Pembentukan dan Perubahan Sikap Konsumen Consumer Behavior, Eighth Edition SCHIFFMAN & KANUK Chapter 7 Pembentukan dan Perubahan Sikap Konsumen

Sikap Kecenderungan yang dipelajari untuk berperilaku secara positif atau negatif dengan konsisten terhadap suatu obyek tertentu.

Apa Dimaksud Dengan Sikap? “Obyek” sikap Sikap adalah kecenderungan yang dipelajari Sikap mempunyai konsistensi Sikap terjadi dalam situasi tertentu

Wendy’s Menawarkan Salads Untuk Melakukan Diferensiasi

Model Struktural Sikap Model Tiga Komponen Model Multi Sifat Model Usaha Mengkonsumsi Model Sikap Terhadap Iklan

Gambaran Sederhana Model Tiga Komponen Konasi Afeksi Kognisi

Model Tiga Komponen Komponen Kognitif Komponen Afektif Pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Komponen Afektif Emosi atau perasaan konsumen terhadap produk atau merek tertentu. Komponen Konatif Kemungkinan atau kecenderungan bahwa seseorang akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap suatu obyek sikap.

Model Multi Atribut Meneliti sikap konsumen terhadap atribut produk ataupun keyakinan terhadap produk yang dipilih.

Model Multi Atribut Model sikap terhadap obyek Sikap yang merupakan hasil dari keyakinan konsumen terhadap suatu obyek (produk) tertentu dan/atau atribut atribut yang dimilikinya. Model sikap terhadap perilaku Sikap terhadap perilaku dan tindakan atas sebuah obyek, bukannya sikap terhadap obyek itu sendiri. Model teori-tindakan-yang-beralasan Model sikap yang komprehensif dan integratif.

Model Sikap Terhadap Perilaku Suatu model yang menggagas bahwa sikap konsumen terhadap suatu perilaku ditentukan dari tingkat kepercayaan bahwa suatu tindakan akan memberikan suatu hasil tertentu (baik ataupun buruk).

Teori Tindakan Yang Beralasan Teori yang komprehensif mengenai kesaling terkaitan antara sikap, niat dan perilaku.

Bentuk Penyederhanaan Teori Tindakan Yang Beralasan Keyakinan bahwa perilaku memberikan hasil tertentu Penilaian hasil Keyakinan terhadap pendapat orang orang tertentu yg menjadi acuan Motivasi untuk mematuhi pendapat orang orang tersebut Norma subjektif Sikap terhadap perilaku Niat Perilaku

Teori Usaha Mengkonsumsi Menjelaskan berbagai kasus dimana tindakan atau hasil tindakan itu tidak pasti, namun demikian mencerminkan usaha konsumen untuk mengkonsumsi (atau membeli).

Teori Usaha Mengkon-sumsi

Teori Usaha Mengkonsumsi

Hambatan2 Potensial Yang Dapat Mempengaruhi Usaha Untuk Mengkonsumsi POTENTIAL PERSONAL IMPEDIMENTS “I wonder whether my fingernails will be longer by the time of my wedding.” “I want to try to lose fifteen pounds by next summer.” “I’m going to try to get tickets for a Broadway show for your birthday.” “I’m going to attempt to give up smoking by my birthday.” “I am going to increase how often I go to the gym from two to four times a week.” “Tonight, I’m not going to have dessert at the restaurant.” POTENTIAL ENVIRONMENTAL IMPEDIMENTS “The first ten people to call in will receive a free T-shirt.” “Sorry, the shoes didn’t come in this shipment from Italy.” “There are only three bottles of champagne in our stockroom. You better come in sometime today.” “I am sorry. We cannot serve you. We are closing the restaurant because of a problem with the oven.”

Model Sikap Terhadap Iklan Dalam diri konsumen terbentuk berbagai perasaan (afektif) dan pertimbangan (kognitif) sebagai dampak dari iklan. Hal ini kemudian akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan terhadap merek.

Konsepsi Hubungan Berbagai Unsur Dalam Model Sikap Terhadap Iklan Ekspos dengan Iklan Pertimbangan terhadap Iklan (Kognitif) Perasaan terhadap Iklan (Afektif) Keyakinan terhadap Merek Sikap terhadap Iklan Sikap terhadap Merek

Permasalahan Dalam Pembentukan Sikap Bagaimana sikap dipelajari Sumber sumber pengaruh pembentukan sikap Faktor faktor kepribadian

Mendorong Coba Coba

Strategi Pengubahan Sikap Mengubah fungsi motivasi dasar Menghubungkan produk dengan kelompok orang atau peristiwa yang dikagumi atau disenangi Memberi jalan keluar terhadap dua sikap yang saling bertentangan Mengubah atribut Mengubah keyakinan terhadap merek pesaing

Mengubah Fungsi Motivasi Dasar Fungsi manfaat Fungsi pembelaan diri Fungsi pernyataan nilai Fungsi pengetahuan

Daya Tarik Fungsi Manfaat

Daya Tarik Fungsi Manfaat

Daya Tarik Fungsi Pembelaan Diri

Daya Tarik Fungsi Pernyataan Nilai

Daya Tarik Fungsi Pengetahuan

Kombinasi Beberapa Fungsi

Menghubungkan Produk Dengan Sebuah Peristiwa

Produk Dengan Event Dunia

Produk Dengan Kegiatan Amal

Produk dan banjir

Memberi jalan keluar terhadap dua sikap yang saling bertentangan

Mengubah atribut Mengubah penilaian relatif Mengubah kepercayaan terhadap merek Menambah atribut baru Mengubah penilaian menyeluruh terhadap merek

Mengubah penilaian relatif

Mengubah kepercayaan terhadap merek

Menambah atribut baru

Mengubah penilaian menyeluruh terhadap merek Contoh: “this is the largest-selling brand” “the one all others try to immitate” Honda,“produk yang menjadi standard dunia” Exedrin Migrain,”the number-one doctor-recommended brand for the relief of migraine pain”

Mengubah penilaian menyeluruh terhadap merek

Mengubah keyakinan terhadap merek merek pesaing

Elaboration Likelihood Model (Model Kemungkinan Pembahasan Seksama) Tingkat keterlibatan seseorang selama pengolahan pesan merupakan faktor penting dalam menentukan rute persuasi mana yang kiranya akan efektif. Elaboration Likelihood Model (Model Kemungkinan Pembahasan Seksama)

Mengapa Perilaku Dapat Mendahului Pembentukan Sikap? Berperilaku (Beli) Cognitive Dissonance Theory Attribution Theory Bentuk Sikap Bentuk Sikap

Teori Ketidakselarasan Kognitif Ketidak-nyamanan dan ketidak selarasan terjadi ketika seorang konsumen mempunyai pemikiran yang bertentangan mengenai sebuah keyakinan atau sebuah obyek sikap tertentu.

MengurangiKetidak- selarasan Kognitif

Postpurchase Dissonance Cognitive dissonance that occurs after a consumer has made a purchase commitment. Consumers resolve this dissonance through a variety of strategies designed to confirm the wisdom of their choice.

Attribution Theory A theory concerned with how people assign casualty to events and form or alter their attitudes as an outcome of assessing their own or other people’s behavior.

Issues in Attribution Theory Self-perception Theory Foot-In-The-Door Technique Attributions Toward Others Attributions Toward Things How We Test Our Attributions

Teori Persepsi Diri A theory that suggests that consumers develop attitudes by reflecting on their own behavior.

Defensive Attribution A theory that suggests consumers are likely to accept credit for successful outcomes (internal attribution) and to blame other persons or products for failure (external attribution).

Criteria for Causal Attributions Distinctiveness Consistency Over Time Consistency Over Modality Consensus