Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintegrasi Manajemen Pemasaran Lanjut

Definisi Saluran Pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi Saluran Pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir

Jenis Perantara Pedagang Pedagang grosir/ eceran, yang membeli, berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan Agen Broker, perwakilan produsen, agen penjualan, mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang Fasilitator Perusahaan transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan, yang membantu dalam proses distribusi, tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak menegosiasikan pembelian atau penjualan

Arti Penting Saluran Sistem saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen Saluran pemasaran juga merepresentasikan biaya peluang yang cukup besar Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar

Dalam mengelola perantaranya, perusahaan melakukan strategi : Push strategy: menggunakan tenaga penjualan & uang promosi perdagangan utk membujuk perantara menerima, mempromosikn & menjual produk kpd pengguna akhir. Efektif jika : loyalitas merek rendah, produk menjadi barang impuls, manfaat produk dipahami dg baik Pull strategy : menggunakan iklan & promosi utk membujuk konsumen agar meminta kpd perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut Efektif, jika : tingkat keterlibatan konsumen tinggi loyalitas thdp merek tinggi

Jaringan Nilai Perusahaan sbg jaringan nilai yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya. Jaringan nilai meliputi pemasok perusahaan, pemasok dari pemasok, pelanggan segera dan pelanggan akhir Jaringan nilai meliputi relasi yg berharga dg pihak lain seperti peneliti dr perguruan tinggi dan badan pemerintah yg memberi persetujuan Pengelolaan jaringan nilai mengharuskan perusahaan meningkatkan investasi dalam IT

Peran saluran pemasaran Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi dan skala operasi mereka, para perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar sasaran dan biasanya menawarkan pencapaian yang lebih besar daripada pencapaian yang dilakukan oleh perusahaan sendiri

Fungsi anggota saluran mengumpulkan informasi mengenai pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, pelaku lain dalam pemasaran mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain melakukan pemesanan memperoleh dana untuk membiayai persediaan menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk fisik mengatur pelunasan tagihan kepada pembeli mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari suatu organisasi/ orang kepada organisasi/ orang lainnya

Keputusan Manajemen Saluran Memilih anggota saluran Utk memudahkan seleksi anggota saluran, produsen hrs menetapkan karakteristik yg membedakan perantara yg lebih baik, antara lain : sudah lama berkecimbung dlm bisnis tsbt, lini-lini yg dijual, catatan pertumbuhan, laba kekuatan keuangan, kemampuan kerjasama, reputasi layanannya. Kemampuan utk memotivasi anggota saluran dimulai dg memahami kebutuhan & keinginan mreka. Oleh krn itu mreka perlu diberikan pelatihan, riset pasar, program pembangunan kemampuan utk meningkatkn kinerja perantara. Kekuatan saluran : kemampuan utk mengganti prilaku anggota saluran sedemikian rupa shg mreka tdk akan mengambil tindakan sebaliknya. Kekuatan tsbt berupa : paksaan, imbalan, kekuatan sah, ahli, rujukan. 2. Melatih anggota saluran 3. Memotivasi anggota saluran

4. Mengevaluasi anggota saluran Secara berkala produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan kinerja standar pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak dan hilang, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan Produsen harus secara berkala dan mengubah susunan salurannya, jika tidak berjalan sebagaimana direncanakan, pola beli konsumen berubah, pasar meluas, muncul pesaing baru, lahir saluran distribusi yang inovatif, dan produk tersebut memasuki tahap lanjut siklus hidup produk itu. 5. Mengubah susunan saluran

Konflik, kerjasama, & persaingan Jenis konflik : konflik saluran vertikal, konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama konflik saluran horisontal, konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut konflik multi saluran, terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Konflik ini mgkn akan meningkat apabila anggota satu saluran mendpt harga yg lbh rendah (berdsrkn volume pembelian ato bekerja dg marjin yg lebih rendah. Penyebab : Ketidaksesuaian tujuan Peran & hak yg tidak jelas Perbedaan persepsi

Lanjutan…. Mengelola konflik saluran : Kooptasi, salah satu upaya organisasi utk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lainnya dg menyertakan mereka dlm dewan penasehat, direksi, & sejenisnya. Apabila konflik sudah berlangsung kronis & akut, hal yg dpt dilakukan: Diplomasi, terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang/ kelompok untuk bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik tersebut) Mediasi, mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan kedua belah pihak) Arbitrasi, terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argumen mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.

Masalah-masalah hukum & etika dalam hubungan saluran Banyak produsen menginginkan saluran eksklusif utk produknya. Suatu strategi dmn penjualnya mengizinkan gerai ttt utk menjual produknya, disbt distribusi eksklusif. Apabila penjual tsbt mengharuskan penyalur tdk menangani produk pesaing, strategi ini disbt perjanjian eksklusif. Hal tsbt tdk melanggar hukum selama tdk menciptakn monopoli & dilakukan scr sukarela. Produsen merek yg kuat kdang-kdang hanya menjual produknya kpd penyalur jika penyalur tsbt bersedia mengambil sebagian ato semua lini tsbt, dikenal dg pemaksaan lini penuh. Hal tsbt tdk melanggar hukum selama tdk menciptakan monopoli.