PASAR SASARAN DAN PENENTUAN STRATEGI POSISI

Menetapkan Sasaran Dua kriteria menentukan target : Besar segmen yang ada dan potensi pertumbuhannya. Misalnya berjuta-juta generasi MTV global merupakan pasar yang luar biasa besarnya. Persaingan Potensial. Sebuah pasar atau segmen pasar yang mempunyai karakteristik persaingan keras mungkin merupakan segmen yang harus dihindari

PASAR SASARAN DAN PENENTUAN STRATEGI POSISI Memutuskan siapa pembeli sasaran dan bagaimana memposisikan produk perusahaan, merupakan landasan dari market – driven strategy dan sebagai pedoman bagi perusahaan untuk memberikan nilai yang superior bagi pelanggan

PASAR SASARAN DAN PENENTUAN STRATEGI POSISI Memutuskan siapa pembeli sasaran dan bagaimana memposisikan produk perusahaan, merupakan landasan dari market – driven strategy, sebagai pedoman bagi perusahaan untuk memberikan nilai yang superior bagi pelanggan.

Strategi Pasar Sasaran Penetapan Pasar yang Strategis Strategi penetapan pasar sasaran dan Positioning meliputi : Identifikasi dan analisis segmen dalam pasar-produk Memutuskan segmen mana yang menjadi sasaran Mendesain dan mengimplementasikan strategi positioning untuk setiap pasar sasaran

Strategi Pasar Sasaran Alternatif Pasar Sasaran Pendekatan Pasar sasaran dikelompokkan dalam 2 kategori : Menentukan segmen sasaran Penentuan sasaran melalui diferensiasi produk

Pendekatan Pasar Sasaran This slide relates to the material on pp. 82-87. Instructor’s Note: This slide corresponds to Exhibit 3-13 on p. 86 and Transparency 32. See also Overheads 34-35. Segmen jelas Summary Overview Computer-aided methods afford marketers additional help in segmenting markets. The ability of the computer to record, sort, recombine, and analyze a great many variables relating to consumer behavior at the same time allows marketers to develop much more sophisticated market segments. More Sophisticated Techniques for Segmentation and Positioning Clustering. Clustering techniques try to find similar patterns within sets of data. Patterns of behavior can be combined into new needs analysis and product design and marketing communications can focus on how these needs can be filled. Database Sorting. Past customer behavior is often the source of information about new purchase opportunities or identification of cyclical buying habits. Teaching Tip: Database sorting is especially helpful in providing services. For example, a financial advisor enters a great deal of information about a client in a database. By contacting the client before key events, such as an wedding anniversary, the advisor demonstrates to the client the importance of their continuing relationship and how well the advisor has internalized what is important to the client. Differentiation. Differentiation refers to how the marketer tries to distinguish her or his offer in the marketplace -- how it is set off from the competition in hopefully meaningful ways. Positioning. Positioning refers to how customers think about proposed and/or present brands in a market. Marketing managers must always remember that it is the customer’s perception of where a product or brand is in relation to the other choices that is important. Niche Banyak segmen Target selektif Target luas Spesialisasi Produk (differensiasi) Produk bervariasi Brand C Segmen tdk jelas 3-14

Strategi Pasar Sasaran Banyak segmen Perusahaan beroperasi dibeberapa segmen pasar dan dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan lunak bagi segmen-segmen yg berbeda di pasar komputer.

Strategi Pasar Sasaran Niche market Perusahaan merancang bauran pemasaran untuk menjangkau segmen tunggal dalam suatu pasar. Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil, dan Porsche pada pasar mobil sport.

Strategi Pasar Sasaran Niche market Kekuatan segmen ini : Menikmati operasi yg ekonomis melalui spesialisasi produk, distribusi dan promosinya Jika menjadi pemimpin di segmen tsb dapat menghasilkan tingkat pengembalian investasi yg tinggi. Kelemahan segmen ini : Pemasaran yg terkonsentrasi melibatkan resiko yg tinggi apabila segmennya direbut pesaingnya.

Strategi Pasar Sasaran Spesialisasi produk Perusahaan menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmen Perusahaan manufaktur mikroskop menjual mikroskop ke laboratorium universitas, laboratorium pemerintah dan laboratorium komersial. Perusahaan membuat mikrosof yg berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbeda-beda dan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.

Strategi Pasar Sasaran Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penentuan sasaran Tahap Kematangan pasar Besarnya diversifikasi pembeli Struktur dan Intensitas persaingan Sumber daya dan kemampuan korporasi Keunggulan kompetitif

PENENTUAN SASARAN PADA LINGKUNGAN PASAR YANG BERBEDA Emerging adalah membentuk industri baru, mereka tercipta karena : Teknologi baru Berubahnya kebutuhan pelanggan Contoh : Digital industry

PENENTUAN SASARAN PADA LINGKUNGAN PASAR YANG BERBEDA Fragmented Marketsharenya masih kecil Transitional Industri yang bergerak dari pertumbuhan cepat menjadi dewasa Declining Penjualan naik turun dan lama kelamaan hilang Contoh : produsen mesin ketik tradisional

PENENTUAN SASARAN PADA LINGKUNGAN PASAR YANG BERBEDA Global Dalam katagori ini perusahaan bersaing pada pasar global Contoh : automobile, electrnic dan telecommunication

Daur Hidup Produk Penjualan & Laba ($) Waktu Penge- nalan Pertum- buhan Kede- wasaan Penu- runan

Emerging Market Buyer diversity Melakukan identifikasi multi segmen seperti segment atas, menengahdan bawah. Pendekatannya melalui pemasaran langsung

Emerging Market Industry structure Pengembangan industrinya dipengaruhi oleh : Tingkat penerimaan produk oleh konsumen masih rendah Hambatan masuk Kinerja perusahaan di pasar

Emerging Market Capabalities and resource Targetting strategy Menawarkan produk yang memberikan nilai superior kepada pelanggannya Pengiriman surat melalui mesin faks jauh lebih murah dibandingkan lewat pos surat. Targetting strategy Menciptakan produk baru di pasar baru Membuat substitusi produk di pasar yang telah ada seperti mesin fax pengganti pengiriman surat melalui pos.

Growth markets Industry structure Kompetitornya banyak Perusahaan harus memiliki keunggulan kompetitif.

Growth markets Capabalities and resource Ada dua karakteristik kinerja pada pasar yang tumbuh cepat : Tingkat perjuangannya lebih tinggi bagi perusahaan yang agresif di pasar luar negeri dibandingkan perusahaan yang konservatif, dan Tingkat perjuangannya tinggi bagi keduanya Untuk itu perusahaan harus memiliki kapabilitas dan resource yang dibutuhkan untuk mencapai target pasarnya.

Growth markets Targetting strategy Dipengaruhi oleh : Kemampuan dan sumberdaya yang dimiliki organisasi Lingkungan persaingan Dapat melakukan segmentasi Potensi pasar dimasa mendatang Hambatan masuk dari pesaing Targetting strateginya adalah differensiasi.

Mature and declining market Buyer diversity Identifikasi dan evaluasi segmen pasar Market driven organisasi mendapat keuntungan dari: Melakukan scaning lingkungan eksternal untuk melihat peluang baru Mengidentifikasi ancaman pesaing terhadap penggunaan teknologi terkini. Mengidentifikasi peluang pada segmen yang spesifik untuk pengembangan produk baru.

Mature and declining market Industry structure Pasar dikuasai oleh beberapa perusahaan yang memiliki pangsa pasar yang cukup besar Masuk kepasar ini cukup sulit karena banyak hambatannya

Process Positioning Strategy Positioning concept Market target Positioning effectiveness Positioning strategy

Proses positioning Strategi Positioning concept Berhubungan dengan nilai yang diinginkan pelanggan Functional positioning Simbolic positioning Experiential positioning

Figure Appeal to Affiliation Needs

Iklan Sensory appeal (cognitive simulation)

Proses positioning Strategi Positioning strategy Marketing program decisions Product strategy Distribution strategy Pricing strategy Promotion strategy Competitive advantage

Proses positioning Strategi Position effectiveness Costomer/competitor research Test marketing Analytical positioning model

Targeting and Positioning Product Strategy Positioning Strategy Promotion Strategy Distribution Strategy Market Target Price Strategy