Persuasi & Seni Mengubah Sikap

Sikap Attitude -evaluasi dari berbagai aspek dunia sosial Merupakan komponen yang sangat dasar kognisi sosial. Sikap juga sering mempengaruhi perilaku, terutama ketika pengaruhnya kuat, mudah diakses, dan periodenya lama.

Pembentukan Sikap Bagaimana Sikap Berkembang ? Social Learning , proses –melalui/memperoleh informasi baru, bentuk-bentuk perilaku, atau sikap dari orang lain Tiga proses belajar yang penting untuk pengembangan sikap. Classical Conditioning Instrumental Conditioning Observasional Learning

Clasical Conditioning Classical Conditioning - di mana satu stimulus menjadi sinyal untuk presentasi stimulus lain (belajar dengan asosiasi) (Subliminal Conditioning -pengkondisian klasik atas sikap oleh paparan terhadap rangsangan yang berada di bawah ambang batas kesadaran individu)

Instrumental Conditioning Instrumental Conditioning – proses belajar di mana respon (dhi. sikap) yang mengarah pada hasil yang positif atau yang menghindari hasil negatif diperkuat

Observational Learning Observasional Learning – proses belajar di mana individu memperoleh bentuk-bentuk baru perilaku (dhi. sikap) sebagai hasil dari mengamati orang lain Paparan media dapat mempengaruhi pembentukan sikap. Perbandingan sosial kepada orang-orang yang suka juga berperan dalam sikap dari orang lain belajar dan orang-orang belajar sikap dari orang-orang yang mereka sukai dan menghormati.

Fungsi Sikap Pembentukan sikap adalah proses kognitif dasar yang dapat dilihat sebagai hampir otomatis. Paparan belaka Orang membentuk sikap terhadap hal-hal yang mereka lihat sebelumnya, tetapi tidak selalu ingat apa yang pernah dilihat.

Fungsi sikap Sikap memberikan banyak fungsi. Fungsi Pengetahuan - sikap membantu dalam interpretasi stimulus baru dan memungkinkan cepat dalam menanggapi informasi pada sikap yang relevan (dengan cara yang mempertahankan mereka). Sikap membantu untuk memahami dunia sosial dengan cepat.

Fungsi Sikap 2 Sikap memiliki banyak fungsi. Fungsi Identitas atau Ekspresi Diri -sikap dapat mengizinkan ekspresi nilai-nilai sentral dan keyakinan dan dengan demikian berkomunikasi identitas pribadi. Hal ini dapat mencakup keanggotaan dan identitas kelompok. Fungsi Self-Esteem -memegang sikap tertentu dapat membantu mempertahankan atau meningkatkan perasaan harga diri.

Fungsi Sikap 3 Fungsi Ego-Defensive – memiliki/mengklaim sikap tertentu dapat melindungi orang dari pandangan yang tidak diinginkan atau tak menyenangkan bagi diri mereka sendiri. Misalnya, ketika orang berprasangka menyatakan bahwa mereka menentang prasangka dan diskriminasi yang melindungi diri mereka dari pandangan bahwa mereka benar-benar fanatik.

Fungsi sikap 4 Fungsi Impression Motivasi - orang dapat menggunakan sikap untuk memimpin orang lain untuk memiliki pandangan yang positif tentang diri mereka sendiri. Ketika termotivasi untuk melakukannya, sikap orang mengekspresikan dapat beralih untuk menciptakan kesan yang diinginkan pada orang lain. Sikap yang melayani fungsi motivasi kesan dapat memimpin orang-orang untuk merumuskan argumen yang mendukung pandangan mereka

Disonansi kognitif - Suatu keadaan internal yang tidak menyenangkan yang terjadi ketika individu melihat inkonsistensi antara dua atau lebih sikap atau antara sikap dan perilaku mereka Dapat mengakibatkan perubahan sikap

Orang-orang termotivasi untuk mengurangi disonansi kognitif dan menggunakan strategi berikut untuk melakukannya (Aronson, 1968; Festinger, 1957). Mengubah sikap atau perilaku yang konsisten dengan satu sama lain Memperoleh informasi yang mendukung sikap atau perilaku Terlibat dalam pendangkalan dari inkonsistensi, menyimpulkan bahwa sikap atau perilaku tidak penting Juga, orang menggunakan cara-cara tidak langsung untuk mengembalikan evaluasi diri yang positif, yang lebih mungkin ketika disonansi melibatkan sikap penting atau self-keyakinan (Steele, 1988) (misalnya, mereka dapat menggunakan self-penegasan).

Apakah disonansi pengalaman manusia yang universal? Disonansi bersifat universal, tetapi faktor-faktor yang memproduksinya dan besarnya dipengaruhi oleh faktor budaya. Penyebaran alternatif (ketika membuat keputusan orang cenderung untuk mengecilkan item mereka tidak dipilih dan mempromosikan item yang dipilih)

Persuasi Persuasi - adalah upaya untuk mengubah sikap orang lain melalui penggunaan berbagai jenis pesan Baron & Branscombe

Untuk bisa terjadinya persuasi, perlu ada dua komponen: Komunikator >< audience

Komunikator Komunikator yang dianggap sebagai ahli yang kredibel, berbicara dengan cepat dan menarik, dan tampil percaya diri yang lebih persuasif.

Pesan Pesan yang tidak ‘nampak’ untuk mencoba mengubah sikap yang lebih persuasif. Distraction/Gangguan dapat membuat orang lebih mungkin untuk membujuk. Pendekatan dua sisi yang lebih persuasif ketika sikap audience berbeda dari komunikator.

Audience Audience adalah subyek yang sengaja akan diubah sikapnya Orang-orang muda (misalnya, antara usia 18 dan 25) lebih mungkin untuk dipersuasi/dibujuk daripada orang tua.

Persuasi The Proses Kognitif yang mendasari Persuasi Proses Sistematis vs proses heuristik Proses Sistematis - melibatkan pertimbangan cermat isi pesan dan gagasan (hal kekuatan argumen) Central Route (persuasi) perubahan -attitude yang dihasilkan dari pengolahan sistematis informasi yang disajikan dalam pesan persuasif

Persuasi 2 The Proses Kognitif yang mendasar iPersuasi Proses Sistematis vs proses heuristik Pengolahan Heuristic -melibatkan penggunaan aturan sederhana atau cara pintas mental (kekuatan argumen tidak masalah) Peripheral Route (persuasi) perubahan -attitude dalam menanggapi bujukan isyarat perifer, misalnya, keahlian atau status

Persuasion Reciprocity Commitment & Consistency Social Proof Liking Authority Scarcity Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (revised; New York: Quill, 1993)

Reciprocity ‘memenangkan’ audience Door-in-the-face technic Teknik 1: Jika seseorang membuat konsesi, kita berkewajiban untuk merespon dengan konsesi Membuat konsesi memberikan pihak lain perasaan bertanggung jawab atas hasil dan kepuasan yang lebih besar dengan resolusi

Reciprocity (lanjt 2) Teknik 2: Penolakan kemudian mundur: Permintaan berlebihan ditolak, yang diinginkan permintaan yang lebih rendah menyetujui Teknik 3: Kontras prinsip: menjual item mahal pertama; atau menyajikan pilihan yang tidak diinginkan pertama

2. Consistensy Keinginan hampir obsesif untuk menjadi (dan muncul) konsisten dengan apa yang telah kita lakukan Konsistensi biasanya dikaitkan dengan kekuatan, inkonsistensi yang lemah; kami ingin melihat yang salah

2. Consistency Teknik 1: Mintalah komitmen, kemudian mengharapkan konsistensi Teknik 2: Umum, aktif, komitmen effortful cenderung abadi komitmen Teknik 3: Dapatkan bantuan besar dengan terlebih dahulu mendapatkan yang kecil (komitmen kecil memanipulasi citra diri seseorang dan posisi mereka untuk komitmen besar)

Social Proof Other People Do It. Kitty Genovese: no one else helping her. (Bandura) Show nursery aged children who are very afraid of dogs another child playing with dogs happily for 20 minutes/day. After 4 days, 67% willing to climb into a playpen with a dog and remain their while every else left the room. Works if video of child playing with dog. Works better if video of different children playing with dogs.

Social Proof Examples laugh tracks faith communities mob behavior inaction toward crime or emergency applause testimonials

Liking/Likeability We prefer to say yes to someone we know and like Physical attractiveness Similarity Compliments Familiarity: mere exposure Cooperation: Jigsaw Method (Aronson) Eagles vs. Rattlers (Sherif) Rivalry: Separating boys into two cabins; Giving the groups different name Shared Goal: pulling truck out of the mud. Conditioning and Association (weathermen, bad weather)

Authority Obedience: A major concern of social psychology Milgram Obedience Experiment . Connotation, not content Titles (“Psychologist”) Clothes

Authority Titles Uniforms Clothes Trappings of status

Scarity Opportunities seem more valuable to us when their availability is limited We want it even more when we are in competition for it My landlady: “I want to sell right away. Final price.”

Agar resisten terhadap persuasi Salah satu cara untuk meningkatkan orang-orang terhadap upaya persuasi agar mereka mempertimbangkan argumen untuk dan terhadap sikap kita sebelum seseorang menyerang mempersuasi. Hal ini dikenal sebagai sikap inokulasi (McGuire, 1964).

Agar resisten terhadap persuasi Sikap inokulasi: proses membuat orang kebal terhadap upaya untuk mengubah sikap mereka dengan awalnya mengekspos mereka untuk dosis kecil argumen terhadap posisi mereka. Mereka yang diinokulasi dengan argumen yang lemah memiliki kesempatan untuk berpikir tentang mengapa argumen ini tidak berdasar dan berada dalam posisi yang lebih baik untuk bertentangan dengan argumen kuat. Apakah ini efektif? Ya (McGuire, 1964)

Hal ini penting untuk tidak menggunakan terlalu berat tangan ketika mencoba untuk mengimunisasi orang-orang terhadap serangan terhadap sikap mereka. Jika proses resistensinya/larangannya terlalu kuat, dapat menjadi bumerang dan justru menyebabkan peningkatan aktivitas yang dilarang (lihat teori Reaktansi).

Teori reaktansi: gagasan bahwa ketika orang merasa kebebasan mereka untuk melakukan perilaku tertentu terancam, perasaan/keadaan psikis tidak menyenangkan akan merangsang reaktansi / Penentangan Orang-orang menjadi lebih cenderung untuk melakukan perilaku yang tidak diinginkan terhadap peringatan yang kuat (misalnya terhadap kata “Dilarang merokok”) dalam upaya untuk menunjukkan kebebasan dan pilihan pribadi.