Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si NEGOSIASI Oleh : Drs. A. Wahyurudhanto, M.Si Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah Apa itu Negosiasi : Negosiasi adalah suatu metoda untuk mencapai perjanjian dengan unsur-unsur kooperatif maupun kompetitif. (Alan N. Schoonmaker, 1989) Metoda: ada serangkaian langkah yang harus diikuti dengan cara tertentu, menurut urut-urutan tertentu. Kooperatif: Ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. Kompetitif: ada keinginan kedua belah pihak untuk mencapai hasil terbaik bagi mereka sendiri. Negosiasi - Materi Kuliah

TYPES OF NEGOTIATION IN ORGANIZATIONS Parties Involved Examples   Day-to-day/ Managerial Negotiations Different levels of Management In between colleagues Trade unions Legal advisers Negotiation for pay, terms and working conditions. Description of the job and fixation of responsibility. Increasing productivity. Commercial Negotiations Management Suppliers Government Customers Legal advisors Public Striking a contract with the customer. Negotiations for the price and quality of goods to be purchased. Negotiations with financial institutions as regarding the availability of capital.  Legal Negotiations Adhereing to the laws of the local and national government. Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah Why does it fail? Time Perceived issues Real issues Personality Agendas Honesty Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah FASE NEGOSIASI PERSIAPAN NEGOSIASI PENINJAUAN DEFINISIKAN PERSOALAN TERAPKAN STRATEGI TERAPKAN KESEPAKATAN TENTUKAN SASARAN RENCANAKAN ANALISIS SITUASI LANJUTKAN ANALISIS KEMBANGKAN KEAHLIAN RENCANAKAN STRATEGI SIMPULKAN Negosiasi - Materi Kuliah

PERKEMBANGAN NEGOSIASI POSISI AWAL TELAH DIRENCANAKAN NEGOSIASI BERJALAN SESUAI RENCANA NEGOSIASI TIDAK SESUAI RENCANA JALAN PANJANG / MENYITA WAKTU JALAN BERISIKO TIMBULKAN PERDEBATAN HASIL IDEAL TERCAPAI PENYELESAIAN KOMPROMIS NEGOSIASI GAGAL Negosiasi - Materi Kuliah

Tujuh Elemen Negosiasi (The Harvard Negotiation Project) Hubungan Komunikasi Kepentingan Pilihan –pilihan Standar Alternatif Komitmen Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 1. Hubungan Hubungan apa yang terjalin antar masing-masing pihak? Faktor apa yang menyebabkan terjadinya hubungan tersebut? Faktor-faktor apa yang turut andil dalam membuat status quo berkelanjutan? Faktor-faktor apa yang bisa memberikan kontribusi terhadap perubahan positif atau negatif dalam status quo? Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 2. Komunikasi Bagaimanakah kualitas komunikasi yang telah berlangsung dan sedang berlangsung antar masing-masing pihak? Cara komunikasi seperti apa yang diterapkan (Contoh: tatap muka, tertulis, internet, atau kehadiran pihak penengah). Apakah akibat dari cara berkomunikasi tersebut? Kesempatan apa yang ada untuk memperbaiki komunikasi? Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 3. Kepentingan Apa saja kebutuhan, perhatian, tujuan, harapan, dan ketakutan yangv memotivasi masing-masing pihak? Apakah masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama? Kepentingan-kepentingan apa yang saling bertentangan? Bagaimana kepentingan yang bertentangan tersebut dapat direvisi? Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 4. Pilihan-pilihan Bagaimana masing-masing pihak meren-canakan untuk memenuhi kepentingan mereka? Pilihan terbaik apa yang dapat mencapai kepentingan kunci dari masing-masing pihak? Bagaimana pilihan tersebut diperbaiki? Dinamika apa yang dapat memfasilitasi/ menghambat kemampuan masing-masing pihak untuk mengakui dan membahas pilihan-pilihan yang ada? Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 5. Standar Kriteria apakah yang dapat diterapkan oleh masing-masing pihak untuk melegitimasi pandangan mereka? Kriteria apakah yang dimiliki oleh kedua belah pihak? Apakah ada kriteria yang sebaiknya diterapkan, namun pada kenyataannya diabaikan? Apakah ada kriteria yang diterapkan, namun sebaiknya dihindari? Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 6. Alternatif Apabila negosiasi di antara kedua belah pihak sudah ditinggalkan, solusi alternatif apa yang masih dapat dilakukan oleh masing-masing pihak? (BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement) Jika negosiasi di antara kedua belah pihak ditinggalkan, hal terburuk apa yang bisa terjadi? (WATNA = Worst Alternative to a Negotiated Agreement) Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah 7. Komitmen Adakah janji yang dilakukan oleh masing-masing pihak untuk : a. Mengajak pihak lain untuk terlibat dalam kesepakatan. b. Meyakinkan kedua belah pihak bahwa biaya resolusi konflik jauh lebih sedikit dari pada konflik itu sendiri. Apakah yang diperlukan untuk memenuhi janji-janji yang telah ditawarkan? Janji-janji apa saja yang diharapkan atau dibutuhkan dari kedua belah pihak? Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah SYARAT DAMAI/SURVIVE Pertama, adanya kesadaran kritis yang tinggi dari seluruh pihak yang berkonflik. Kedua, adanya kapasitas/kekuatan yang berimbang dari pihak-pihak yang berkonflik Kesimpulan: Tidak terjadi penindasan dari kelompok yang lebih dominant (persyaratan ini sejalan dengan premis dalam Social Dominance Theory) Syarat ini berkembang dalam suatu proses yang bertahap dan bertingkat-tingkat. Negosiasi - Materi Kuliah

TAHAP NEGOSIASI DAMAI/SURVIVE Negosiasi atau berunding antara kedua belah pihak yang berkonflik untuk: memecahkan masalah; mengambil pilihan yang terbaik untuk pemecahan masalah, serta; mengambil keputusan untuk menetapkan langkah-langkah ke depan untuk mencegah agar konflik tidak terulang kembali. Kesimpulannya negosiasi damai mensyaratkan: kesadaran kritis dari kedua belah pihak perihal sumber konflik; kapasitas atau kekuatan yang berimbang dari kedua belah pihak yang sedang melakukan perundingan; Menolak intimidasi, atau represi dari pihak-pihak yang sedang bernegosiasi . Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah KERANGKA MAKING PEACE (Adam. C. Curle tahun 1971, dikembangkan John Paul Lederach, 1998) Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah Tips bagi Negosiator : Mempersiapkan diri dari segi mental. Mengatur waktu (agar tak terdesak). Bisa menjadi pendengar yang baik. Sadar untuk menghindar dari kancah “perang”. Mampu melihat pihak lain sebagai “musuh”, tetapi juga bisa berpikir positif pada pihak lain. Siap untuk mengalah, namun mampu berpikir kapan harus mengalah. Kalau dimungkinkan, sebelumnya membina hubungan baik dengan pihak lawan. Mengenal lebih jauh kondisi “lawan”. Negosiasi - Materi Kuliah

Negosiasi - Materi Kuliah Sekian dan Terimakasih Negosiasi - Materi Kuliah