.4 Keunggulan Pemasaran Pangsa pasar 16 Penghargaan merek Distribusi Total keunggulan pemasaran 34 x Kepentingan relatif dari keunggulan pemasaran 6.8 Indeks Keatraktifan Pasar 29.6 + 18.4 + 6.8 = 54.8 *Jumlah kepentingan relatif adalah 100

Analisis Portofolio Dan Rencana Strategi Pemasaran New Market Entry Improve Position Invest To Grow Protect Position Harvest Optimize Position Harvest or Divest Monetize Monitize keatraktifan pasar 100 Keunggulan Kompetitif

Analisis Portofolio Dan Rencana Strategi Pemasaran Offensive Strategies Invest to grow Improve position New market entry Devensive Strategies Protect position Optimize position Monetize Harvest/divest

Rencana Strategi Ofensif Dan Pengaruh Kinerja Meningkatkan sumber daya pemasaran Peningkatan pangsa pasar Peningkatan penjualan Pengaruh kinerja: keuntungan jangka panjang

Rencana Strategi Defensif Dan Pengaruh Kinerja Melindungi posisi pangsa pasar Melindungi pemegang saham Pertumbuhan pasar Pengaruh kinerja: keuntungan jangka pendek

Strategi Bauran Pemasaran Rencana Strategi Pasar Produk Harga Strategi bauran pemasaran Promosi Tempat

Perencanaan Kinerja Tujuan rencana strategi pemasaran: untuk mengantarkan kinerja di atas rata-rata ke dalam area pertumbuhan penjualan memperbaiki posisi saham kinerja keuntungan jangka panjang

Perencanaan Kinerja Rencana strategi pasar defensif: menghasilkan kinerja keuntungan jangka pendek melindungi posisi saham penting mengkontribusikan kinerja keuntungan jangka panjang dan posisi strategis Rencana strategi pasar ofensif: membutuhkan investasi untuk berkembang membatasi kinerja keuntungan jangka pendek membangun pendapatan penjualan memperbaiki posisi saham

Kesimpulan Rencana strategi pasar adalah sebuah proses. Melibatkan penaksiran keatraktifan pasar dan keunggulan kompetitif sejalan dengan kinerja bisnis. Analisis portofolio diciptakan berdasarkan pada dua dimensi kinerja, yaitu keatraktifan pasar dan keunggulan kompetitif.

Kesimpulan Perencanaan strategi pasar dispesifikasikan untuk tiap pasar produk yang dilayani oleh bisnis. Perencanaan strategi pasar merupakan jangka panjang (3-5 tahun). Perencanaan strategi pasar dapat berupa ofensif atau defensif.