Prospektif Pelanggan Diema HS

Tujuan Arti istilah”daur hidup pelanggan” dan “pelanggan baru”. Aktivitas apa yang dapat dilakukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Pelanggan potensial mana yang menjadi target Apa yg ditawarkan kepada mereka

Daur hidup pelanggan dapat dibedakan menjadi tiga aktivitas manajemen yang utama : 1. Mendapatkan pelanggan baru 2. Mempertahankan pelanggan yg sudah ada 3. Meningkatkan nilai pelanggan.

Mendapatkan pelanggan baru adalah suatu tahap yg paling penting untuk peluncuran produk baru dan ketika sebuah bisnis dimulai. Dalam Konteks B2B, perusahaan mungkin kehilangan pelanggan karena mereka sudah menjadi pelanggan perusahaan lain.

Beberapa pertanyaan penting perlu dijawab ketika persh merencanakan mendapatkan pelanggan baru ; Pelanggan prospektive mana yg akan menjadi target. Bagaimana prospektive didekati ? Apa yg bisa ditawarkan kepada mereka ?

“Pelanggan baru” dapat mempunyai 2 arti ; 1 “Pelanggan baru” dapat mempunyai 2 arti ; 1. Pelanggan baru pada kategori produk baru 2. Pelanggan pada perusahaan yang baru

Siapakah yg disebut pelanggan baru…. Pelanggan baru” dapat mempunyai 2 arti Pelanggan baru pada kategori produk baru B2C dan B2B Pelanggan pada perusahaan yang baru. Pelanggan yang berpindah (switch) dari perusahaan lain karena mereka merasa produk anda lebih baik dan bernilai.

Pelanggan baru dari perusahaan lain akan sulit untuk didapatkan jika mereka memiliki komitmen yang tinggi dan biaya berpindah (switching cost) tinggi. Pembelian Portofolio Pelanggan baru sulit diidentifikasi jika pelanggan memperlihatkan pembelian portofolio (portofolio purchasing)

4. Perpindahan Strategis Kelompok pelanggan yang berganti kesetiaan dari satu supplier ke supplier lain demi transaksi yang lebih baik. Kadang-kadang, seorang pelanggan mungkin diperoleh lagi pada kedua kali atau lebih sebagai pelanggan baru.

Prospecting Keputusan utama yg dilakukan untuk mendpatkan pelanggan adalah mengidentifikasi “prospek” Langkah pertama adalah memunculkan petunjuk, petunjuk adalah individu2 atau perusahaan yang layak utk didekati. Artinya mencari area yang dapat menghasilkan pendapatan . B2B Prospecting Tugas salesperson adalah melakukan prospecting

Memperoleh “prospek” dalam B2B market dapat dilakukan melalui : 1. Pelanggan yang puas 2. jaringan (networking) 3. Aktivitas Promosi ; - Pameran, seminar, pameran dagang - Publisitas yaitu : berita .. 4. website : dengan tampilan lebih menarik - URL - Menggunakan search engine - surfing, web catalogue

5.Canvassing dan Telemarketing: dapat digunakan secara luas dan efektive dari segi biaya daripada menggunakan salesperson. Telemarketing adalah pedekatan sistematik untuk mendekati pelangan dengan menggunakan telepon atau media elektronik lain seperti fax. 6.E-mail : E-mail menawarkan beberapa manfaat yaitu lebih cepat dan wilayah penyebarannya yg luas.

B2C Prospecting Prospecting dapat dilakukan dengan jalan Periklanan Pesan yang dikomunikasikan untuk mentarget auidence. Mempunyai dua tujuan Komunikasi yaitu cognitive dan affective

Dalam periklanan mengandung pesan Dalam periklanan mengandung pesan.Pesan harus berbeda dan unik dari yang lain. - Iklan yang membuat penasaran - iklan hitam putih - Iklan yang membangun emosi Gaya pesan -rational atau emosional

Faktual atau khayalan Lucu atau serius Iklan ditutup dengan dorongan untuk menelpon, saran , call number dan register online. Media Pemilihan media periklanan adalah sangat penting

1.Untuk pembelian dengan tingkat keterlibatan tinggi 2. Pembelian dengan tingkat keterlibatan rendah. 2. Sales Promotion Semua perilaku yang mendorong pemberian insentif secara temporer/sementara kepada prospek, pelanggan. Sales promotion dilakukan oleh tenaga penjual. Aktivitas sales promotion untuk memberikan nilai /value kepada prospek atau pelanggan pada awal pembelian.

Beberapa bentuk sales promotion : - sampling - free trial - discount - kupon - Undian - Bonus Pack - free premium - kompetisi

B2C Prospecting 3. merchandising, semua aktivitas yang mendorong pembelian selain personalselling ddan dilakukan di toko, atau tiik penjualan lainnya. Menrchandising dirancang utk mendororng pembelian dan dilakukan di toko, restoran, bank, Dapat dilakukan dg beberapa teknik, display yang menarik, winowsdisplays, penataan di rak.

B2C Prospecting Sama halnya dengn B2B prospecting, B2C prospecting juga dapat memanfaatan referensi teman dekat, promosis seperti pameran, publicitas , telemarkting dan e-mail. Perusahaan percaya bhwa pelanggan yg senang, atau puas akan membicarakan hal2 baik tentang perusahaan.

Key Performance Indicator CRM Terdapat sejumlah KPI untuk tahap akuisisi pelanggan :’ Berapa pelanggan yang didapatkan Berapa biaya untuk setiap penarikan pelanggan Manfaat apa dari pelanggan yg diperoleh