Strategi Pemasaran Global : Masuk dan Berekspansi

Alternatif Strategi Pemasaran 100% Cabang yg dimiliki perusahaan Kendali Agen distributor Kepemilikan 100%

Alternatif Strategi Pemasaran Agent/Distributor Keunggulan Investasi kecil Kelemahan Perusahaan tdk membentuk kehadiran dlm pasar Kurang pengendalian Perusahaan cabang Keunggulan Dpt fokus pada perumusan dan pelaksanaan strategi Kendali besar Kelemahan Investasi besar

Kepemilikan dan Pengendalian 100% Kepemilikan dan aliansi strategi Kepemilikan Usaha patungan ekuitas Lisensi Waralaba Kontrak manajemen Kendali 100%

Lisensi Perjanjian kontraktual dimana suatu perusahaan (pemberi lisensi) membuat aset tersedia bagi perusahaan lain (penerima lisensi) dengan memberi atau membayar royalty, bea lisensi, atau beberapa bentuk kompensasi lainnya Aset yg disendikan berbentuk paten, rahasia dagang atau nama perusahaan

Lisensi Kerugian Pengembangan pasar terbatas jika licensee tidak mencurahkan perhatian yang memadai atau tidak memiliki sumberdaya untuk mengembangkan pasar secara optimal. Contoh kasus : PepsiCo menjual hak lisensi kepada Perrier, perusahaan air minum Perancis untuk membotolkan dan mendistribusikan merek-mereknya di Perancis. Namun Perrier kalah bersaing dengan pesaing utamanya (Badoid dan Evian) di Hypermarket karena pesainya mendominasi kekuatan dalam distribusi minuman. Pepsi kehilangan banyak pasar dan memutuskan kontraknya dengan Perrier.

Lisensi Kerugian Perjanjian mungkin berumur pendek bila penerima lisensi mengembangkan pengetahuan sendiri. Contoh kasus : Lacoste yang memberikan lisensi kepada perusahaan Amerika. Perusahaan tersebut mengembangkan pengetahuannya sendiri dengan mengejar marketshare (menurunkan harga produk Lachoste). Hal ini menghilangkan citra produk Lachoste yang mahal sehingga terjadi pemutusan hubungan.

Lisensi Kerugian Penerima lisensi beralih menjadi pesaing atau pemimpin industri, karena memungkinkan sebuah perusahaan meminjam, menyadap dan memanfaatkan sumberdaya milik perusahaan lain. Contoh kasus: Di Jepang, Meiji Milk menghasilkan dan memasarkan es krim kelas atas merek Lady Borden dengan persetujuan lisensi dengan Borden, Inc. Meiji belajar ketrampilan dan pemrosesan produk persusuannya dan saat kontraknya habis, mereka meluncurkan merek es krim kelas atasnya sendiri.

Lisensi Keuntungan Perolehan merek dagang yg sudah dikenal Meminimalkan resiko

Waralaba Pewaralaba (franchisor) menawarkan suatu konsep merek dan sistem operasi yang lengkap. Penerima waralaba (franchisee) melakukan investasi dan membayar biaya tertentu kepada pewaralaba biasanya dalam bentuk fee atau persentase dari penjualan (Contoh : Mc Donald, Dunkin Donuts, KFC, dll)

Waralaba Franchisee dapat memanfaatkan talenta kewirausahaan lokal. Ketrampilan personil lokal, jalinan relasi dengan pelanggan lokal dan penyesuaian diri dengan kekhasan lingkungan operasi lokal Franchisee cenderung lebih termotivasi karena di adalah pemilik yang mengoperasikan bisnisnya sendiri sehari-hari, berkontribusi secara langsung dan signifikan pada pencapaian laba dan memiliki otonomi manajemen cukup besar.

Waralaba Di lain pihak franchisor tetap harus memantau aktivitas operasi setiap franchisee dan menetapkan standar kinerja serta mekanisma pengendalian yang ketat.

Kontrak Manajemen Suatu perusahaan asing menjual kontrak manajemen kepada pemilik perusahaan lain untuk mengelola bisnis dan mendapatkan bayaran (contoh : Hotel Hyatt, Marriot, dll).

Usaha Patungan Investor luar negeri dapat bergabung dengan investor lokal untuk membentuk usaha patungan (joint venture) dimana di dalamnya mereka berbagi kepemilikan dan kendali Bentuk-bentuk usaha patungan : Apabila tujuan usaha patungan adalah melaksanakan proyek pembangunan infrastruktur pokok, biasanya dibentuk konsorsium yang melibatkan banyak mitra bisnis asing. Bank berperan sebagai penyandang dana sementara pihak lain menyumbang keahlian teknologi.

Usaha Patungan Bentuk-bentuk usaha patungan : Kerjasama antara dua perusahaan swasta. Sebuah perusahaan membuka usaha patungan dengan perusahaan lokal di negara lain. Kerapkali perusahaan asing memberikan kontribusi keahlian produksi, teknologi, nama merek sedangkan mitra lokal memberikan akses ke jaringan distribusi. Contoh : Jepang kerapkali dianggap sebagai negara yang sistem distribusinya sangat kompleks sehingga perusahaan asing perlu mencari mitra lokal untuk bekerjasama agar lebih dapat memahami situasi dan lingkungan pemasaran setempat

Usaha Patungan Bentuk-bentuk usaha patungan : Usaha patungan berkembang pesat dan memunculkan beberapa aliansi strategik, diantaranya : Pengembangan teknologi : bertujuan untuk mengurangi biaya dan resiko yg berkaitan dgn pengembangan teknologi Pengembangan operasi dan logistik : memperbaiki proses pemanufakturan dan efisiensi produksi. Pengembangan pemasaran : kerjasama dalam rantai nilai hilir

Usaha Patungan Keunggulan Kerugian Bersama-sama menanggung resiko Kemampuan untuk menggabungkan kekuatan rangkaian nilai yang berbeda Pengetahuan mengenai pasar lokal, sistem distribusi extensif dan akses tenaga kerja dan bahan baku yg murah. Kerugian Biaya pengendalian dan koordinasi yg terkait dgn kerjasama

Kepemilikan Kepemilikan langsung atas fasilitas perakitan atau manufaktur Perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh kepemilikan perusahaan lokal atau membangun fasilitasnya sendiri.

Kepemilikan Dalam membangun kepemilikan, perusahaan mempunyai dua pilihan, yaitu : Mengakuisisi perusahaan yang sudah ada Misalnya Elektrolux masuk ke pasar Amerika dengan jalan mengakuisisi sebuah perusahaan vacuum cleaner. Akhirnya Elektolux bisa mendapatkan akses cepat pada pasar. Membangun sendiri operasinya dari awal (greenfield plant). Perusahaan memulai operasi baru dari awal dengan dua kondisi, yaitu : Tidak ada target akuisisi yang memenuhi kriteria perusahaan Target akuisisi yang ada terlalu mahal. Contoh : Mobil Jepang masuk ke pasar Eropa dengan mendirikan greenfield plants, dgn membangun pabrik dan perakitan baru.

Strategi Perluasan Pasar Konsentrasi Diversifikasi Fokus sempit 2. Fokus negara Negara Diversifikasi Konsentrasi 3. Diversifikasi negara 4. Diversifikasi global

Strategi Perluasan Pasar Mengkonsentrasikan pada sejumlah kecil segmen baru di sejumlah negara kecil Terjadi penyesuaian sumberdaya perusahaan dengan kebutuhan investasi pasar Strategi 2: Diversifikasi segmen dan konsentrasi negara Suatu perushaan melayani banyak pasar di sejumlah kecil negara. Merupakan disain dari banyak negara Eropa dan mencari pertumbuhan dengan memperluas ke dalam pasar yang baru.

Strategi Perluasan Pasar Diversifikasi negara dan konsentrasi segmen pasar Merupakan strategi perusahaan global klasik yang mencari pasar dunia untuk suatu produk. Alasan strategi ini : dengan melayani pelanggan dunia, sebuah perusahaan dapat mencapai akumulasi volume penjualan yang lebih besar dan biaya yg lebih kecil dibandinglkan pesaingnya.

Strategi Perluasan Pasar Diversifikasi negara dan segmen merupakan strategi korporasi dari perusahaan multibisnis yang besar. Perusahaan ini mempunyai cakupan multinegara oleh karena itu perusahaan ini mempunyai banyak unit bisnis dan kelompok yang melayani multi segmen.

Orientasi Manajemen dan Perusahaan Etnosentis : Negara sendiri superior, melihat persamaan di negara asing Polisentris : Setiap negara tuan rumah unik, melihat perbedaan di negara asing. Regiosentris : Melihat persamaan dan perbedaan di suatu wilayah dunia; etnosentris atau polisentris dalam pandangannya atas bagian dunia lain

Orientasi Manajemen dan Perusahaan Geosentris : Pandangan dunia, melihat persamaan dan perbedaan di negara sendiri dan dinegara asing

Model Tahap-tahap Perkembangan Tahap dan Perusahaan Domestik Internasional Multinasional Global Transnasional Strategi model Multidomestik Cara me- mandang dunia Negara sendiri Perluasan pasar Pasar nasional Pasar global Pasar global Orientasi Etnosen-tris Etnosentris Polisentris Campuran Geosentris Peran unit negara tunggal Mengadapta-si dan penye-taraan kompetensi Menjajaki Peluang lokal Pemasaran atau menjadi pemasok Kontribusi Pada perusa-haan di seluruh dunia

Kekuatan di setiap Tingkat Internasional Mampu mendayagunakan pengetahuan dan kemampuan perusahaan induk lewat difusi produk di seluruh dunia Multinasional Kemampuan fleksibel memberikan respon pada perbedaan nasional

Kekuatan di setiap Tingkat Global Pasar atau pemasok global dijangkau, yang menyetarakan organisasi, keterampilan, dan sumberdaya di negara sendiri. Misalnya Harley Davitson memfokuskan pada pasar global dengan sumberdaya negara sendiri Transnasional Gabungan kekuatan dari setiap tahap yang mendahului dalam jaringan terintegrasi, yang menyetarakan usaha belajar dan pengalaman diseluruh dunia.

Teori Difusi Inovasi Salah satu unsur dasar dari teori difusi inovasi adalah konsep dari proses adopsi, yaitu proses mental yg dilewati seseorang sejak pertama kali dia mempunyai pengetahuan mengenai suatu inovasi sampai waktu adopsi Tahap-tahapnya adalah sbb : Kesadaran, dalam tahap ini pelanggan menyadari untuk pertama kali adanya produk atau inovasi. Pada tahap ini iklan menjadi paling penting.

Tahap-tahap difusi inovasi Minat, dalam tahap ini pelanggan sdh mengetahui produk tsb, dan karena mempunyai minat pada produk tsb, pelanggan mencari informasi tambahan. Posisi pelanggan bergeser dari memandang menjadi memonitor. Evaluasi, dalam tahap ini individu telah membayangkan menggunakan produk atau inovasi untuk memperoleh atau mengantisipasi situasi masa depan dan memutuskan apakah dia akan mencoba produk tadi atau tidak.

Tahap-tahap difusi inovasi Mencoba, tahap berikutnya dari pelanggan adalah mencoba Adopsi, dalam tahap ini konsumen mungkin membeli produk yg lebih mahal yg telah dicoba atau terus menerus membeli produk yg tdk terlalu mahal.

Karakteristik Inovasi Salah satu faktor pokok yg mempengaruhi tingkat adopsi dari suatu inovasi adalah karakteristik inovasi itu sendiri. Keunggulan relatif, bagaimana produk baru dibandingkan dgn produk yg sdh ada dimata pelanggan Kecocokan, menyangkut sejauh mana suatu produk konsisten dgn nilai-nilai yg sudah ada di mata pelanggan. Penjualan mobil mini bus di Indonesia sangat cocok dgn budaya orang Indonesia yang masih menganut kekeluargaan.

Karakteristik Inovasi Kompleksitas, mencakup sejauh mana tingkat kesulitan suatu inovasi atau produk baru untuk dipahami dan digunakan. Dapat dibagi, mencakup sejauh mana suatu produk dpt dicoba dan digunakan secara terbatas. Dapat dikomunikasikan, sejauh mana tingkat hasil inovasi atau nilai dari produk yg dpt dikomunikasikan kpd pasar potensial.

Katagori Orang yg Mengadopsi Klasifikasi individu di dalam suatu pasar berdasarkan pada keinovasian mereka Adopsi adalah fenomena sosial dan mempunyai ciri seperti distribusi normal

Katagori Orang yg Mengadopsi Inovator Dua setengah persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk. Pengadopsi awal Tiga belas setengah persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk. Mayoritas awal Tiga puluh empat persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk

Katagori Orang yg Mengadopsi Mayoritas akhir Tiga puluh empat persen yg pertama dari orang-orang yg membeli suatu produk Lamban