Oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA. PERTEMUAN ke-2. Bab 2. Beberapa pendekatan untuk menganalisis permasalahan dalam pemasaran Oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA.

1. Pendekatan Komoditi (commodity approach) • Pendekatan komoditi meliputi karakteristik dari produk (komplemen, substitusi, lux, inferior, superior, ...), situasi penawaran dan permintaan di dalam negeri dan internasional, tingkah laku konsumen dalam hubungannya dengan produk yang spesifik dan harga di berbagai level. • Pendekatan ini sering digunakan untuk mempelajari permintaan pasar, trend harga, dll.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENAWARAN a. Harga barang yang bersangkutan (Px) b. Harga barang lain (Py) - barang substitusi - barang komplementer c. Kemajuan teknologi (Tek) d. Biaya produksi (C)

Faktor2 yang menggeser Penawaran Jumlah pedagang; Harga faktor Produksi; Harga barang altematif; Harapan pada pedagang (Produsen) terhadap harga-harga mendatang; dan Perubahan teknologi.

Fungsi Penawaran Qs f (Px, Py, Tek, C)

DAFTAR PENAWARAN BARANG Harga (Rupiah) Penawaran (Unit) 60 5000 50 4000 40 3000 30 2000 20 1000

Jumlah B/J yang ditawarkan (Qs) Harga (P) Jumlah B/J yang ditawarkan (Qs) Gambar 1.1 Kurva Penawaran

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERMINTAAN SUATU BARANG a. Harga barang (Px) b. Harga barang yang berhubungan (Py) - Barang substitusi - Barang komplementer c. Pendapatan konsumen (Y) d. Selera (taste = t) e. Jumlah penduduk (Pop)

Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan Rahardja dan Manurung (2010), menjelaskan Faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan suatu barang adalah : Harga barang itu sendiri Harga barang lain yang terkait Tingkat pendapatan per kapita Selera atau kebiasaan Jumlah penduduk Perkiraan harga di masa mendatang Distribusi pendapatan Usaha-usaha produsen meningkatkan pendapatan

Fungsi Permintaan Qd f (Px, Py, Y, t, Pop)

DAFTAR PERMINTAAN BARANG Harga (Rupiah) Permintaan (Unit) 60 1000 50 2000 40 3000 30 4000 20 5000

Jumlah B/J yang diminta (Qd) Harga (P) Jumlah B/J yang diminta (Qd) Gambar 1.2 Kurva Permintaan

2. Pendekatan Kelembagaan (institutional approach) Pendekatan ini merupakan metode untuk menganalisis berbagai lembaga atau organisasi yang terlibat dalam struktur di lembaga tersebut dalam proses pemasaran. • Memindahkan barang dari produsen ke konsumen → butuh perantara: pedagang, processor, distributor, etc. • Pedagang perantara bisa betindak sebagai: propietor (pemilik), partnership (mitra).

Pedagang perantara (khusus komoditi pangan) dapat diklasifkasikan : 1. Contract buyers (penebas) 2. Grain millers (pasca panen) 3. Wholesalers (pembeli beras dari penggilingan) Ada dua macam pedagang perantara yang hanya menjual 1. Commission agent 2. Broker jasa untuk membantu jalannya transaksi :

Kelembagaan lain yang ada dalam pemasaran hasil pertanian adalah : 1. Processors dan manufactures 2. Fasilitative organizations 3. Trade associations

SALURAN PEMASARAN IKAN DAN FAKTOR PRODUKSI YANG MENJEBAK NELAYAN/ PEMBUDIDAYA IKAN DALAM KEMISKINAN EKOSISTEM LAUT DAN SDI NELAYAN IKAN PP-1 PP-2 PP-n KONSUMEN AKHIR - LOKAL - NASIONAL - LUAR NEGERI FAKTOR P RODUKSI: - ALAT TANGKAP - BAHAN BAKAR - MESIN - DLL. PRODUSEN FAKTOR PRODUKSI PP-n PP-2 PP-1 Keterangan: - PP = Pedagang Perantara

CONTOH SALURAN PEMASARAN IKAN LAUT NELAYAN PP-1 PP-2 PP-n KONSUMEN AKHIR - LOKAL - NASIONAL - LUAR NEGERI Keterangan: - PP = Pedagang Perantara CONTOH SALURAN PEMASARAN IKAN LAUT 1 2 NELAYAN Wholesale Cold storage Processor Retailer Konsumen lokal 3 Cold storage Konsumen luar negeri 4 Konsumen luar negeri Wholesale Cold storage 5 Wholesale Processor Konsumen luar negeri

Marketing functions and retailing process in GOF market Example: Marketing channels, functions and retailing process at GOF Market, Surabaya re-cost Figure 4.1 Marketing channel, functions and retailing processes of ornamental fish at GOF Market, East Java Retailers from some outside regions come to GOF market Buying - financing Bagging - Storage Feeding Growing -Standardization Retail unsold Risk bearing Consumers in their regions Dead fish Stocking Personal selling Pricing 2 Marketing channels Wholesalers come from outside region to GOF Market 1 Consumers in GOF Market 3 Retailers have kiosk in GOF market Marketing functions and retailing process in GOF market Display (Source: Abidin, et al 2011 and adapted from Bennett, 2010)

GOF MARKET WHOLESALER from other region come to GOF Market in every Wednesday and Saturday RETAILERS from other regions RETAILERS from other regions GOF MARKET RETAILER has kiosk inside GOF Market, 2. CONSUMER CONSUMERS in each region CONSUMERS in each region KIOSK (2X3M) FIGURE 1. ORNAMENTAL FISH MARKETING AT GOF MARKET, EAST JAVA, INDONESIA

(Source; Ugwumba and Okoh, 2010)

MARKETING CHANNELS OF MARINE PRAWNS IN RATNAGIRI, INDIA G. C. SHIVALKAR, V. G. NAIK, J.M. TALATHI AND D.B. MALVE Ag. Update, February-May 2008, Vol. 3 (1&2) :91-97

3. Pendekatan Fungsional • Pendekatan fungsional merupakan metode untuk mempelajari sistem pemasaran dengan mengklasifikasikan proses pemasaran berdasarkan kegiatan yang dilakukan sesuai dengan fungsinya. • Kegunaan pendekatan ini : - mengidentifikasi masingmasing pelaku pasar dan fungsi yang dilakukannya. - untuk mengetahui biaya pemasaran - menjelaskan perbedaan biaya pemasaran - membantu memperbaiki penampilan proses pemasaran

Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA PERTEMUAN ke-3. Lanjutan Bab 2. Beberapa pendekatan untuk menganalisis permasalahan dalam pemasaran Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA

4. Pendekatan Efisiensi Pemasaran Pendekatan EP ini bertujuan untuk mengukur penampilan pasar (market performance) 3 sumber ketidakefisienan : 1) Panjangnya saluran pemasaran 2) Tingginya biaya pemasaran 3) Kegagalan pasar • Secara umum efisiensi pemasaran (EP) dapat diukur berdasarkan rasio antara input dan output. • Input meliputi (tenaga kerja, mesin, energi, dll): tercermin pada total cost of marketing • Output meliputi (waktu, bentuk, tempat dan kepemilikan): tercermin pada total revenue (TR/ nilai penjualan)

Dua macam pengukuran efisiensi 1. Operational efficiency : untuk mengukur suatu fasilitas/sarana yang digunakan dalam melaksanakan sistem pemasaran 2. Pricing efficiency : didasarkan pada asumsi pasar kompetitif yang efisien → harga yang terjadi mencerminkan biaya yang dikeluarkan, Contoh : efisiensi biaya penyimpanan dapat diukur melalui → apakah jumlah antara harga pembelian dan biaya gudang lebih kecil dari pada harga jual. Buying price + Storage price < Selling price ?

Crawford, I.M., 1997, Agricultural and Food Marketing Management, Rome: FAO, available (taken from) http://www.fao.org/

CONTOH MENGHITUNG MARKETING EFFICIENCY (Source; Ugwumba and Okoh, 2010)

MARKETING COST Marketing costs include: labor, transport, packaging, containers, rent, utilities (water and energy), advertising, selling expenses, depreciation allowances and interest charges. Crawford, I.M., 1997, Agricultural and Food Marketing Management, Rome: FAO, available (taken from) http://www.fao.org/

from commodity to commodity and product to product. Marketing costs vary from commodity to commodity and product to product. There are several factors that individually or collectively account for these differences. These include: the more waste the greater the proportion of customers' expenditure which goes on marketing costs the more perishable the product the greater the marketing costs the more processing of the commodity the greater the marketing costs the greater the amount of produce handling and transportation the greater the marketing costs.

Farmer selling price $0.50/kg CALCULATING MARKET MARGIN Source: Crawford, I.M., 1997, Agricultural and Food Marketing Management, Rome: FAO, available (taken from) http://www.fao.org/ Penjelasan: Farmer selling price $0.50/kg Wholesale selling price $0.90/kg Average Retail price $1.17/kg Share to the Farmer $0.50 $1.17 Wholesale margin $0.90-$0.50 $1.17 Retail margin $1.17-$0.90 $1.17 Total margin 0.572 or 57%

TRANSACTION COST Biaya-biaya di luar aktifitas utama (biaya tidak resmi) Aktifitas utama Production cost Marketing cost Transaction cost Usaha Penangkapan ikan Upah Naker Pembelian Es, .. Pembelian: Umpan Pembelian: BBM Depreciation of kapal dan alat tangkap - Retribusi, Biaya negosiasi, Rokok, Biaya Keamanan, tax, komisi, … Usaha pengolahan ikan Pembelian bhn baku, .. Biaya listrik Depreciation of alat2 pengolahan Sewa lahan/tempat pengolahan ………… Usaha pemasaran ikan Biaya transportasi Upah Naker Biaya kulakan ikan Biaya gudang Biaya packing Dll Biaya Keamanan, Rokok, ….. Biaya pembuatan surat2 kontrak/perjanjian bisnis dg clients (bisa di notaris, lembaga export/import, …)

5. Pendekatan SCP Pendekatan ini pertama diperkenalkan oleh J.S. Bain 1964 yang didasarkan pada tiga hal yang berkaitan: - structure (struktur pasar), - conduct (perilaku pasar), dan - performance (penampilan pasar). • Struktur pasar akan mempengaruhi tingkah laku pasar, selanjutnya tingkah laku perusahaan/pelaku pasar di pasar akan mempengaruhi penampilan pasar.

Pendekatan SCP banyak dikritisi oleh beberapa ahli seperti Scherer (1990), kalau terlalu bersifat deterministik untuk memahami fungsi ketidaksempurnaan pasar. Suatu kondisi yang sering terjadi di Negara sedang berkembang seperti Indonesia. Model SCP dinamik, Model diasumsikan mempunyai hubungan interdepensi atau simultan di antara struktur pasar, perilaku pasar dan penampilan pasar. Struktur pasar dan tingkah laku pasar akan mempengaruhi penampilan pasar. Begitu pula sebaliknya penampilan pasar akan mempengaruhi struktur dan tingkah laku pasar dalam jangka panjang.

Model Dinamik yang diturunkan dari pendekatan Structure Conduct Performance

Struktur Pasar Perilaku Pasar Penampilan Pasar

Table 1. Quick Reference to Basic Market Structures Seller Entry Barriers Seller Number Buyer Entry Barriers Buyer Number Perfect Competition No Many Monopolistic competition Oligopoly Yes Few Oligopsony Monopoly One Monopsony

6. Pendekatan Manajemen Pendekatan manajemen pemasaran adalah proses yang dilakukan oleh perusahaan atau organisasi untuk mengembangkan dan mengimplementasikan program-program yang membantu mereka dalam memuaskan konsumen dan menciptakan keuntungan.