Tinjauan Umum Market Driven Strategy CHAPTER 1 Tinjauan Umum Market Driven Strategy

Karakteristik Market Driven Strategi Orientasi pasar Kemampuan Kinerja yang superior Nilai pelanggan

Orientasi Pasar Budaya suatu organisasi yang secara terus memberikan nilai yang superior kepada pelanggannya. Orientasi pasar mensyaratkan Memonitor perubahan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Meningkatkan inovasi produk Mengimplementasikan strategi yang dapat membangun keunggulan kompetitif.

+ + Sales & marketing Kekuatan Kijang Strategi Produk Terpercaya Nilai Jual Kembali Layanan Purna Jual Bengkel Suku cadang + GLOBAL QUALITY PRODUCT DEVELOPMENT (Pengembangan) PRODUCTION (Produksi) TECHNOLOGY (Teknologi) SERVICE (Pelayanan) + Inovasi Desain, Performa, Kenyamanan dan Keamanan Kendaraan yang dinamis dan mewah untuk memenuhi kebutuhan rasional dan emosional home

Inovasi Desain Konsep Kendaraan yang Nyaman dan Dinamis Desain yang Luas dan Lapang Eksterior yang Selangkah Lebih Maju Interior yang Mewah dan Ergonomis home

Keunggulan Kompetitif (Porter) Atribut Faktor Produksi Industri Terkait & pendukung Strategi, struktur & Persaingan Perusahaan Ataribut Permintaan

Syarat-syarat Orientasi Pasar Fokus pada pelanggan Bagaimana proses menyampaikan nilai kepada pelanggan

Syarat-syarat Orientasi Pasar Intelegen pesaing Organisasi harus memahami pesaingnya seperti : Siapa yang menjadi pesaingnya Teknologi apa yang digunakannya Apakah pelanggan sasaran menganggap pesaing sebagai alternatif untuk mendapatkan kepuasan?

Persaingan Persaingan mencakup seluruh tawaran dari pesaing serta barang pengganti yang aktual dan potensial yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang pembeli Terdapat 4 level persaingan berdasarkan tingkat kemampuan produk : Persaingan merek : Sebuah perusahaan memandang perusahaan lain yg menawarkan produk dan jasa serupa dgn harga yg sama sebagai pesaingnya Contoh : Toyota bersaing dengan Honda, bukan dengan Mercedes.

Persaingan Persaingan industri : Sebuah perusahaan memandang seluruh perusahaan yg menghasilkan produk atau jenis produk yg sama sebagai penggantinya. Toyota memandang dirinya bersaing dengan seluruh perusahaan mobil lain.

Persaingan Persaingan bentuk : Sebuah perusahaan memandang seluruh perusahaan penghasil produk yg memasok jasa yg sama sebagai pesaingnya. Toyota akan melihat dirinya bersaing dengan tidak hanya pada pabrik mobil lain melain juga dengan pabrik sepeda motor, sepeda dan truk

Persaingan Persaingan generik : Sebuah perusahaan melihat seluruh perusahaan yg bersaing untuk memdapatkan rupiah konsumen yang sama sebagai pesaingnya. Toyota akan melihat dirinya bersaing dengan perusahaan-perusahaan yg menjual barang konsumen utama yg tahan lama, liburan-liburan ke LN dan rumah baru.

Syarat-syarat Orientasi Pasar Cross-functional cooperation and involvement Seluruh fungsi bisnis dalam organisasi (pemasar, produksi, keuangan) harus bekerjasama untuk menghasilkan nilai yang unggul bagi pelanggan.

Menjadi Organisasi yang Berorientasi Pasar Information acquisition Memahami pasar dan konsumen yang mengambil keputusan dalam pembelian produk Cross functional assesment Melibatkan fungsi bisnis yang ada sehingga terjalin kerjasama dan memungkinkan memunculan ide-ide baru Share diagnosis and action Memutuskan apa yang harus dilakukan untuk menghasilkan nilai yg superior bagi pelanggan. Dilakukan melalui diskusi dan analisis dalam organisasi

Kemampuan Perusahaan Kemampuan perusahaan bukan merupakan aktivitas suatu unit bisnis tertentu atau individu tertentu, tetapi merupakan proses yang terintegrasi pada seluruh kegiatan organisasi Komponen-komponen kemampuan perusahaan : Skills (cross-functional teams) Coordination of activities (communication) Superior Accumulated knowledge customer value (new product experience) Assets (brand image)

Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Manfaat yang diperoleh dan biaya yang dikeluarkan dalam pembelian produk Suatu produk dikatakan mempunyai nilai yang superior jika pembeli memperoleh manfaat yang positif (manfaat > biaya)

Penentu-penentu Nilai yang diberikan Kepada Pelanggan Nilai citra Nilai karyawan Nilai pelayanan Nilai produk Nilai Pelanggan total Nilai yg Diberikan Kpd pelanggan Biaya moneter Biaya waktu Biaya energi Biaya mental Biaya Pelanggan total

Sources of Customer Value 1. Availability: having a product or service capacity when competitors do not 2. Convenience: allowing the customer to quickly and easily acquire the product 3. Functionality: tangible and intangible features that are unique, as well as valued by the customer 4. Relationship: vendor features that create trust and satisfaction in the customer 5. Price: appeal of parity products at a lower price

Faktor Penentuan Nilai Yang Diserahkan Kepada Pelanggan Pabrik Produk Penjualan Dan promosi Laba melalui penjualan Titik awal Fokus Sarana Hasil (a) Konsep penjualan Pasar sasaran Pemasaran terpadu Laba melalui kepuasan pelanggan Kebutuhan (b) Konsep pemasaran

Pendekatan Pengembangan Nilai Pelanggan (Berry and Parasuraman, 1995) Menambah manfaat keuangan Program pemasaran frekuensi : memberikan imbalan bagi pelanggan yg sering membeli dalam jumlah besar (Garuda mengeluarkan frequent flyer) Program pemasaran klub : untuk mengikat pelanggan lebih erat pada perusahaan seperti dinners club, Harley Davidson, dll.

Pendekatan Pengembangan Nilai Pelanggan (Berry and Parasuraman, 1995) Menambah manfaat sosial Karyawan perusahaan berusaha meningkatkan ikatan sosial dengan para pelanggan dengan cara membangun hubungan dengan pelanggannya secara pribadi misalnya menawarkan pelayanan yang baik, menunjukkan penghargaan, dll

Pendekatan Pengembangan Nilai Pelanggan (Berry and Parasuraman, 1995) Menambah ikatan struktural Perusahaan memberikan kepada pelanggan alat khusus atau hubungan komputer yang menolong pelanggan mengelola pemesanan, persediaan, dll Contoh : Suatu perusahaan yg memberikan pelatihan penjualan bagi pelanggan setianya.

Penciptaan Ikatan Struktural Pelanggan Ciptakan kontrak jangka panjang seperti berlangganan surat kabar membuat orang tdk perlu pergi membeli surat kabar setiap hari. Tagihan harga kepada konsumen yg membeli pasokan yg lebih besar Ubah produk menjadi layanan jangka panjang

Bagan Organisasi Tradisional Manajemen Puncak Manajemen Menengah Petugas lini depan Pelanggan

Bagan Organisasi Berorientasi Pelanggan Petugas Lini Depan Pelanggan Manajemen menengah Manajemen puncak