DEALER MANAGEMENT Telkom Corporate University Center (TCUC)

DEALER MANAGEMENT Telkom Corporate University Center (TCUC)
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.

OBJECTIVES: Terminal Objective:
Peserta mampu menjelaskan Dealership Management sesuai dengan kebijakan channel Management Telkom Group, sehingga mampu menyusun Key Performance Indicator dan target Principle Serta Dealer yang efektif. Enabling Objectives: Mampu menjelaskan definisi dan proses dealership Management yang meliputi Selection, Development, Managing, Evaluating and Terminating. Mampu menjelaskan Pilar sales channel Telkom dimana salah satunya adalah Dealer Mampu mengidentifikasi KPI dan target Principle serta dealer yang efektif baik baik Agency maupun Avanger. Mampu Menegosiasikan KPI sehingga dapat disusun dan disepakati KPI principle dealer.

DEALER MANAGEMENT MIND MAP: Self Lead Learning E_Learning
What & Why Dealer Management Dealer Management e_books Dealer Management TCIMF Dealer Management Pentingnya Memahami Situasi Bisnis Manfaat Dealer Management Pengertian Dealer Management Faktor sukses kerjasama dengan Dealer Exercise Workshop Canvasser & ALP 1 2 3 START DEALER MANAGEMENT ALP, Role Play Workshop 6 START 4 Siklus Dealer Management Peran sebagai Negosiator. Coacher. Case & Role play 5 Implementasi Kebijakan Agency Indihome 100% Fiber Channel Management Push Channel Management Syarat Agency/ Dealer Syarat Avenger/ Supervisor Karier Plan SF-Avenger-Supervisor Struktur Agency Aktivitas Agency Ilustrasi Fee Agency Peta Peran Pengelolaan Agency Exercise Selecting Developing Managing Evaluating Terminating Exercise START

Pentingnya Memahami Situasi Bisnis Manfaat Dealer Management
What & Why Dealer Management Pentingnya Memahami Situasi Bisnis Manfaat Dealer Management Pengertian Dealer Management Faktor sukses kerjasama dengan Dealer

1. Pentingnya memahami situasi bisnis

2. Manfaat Dealer Management
Mampu memperluas jangkauan pelanggan, dengan biaya yang lebih rendah dan waktu yang relative cepat. Keberhasilan dalam menjangkau pasar yang luas bergantung pada jalinan hubungan yang baik dan efisien dengan dealer Dapat berkolaborasi untuk mengontrol biaya, dan menjangkau pelanggan, sekaligus menyusun standar yang baru untuk peningkatan efisiensi dan responsiveness

Apa itu Dealer Management
3. Apa itu Dealer Management Apa itu Dealer management? Dealer adalah perusahaan dagang yang bertindak untuk dirinya sendiri berdasarkan suatu kesepakatan (deal dengan prinsipal) yang mencakup aktivitas pembelian, penyimpanan, penjualan dan marketing atas produk/service.

Faktor Success Kerjasama DM
4. VISION A compelling picture of the possibilities Communication Joint vision Measurable targets Eliminate obstacles Fulfillment of promise Gain and maintain trust INTEGRITY Proof of commitment to achieve mutual trust INTIMACY Convenience, closeness, and sharing Hospitality Openess Information sharing - Strong partnering teams IMPACT Adding real productivity and value Reduction of duplication & waste Leveraging core competence Creating new opportunities 8

Banyak pengusaha sukses memulai usahanya saat umurnya masih kepala dua
Banyak pengusaha sukses memulai usahanya saat umurnya masih kepala dua. Terkadang pendidikan sekolah pun dikesampingkan, karena dibutuhkan jiwa yang kuat dan 'tahan banting' untuk jadi pengusaha sukses. Steve Jobs 9

FASE SALURAN DISTRIBUSI
JENIS SALURAN FASE-FASE SALURAN TENAGA PENJUALAN KESADARAN EVALUASI PEMBELIAN PENYAMPAIAN PURNAJUAL LANGSUNG MILIK SENDIRI PENJUALAN WEB Bagaimana meningkatkan kesadaran terhadap produk dan jasa perusahaan Bagaimana membantu pelanggan mengevaluasi proposisi Nilai Organisasi Bagaimana memungkinkan pelanggan membeli produk dan Jasa spesifik kita Bagaimana menyampaikan proposisi Nilai kepada Pelanggan Bagaimana memberikan dukungan purna jual kepada pelanggan TOKO SENDIRI TIDAK LANGSUNG TOKO MITRA MITRA PENJUALAN JMLH BESAR Source: Business Model Generation Alexander Osterwalder & Yves Pigneur 10 10

Activity : Puzzle Lihat di IGL : Bagi 3 Kelompok
Aktivity ini bertujuan agar peserta memahami dan merasakan kegiatan dari aktivitas type – type komunitas. Buat Peserta kedalam 3 Group, kemudian masing-masing group diberikan sebuah PUZZLE dengan ketentuan : Group I : setiap anggota group diberikan potongan puzzle. Dan Puzzle tsb disusun atas dasar partisipasi dari setiap anggota, setiap anggota saling berinteraksi. (type POOLS) Group II : tetapkan seorang pemimpin dari group II. Potongan puzzle diberikan kepada anggota oleh ketua. Kemudian dalam menyusun puzzle tersebut ketua yang menentukan potongan puzzle mana yang harus dipasangkan. Sesama anggota tidak boleh berinteraksi, dan hanya berinteraksi dengan ketua.(type HUBS) Group III: Tetapkan Ketua Group, kemudian setiap anggota mendapatkan potongan puzzle dari ketua. Setiap anggota boleh berinteraksi dengan ketua dan satu orang anggota hanya boleh berinteraksi hanya kepada 2 orang anggota lainnya. (TYPE WEBS) Fasilitator mengamati kegiatan mereka dan catat hal-hal penting yang berkaitan dengan syarat interaksi dan juga yang menjadi gap dari type komunitas.

GAMES Mini Case Globalisasi ICT memberikan dampak kepada Model Bussiness yang kreatif, kolaborative namun tetap efisien dan tetap terukur. Model Partnership bisnis pada dasarnya bagaimana membangun hubungan antara Pelaku bisnis dan downlinernya sehingga bisnis akan bertahan hidup. Partnership hendaknya diukur dengan kaidah-kaidah yang benar dan dapat memberikan apresiasi jika bisnis menguntungkan, bahkan melakukan pemutusan kerjasama apabila melanggan kontrak Binsis. Sebagai seorang Manager Lakukan Proses Scope of work and Responsibilities yang meliputi Proses Seleksi, Proses pembangunan kerjasama bisnis, proses Pengelolaan, Proses Evaluasi dan Proses Pemutusan. Diskusikan dengan tim Anda untuk mapping Scope of work and Responsibilities (Gunakan semua Tools yg ada), Buatkan Program Scope of work and Responsibilities Presentasikan Hasil Anda. 1 Exercise

Siklus Dealer Management
Selecting Developing Managing Evaluating Terminating

Selecting Developing Managing Evaluating Terminating T D E M

S 10 Criteria Selecting Siklus Dealer Management: Selecting
Kriteria umum dealer/distributor yang layak menjadi dealer/distributor perusahaan: Kemauan untuk berbisnis dengan kita Kesehatan finansial Good relationship dan customer service Network/coverage Human resource yang handal Fasilitas yang baik Kemauan untuk bekerja berdasar KPI kita Sistem Informasi Memiliki jaringan regional Berpengalaman di bisnis kita 10 Criteria Selecting The first major conclusion from the research is that there is a direct correlation between Dealer satisfaction and expected business growth. 75% of any change in business growth is attributable to Dealer satisfaction. Kesimpulan besar pertama dari penelitian ini adalah bahwa ada korelasi langsung antara kepuasan Dealer dan pertumbuhan bisnis yang diharapkan. 75% dari setiap perubahan dalam pertumbuhan bisnis disebabkan kepuasan Dealer. This would seem to be intuitively correct. A resellers expected business growth will be effected by those factors that make up channel satisfaction, but also by environmental factors such as the state of the economy, competitive actions as well as the companies own resources and abilities.

Candidate Dealer Evaluation
Siklus Dealer Management: Selecting 1. Menentukan Standar Ilustrasi Candidate Dealer Evaluation Standard Evaluation No. Criteria Weight Valuation 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total Willingness to do business with Telkom 12% 0.96 Financially strong 15% 1.35 Good relationship 8% 0.48 Customer service 6% 0.42 Network coverage 20% Human resources 7% 0.49 Facilities Willingness to use KPI 10% 0.8 REGIONAL NETWORK 0.3 Experience in broadband industry. 0.56 100% 7.84

Candidate Dealer Evaluation
Siklus Dealer Management: Selecting 2. Penilaian Ilustrasi Candidate Dealer Evaluation CV. GROWTH PARTNERSHIP No. Criteria Weight Valuation 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 VALUE w*v Willingness to do business with Telkom 12% 1.08 Financially strong 15% 1.35 Good relationship 8% 0.56 Customer service 6% 0.42 Network coverage 20% Human resources 7% 0.49 Facilities 0.48 Willingness to use KPI 10% REGIONAL NETWORK 0.3 Experience in broadband industry. 0.4 Total 100% 75 8.08

3. Keputusan: Membandingkan Standard dan Penilaian
Siklus Dealer Management: Selecting 3. Keputusan: Membandingkan Standard dan Penilaian Ilustrasi Candidate Dealer Evaluation INDEXING SCORE No. Criteria Weight STANDARD VALUE TOTAL INDEX 1 2 3 4 5 6=(3*5) 7=(6/4)*100 Willingness to do business with Telkom 12% 0.96 9 1.08 113 Financially strong 15% 1.35 100 Good relationship 8% 0.48 7 0.56 117 Customer service 6% 0.42 Network coverage 20% 2.00 10 6 Human resources 7% 0.49 Facilities 8 Willingness to use KPI 10% 0.80 125 REGIONAL NETWORK 0.30 0.3 Experience in broadband industry. 0.4 71 Total 100% 7.84 75 TEMUKAN INDEX>100% PERIKSA BOBOT JUMLAHKAN BOBOT INDEX>100% TOTAL = 50% Need more justification TOTAL > 50%, Favorable to OK TOTAL < 50% Considered REJECT

D Dealership Development
Developing Approaches overall dealership performance improvement from a big-picture view to address your overall strategy for success. Our comprehensive solutions cover the following areas: Dealership management—Delivering skills to individuals who will assume control of a dealership. Dealership profitability—Increasing understanding of the financial operations in a retail enterprise. Technical expertise—Ensuring service and repair technicians have the skills they need. Dealership systems—Teaching individuals to use the dealer management systems that allow dealers to order vehicles. Customer satisfaction/standards—Establishing ongoing improvement programs based on satisfying measurable standards, such as improving sales, profitability, and satisfaction levels of customers and employees. Customer relations management—Developing owner loyalty programs that bring customers back to the dealership time and time again.

D Dealership Development Sales Department
designs your sales department training to help your sales consultants improve their skills, increase sales, and boost customer satisfaction. Our sales department programs includes the following training services: Product training—In-store product presentations that provide sales consultants with detailed product information. Product events—Experientially driving events that provide first-hand experience with your product. Customer satisfaction and retention training—Training that ensures your entire team, understands each customers’ worth to your dealership, knows how to improve satisfaction, and demonstrates the attitudes and skills required to maintain customer loyalty. Competitive comparisons—Product competitive comparisons can be presented in-person at the dealership, at off-site driving events, as print-based materials, or digitally published. Walk-around training—Events that showcase your product and teach sales consultants how to present the features and benefits of your product. Product brochures—Informational materials that can be delivered directly to the dealership, distributed at off-site events or made available digitally. D Developing

D Dealership Development Service Department Non-technical
designs service department training to help your service consultants, managers, and technicians be more effective in their interactions with customers, and more efficient in executing department operations. The program includes the following training services: Service consultant training—Focusing on the skills related to dealing with customers, such as customer treatment, customer handling, selling, and communication. Warranty training—Covering skills needed for warranty administration, including warranty analysis and how to enter information into your system. Management training—Training managers on “visioning”, sharing visions, managing staff and department finances, and performing operational analysis. Parts manager training—Provides parts managers with marketing, motivational, and financial management techniques to impact department sales and improve the dealership’s bottom-line profits. Developing

D Dealership Development Product Launch/Training
Deliver the right messages at the right time. Exceed your product launch expectations with cascading approach to implementation. By timing and customizing messages to the appropriate retail, and consumer audiences at the appropriate times, you can maximize the effectiveness of your launch and impact the bottom line. How do you want your message delivered? National single-location events Multi-city product training tours A “door to door” in-dealership product launch Online sustainment and reinforcement Developing

Key Performance Indicators
KPI adalah pengukuran secara kuantitatif, disepakati di awal, yang menunjukkan critical success factors dari suatu organisasi. KPI akan berbeda tergantung organisasinya Tiap perusahaan harus menyusun KPI mereka sendiri yang relevan dan terus senantiasa melakukan evaluasi serta continuous improvement

Contoh KPI

Contoh KPI di Industri Telco
Macro KPI – Dealer/Dealer sebagai perusahaan Nomor KPIs Measurement Unit 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. Volume Revenue Profitability Market share Distribution Coverage Merchandising Relationship Price compliance Payment compliance Reporting compliance Units Rp. Rp. Or % % Scale

Contoh KPI di Industri Telco
Micro KPI – Sales Reps dealer KPIs Measurement Unit Call rate Hit rate Handling Availability OOS/OOSC Space Share Display Relationship % % % % % % Scale

M What to Manage .......? Siklus Dealer Management: Managing 1
Managing the Relationship 2 Managing the Territory 3 Managing Dealer’s Sales Person

Siklus Dealer Management: Managing
Managing Dealer Relationship Business Relationship Personal Relationship Pengaruh produk terhadap proses bisnis Terlihat, bisa diukur dan bisa dikuantitatifkan Bersifat korporat Pengaruh produk terhadap karir secara personal Tidak terlihat, tidak bisa diukur dan tidak bisa dikuantitatifkan Bersifat personal

Managing Dealer Relationship
Siklus Dealer Management: Managing Managing Dealer Relationship Contoh Personal value Kekuasaan Lebih banyak waktu dengan keluarga Kontrol atas orang lain Memiliki lebih banyak waktu luang Meningkatkan aktualisasi diri Meningkatkan ketrampilan diri Perasaan aman Meningkatkan produktivitas pribadi Dianggap sebagai pemimpin yang baik Mendapatkan gaya hidup yang dicari Mendapatkan pengakuan Meningkatkan status sosial

Contoh Professional Value
Siklus Dealer Management: Managing Managing Dealer Relationship Contoh Professional Value Biaya yang rendah Meningkatkan efisiensi Kesesuaian dengan anggaran ROI Profitabilitas Fleksibilitas pembayaran Increased productivity Solusi atas masalah perusahaan Memberikan jasa yang lebih cepat Pelayanan yang bagus Kemudahan akses Ketepatan delivery time Diskon yang besar Insentif yang memadai

Diamond Relationship Relationship yang dibangun lintas fungsi/divisi
Siklus Dealer Management: Managing Managing Dealer Relationship Diamond Relationship Relationship yang dibangun lintas fungsi/divisi Principal Dealer

Butterfly Relationship Relationship melalui satu jalur komunikasi
Siklus Dealer Management: Managing Managing Dealer Relationship Butterfly Relationship Relationship melalui satu jalur komunikasi Principal Dealer

Managing the Territory
2 Managing the Territory

Managing the Dealer’s Salesperson
3 Managing the Dealer’s Salesperson

Bagaimana Anda Berkomunikasi dengan Tim Penjualan?
Sarana komunikasi biasa tidak lagi cukup jika kita berkomunikasi dengan salesperson Kita juga harus menguasai teknik coaching dan counseling agar bisa berkomunikasi dengan mereka secara efektif

Coaching Bagaimana Anda Berkomunikasi dengan Tim Penjualan?
Managing the Dealer’s Salesperson Coaching Coaching muncul dari pemahaman atas fakta. Sales Supervisors atau Managers melakukan coaching berdasarkan pengalaman mereka sendiri Coaching sales calls menuntut sales manager keluar bersama salesperson dan membantunya berdasar observasi selama kunjungan ke customer Coaching is very fact-based

Bagaimana Anda Berkomunikasi dengan Tim Penjualan?
Managing the Dealer’s Salesperson Counseling Counseling berdasar dari penilaian sisi emosional Counseling sifatnya sangat personal dan empatik Ini digunakan untuk menangani salesperson yang menghadapi permasalahan pribadi, di luar persoalan teknis penjualan Counseling is very empathy-based

Penanganan yang Disarankan
Siklus Dealer Management: Managing Managing the Dealer’s Salesperson Situasi Penanganan yang Disarankan Kurang pengetahuan Kurang skill Kurang attitute Masalah pribadi Kinerja yang bagus secara konsisten Kinerja yang bagus secara tidak konsisten Kinerja yang buruk terus-menerus Kinerja yang buruk sesekali Salesperson baru Training Training dan coaching Counseling Counseling dan motivating Promoting Developing Terminating Coaching dan counseling Training/motivating

Mengapa perlu mengevaluasi Dealer…….. ?
Siklus Dealer Management: Evaluating E Evaluating Mengapa perlu mengevaluasi Dealer…….. ? Menghindari “kejutan” yang tidak perlu Agar kesalahan bisa diperbaiki sebelum terlambat Untuk menemukan area of improvement Menjaga agar bisnis tetap berjalan lancar Sebagai bahan masukan dalam pengambilan keputusan

Terminating Selecting Developing Managing Evaluating Terminating

Mengapa Dealer diputus……?
Siklus Dealer Management: Terminating Mengapa Dealer diputus……? Terus-menerus tidak mencapai KPI Melanggar kesepakatan secara sengaja Menunjukkan tanda-tanda kebangkrutan Terlibat perkasa kriminal Menunjukkan sikap yang buruk Principal memiliki pilihan dealer yang lebih baik

Siklus Dealer Management: Terminating
Sebelum Pemutusan ……? Pastikan semua pembayaran telah dilunasi Cek validitas jaminan; pastikan aliran pembayaran,dsb Kumpulkan bukti-bukti Bukti-bukti dari KPI; Bukti-bukti dari lapangan Siapkan proses transisi Surat pemutusan; penjadwalan; pengumuman Siapkan pengganti Perlukan kita segera mencari Dealer baru? Ataukah cukup dengan mengoptimalkan yang sudah ada?

Diskusi dan Studi kasus proses seleksi Dealer
Dalam suatu teritori, perusahaan memerlukan kerjasama dengan Agency. Dari 3 (tiga) Agency yang mengirimkan proposalnya, yaitu Agency A, B dan C dengan situasi seperti dibawah ini. Dengan melakukan langkah Selecting Dealer, Agency mana yang anda rekomendasikan pada manajemen untuk menjadi mitra TELKOM ? No. Criteria NILAI AGENSI A B C 1 Willingness to do business with Telkom 10 9 2 Financially strong 6 7 8 3 Good relationship 4 Customer service 5 Network coverage Human resources Facilities Willingness to use KPI REGIONAL NETWORK Experience in broadband industry. Tentukan Key Performance Indikator (KPI) Agency yang sudah dipilih, yang sesuai dengan Kebijakan Agency Indihome 100% Fiber. 2 Exercise

Implementasi Kebijakan Agency Indihome 100% Fiber
START

Why Dealer Create Bisnis ?
60

MODEL BUSINESS GENERATION CANVAS MODEL BUSINESS GENERATION CANVAS
KA CR KP CS CH KR VP CS RS 61

CS Segmentation “Is dividing a market into distinct groups of buyers who have distinct need, characteristics or behavior, and who might require separate products or marketing program” (Armstrong and Philip Kotler, 2005: 54) “Proses membagi pasar menajdi segmen-segmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan dan kemudian menentukan segmen-segmen mana yang mau kita layani” (Hermawan Kartajaya) 62

“View Your Market Creatively” strategi, taktik & value
Segmentation: “View Your Market Creatively” Lebih focus dalam Alokasi sumberdaya Fokus pada keunggulan kompetitif terbesar, memudahkan perusahaan mampu merancang produk yang sesuai kebutuhan pasar Basis menentukan strategi, taktik & value Positioning “being strategy” 1 2 3 Segmentasi yang disertai pemilihan sasaran pasar akan memberikan acuan dan dasar penentuan positioning Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari suatu sudut unik akan menjadi faktor pembeda untuk memenangkan persaingan Source : MIM MarkPlus institute of Marketing

VP Value Propositions The Value Proposition makes explicit how you are creating value for your customers. It helps you to design products and services your customers want. 64

CHANNELS How does the product get from our company to the Customer
“Marketing channel is sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.” How does the product get from our company to the Customer 65

Channels Melalui Saluran manakah Segmen Pelanggan ingin Jangkau?
Bagaimanakah cara kita menjangkau mereka saat ini? Bagaimanakah Saluran kita terintegrasi? Saluran manakah yang terbaik? Saluran manakah ynag paling efisien? Bagimanakah kita mengintegrasikan Saluran tersebut dengan kebiasaan pelanggan? 66 66

CR Customer Relation Relationship Strategy terjadi di antara pemasok, produsen, distributor dan Pelanggan ( Cravens) The four components of a customer relationship - and how to influence them 67

Supply Chain Management
KA Key Activity What are the Most Important think the company must Do to make the business model WORK Production Problem Solving Supply Chain Management 68

KP Key Partner Identifying Synergies Partnering Win win. 69

CR Key Resource Human Resource Intelectual Finance Fhisical 70

Fixed and Variabel Cost Investasi Cost Sosio-Culture Political-Legal
CS Cost Structure What are the cost to Operate the BUSINESS MODEL Economic of Scale Fixed and Variabel Cost Investasi Cost Sosio-Culture Political-Legal 71

Revenue Streams The Customer Consume Of product Direct/Indirect Sales
RS Revenue Streams What does the company MAKE MONEY for each Customer Segment ? The Customer Consume Of product Direct/Indirect Sales Kebutuhan Customer terpenuhi 72

Ownership Rerponsibility Blaming Excuses Complaining 73

9 Tactical Cluster Channel Management Push Channel Management Syarat Agency/ Dealer Syarat Avenger/ Supervisor Karier Plan SF-Avenger-Supervisor Struktur Agency Aktivitas Agency Ilustrasi Fee Agency Peta Peran Pengelolaan Agency

Kebijakan VP Consumer & Sales No. C Tel.251/YN.000/COP-F400000/2015 tanggal 1 Juli perihal Kebijakan Agency Indihome 100% Fiber

9 Tactical Cluster START

9 Tactical Cluster Pastikan setiap cluster memiliki Supervisor organik. 1 2 Pahami dan kuasai cluster Mappingkan alpro dan demand. 3 Petakan kemampuan Canvasser. 4 Bangun daftar komunitas, influencer dan partnership store 5 Set target harian untuk setiap Canvasser. 6 Buat cluster prioritas dan kerahkan resources: 7 Lakukan branding dan activation secara kreatif. 8 Cermati progress sales dan provisioning via my IndiHome 9

1 Pastikan setiap cluster terpetakan dengan lengkap.
Semakin besar cluster, maka semakin dedicated untuk canvasser. Canvasser bertanggung jawab mengawal seluruh proses edukasi di cluster tersebut Data /tabel cluster agar dibuat tidak terlalu detil, mengingat tugas dari canvasser ( see to 7 panduan Canvasser)

Pak Ali Sobri (Developer)
Cluster Sangriya (Pemetaan Komunitas) Pak Agung (Dishub) Pak Darsono Ketua RT-2 Pak Jazuli (KODIM) Pak Donny (RT-3) Bu Cici (Penggerak RT) Pak Sugiarto (RW) Pak Pitoyo (Danramil) Pak Gagak (RT-1) Pak Ali Sobri (Developer)

DMACO Pahami dan kuasai cluster 2
DMACO = Demand, Market Share, Affordability, Competitor, Occupancy Alpro.

3 Mappingkan alpro dan demand.
Fokus cluster go live. Cari irisan terluas/terbanyak dan garap terlebih dahulu. Tidak boleh scatter PROGRAM SURVEY HRB & CLUSTER PREMIUM Monitoring Kinerja TIM menggunakan Gruop TELEGRAM

4 Petakan kemampuan Canvasser.
Arahkan Canvasser terbaik pada cluster paling potential dahulu (agar tidak keambil pesaing), Arahkan Canvasser kurang mampu ke cluster yang belum potential untuk latihan tapi tetap bangun keyakinan. Lakukan rotasi Canvasser bila sudah siap. POINT 5 DAN 7 AGAR DIHILANGKAN (SEE 7 PANDUAN Canvasser)

Key Behavior, masih mengacu kepada sales, agar dibuat dan direvisi sesuai denganfungsi canvasser.
Untuk nomor 5 dan 7 agar dihilangkan 83 83

5 Bangun daftar komunitas, influencer dan partnership store
Gunakan Tabel Potensi Komunitas untuk memetakan daftar komunitas.

6 GOALS Set target harian untuk setiap Canvasser.
Breakdown berdasarkan target Witel, pastikan ada cukup prospek yang akan jadi registrasi setiap harinya untuk mencapai target harian. Artinya, bila close rate 10%, maka harus ada prospek untuk mencapai target 100 registration per hari. Lakukan briefing harian. Beri kesempatan untuk sharing pada Canvasser berprestasi. GOALS Setiap aktivitas bisa dikategorikan berdasarkan URGENCY dan IMPORTANCE Kunci untuk pengorganisasian adalah dengan memprioritaskan apa yang harus Anda lakukan dengan prinsip FIRST THINGS FIRST URGENT artinya segala sesuatu yang membutuhkan perhatian dengan segera IMPORTANT artinya sangat berpengaruh terhadap hasil yang ingin Anda capai (ACHIEVING YOUR GOALS)

Buat cluster prioritas dan kerahkan resources: 7
Canvasser, Matpro, Formulir, Table, Peta, Stiker, Banner, Teknisi, Tools. Buat posko (> 500 KK) dan open table ( KK). 9 AREA CLUSTER DEFINISI PROGRAM: Yakni optimalisasi di Cluster Go Live dengan mempertimbangkan daya beli masyarakat (AFFORDABILITY) & historical usage di cluster tsb (OCCUPANCY) DIBAGI DALAM 9 AREA PENETRASI AFFORDABILITY RATE Kemampuan daya beli masyarakat, dilihat dari tipe rumahnya Rumah Type A & B  HIGH Affordability Rumah Type C  MEDIUM Affordability Rumah Type D  LOW Affordability OCCUPANCY CLUSTER > 70%  HIGH Occupancy 40-70%  MEDIUM Occupancy 0-40%  LOW Occupancy MEANING of ACRONIM: H=High, L=Low, A=Affordability, O=Occupancy HALO: High Affordability, Low Occupancy Affordability LA-LO LA - MO LA - HO MA-LO HA-LO HA - MO MA - MO HA - HO MA - HO Occupancy 1 2 3 6 5 4 7 8 9 Gambar dirubah ke suasana edukasi, atau conversation

BAGAN AFFORDABILITY VS OCCUPANCY
Sosialisasi by event Cluster Golive Total Solusi dg MyIndihome dg Canvaser Deploy jaringan baru FU dg Komunitas, Influencer Approach to Community Sapu bersih dg MyIndihome Canvaser Affordability LA-LO LA - MO LA - HO MA-LO HA-LO HA - MO MA - MO HA - HO MA - HO Sosialisasi by event Cluster Golive Sapu bersih (New Sales, Migrasi) Plus Add ON – pricing reguler 1 2 3 Deploy Jaringan baru Sapu bersih dg MyIndihome 4 5 6 Sisa Availability utk dioffering TAM Maintenace agar tidak cabut (retensi) 7 8 9 Pricing khusus (Sapu bersih (New Sales, Migrasi) Plus Add ON Relokasi ALPRO Edukasi Indihome Experience by Canvaser pricing khusus (exp tarif wifi.id) Occupancy Gambar dirubah ke suasana edukasi, atau conversation MA - MO Pricing khusus (Sapu bersih (New Sales, Migrasi) Plus Add ON Pada event tertentu saat permntaan tinggi, pricing menjadi reguler Sapu bersih to Community Berdayakan Canvaser

8 Lakukan branding dan activation secara kreatif.
Optimalkan setiap space yang ada untuk melakukan branding secara low cost dan high impact (tiang telepon, standing banner di motor, dll.) dan mengedapankan My Indihome sebagai Customer Experience Hub. Buat event atau gathering di cluster bila diperlukan. Pastikan low cost high impact. Tarik banyak prospek dan buat mereka bersedia mendengar edukasi My Indihome. Sebaiknya tidak membuat kegaduhan agar tidak membuat pelanggan enggan mendengar. Rangkul influencer cluster (bila perlu beri layanan gratis atau insentif lainnya) dan toko-toko atau outlet yang menjadi partner. Aktivasi MyIndihome event SKJ Branding Kawasan Aktivasi Radio Lokal

9 Cermati progress sales dan provisioning via my IndiHome
Pastikan prospek mengalir pada setiap tahapan melalui my IndiHome. Temukenali dimana hambatannya, dan segera atasi. Graphic agar diganti dengan Flow prcess provisioning My Indihome..

DSR (DAILY SALES REPORT) DATA CHANNEL MANAGEMENT
PUSH CHANNEL PUT CHANNEL PULL CHANNEL DSA (Digital Sales Aplication) Web In Inbound 147 Sales Force Avenger SMS In Komunitas CCM (Consumer Community Manager) Telkom Akses Infomedia Dealership /Agency Telkom Store Partnership TAM 147 DATA CHANNEL MANAGEMENT TAV iSiska Starclick TAV : Telkom Avenger MS2N SAP MYARMS TAM : Tele Account Management

PUSH CHANNEL MANAGEMENT
CMS CSS Operasional, Planning, Pengendalian, Evaluasi, Pembinaan Kebijakan & KPI Manage by Aplikasi TelkomAvenger TELKOM REGIONAL AGENCY INDIHOME WITEL Rekruitment, Distribusi Target, Pengendalian Operasional, Planning, Pengendalian, Evaluasi, Pembinaan Operasional, Verifikasi & Rewarding Datel/ Area Manager Teritory ADMIN SALES FORCE (Asman Indirect Home Service) Performansi, Sales, Event, Alokasi Fee Sales, Reward, Promo Kit Supervisor Supervisor Supervisor 1 Org Avengers Avengers Avengers 10 Org Powered by DSA Selling, Spreading, Branding & Canvassing Klaster/ Teritory Klaster/ Perumahan/ Komunitas Open Table, Event, Mobile Outlet Outdoor Branding, Akuisisi Reseller / Retail OutLet CMS : Channel Managemenr System

Push Channel Scheme (Benchmark)
Dikelola oleh Agency/ Dealer Tiap Agency/ Dealer memilki Cluster/ Area Operasi Tiap Agency/ Dealer memilki beberapa Supervisor Tiap Supervisor mebawahi beberapa Cluster/ Area Operasi Seorang Supervisor membawahi 10 orang Sales Force Tugas Supervisor al: Menjadi Caretaker dengan Organik FM Memanajemeni Sales Force Menerima daftar Target Market yg harus disasar Sales Force Mensupervisi/ memonitor pergerakan SF Melaporkan hasil penjualan Sales Force Sales Force – First Media Gaji Sales Force/ Bulan Rp. 3 Juta Berlaku Target Minimal Sales/ Bulan (18 SSL) 3 Bulan tidak mencapai Target SF di drop out Training & Motivasi sebelum berjualan. Diberi Seragam Kompensasi Sales Force Gaji Supervisor/ Bulan Rp. 4 Juta Berlaku Target Minimal Sales/ Bulan (18 SSL) x Jml SF 3 Bulan tidak mencapai Target SF di drop out Training & Motivasi sebelum berjualan. Diberi Seragam Kompensasi Supervisor Kompensasi Agency/ Dealer Diberikan Fee Mgt ( % - ??) Berlaku Target Minimal Sales/ Bulan (18 SSL) x Jml SF 3 Bulan tidak mencapai Target SF di drop out Konseling / bulan Temu Agency/ Dealer Reward Bonus Pencapaian Target (20% x Tarip Terendah x SSL) Bonus Kelebihan Target (20% x Tarip Terendah x Plus SSL) Berlaku PENALTI kekurangan Target Minimal (formula butir 4) Bonus

Syarat Agency/ Dealer SYARAT TEKNIS
Lokasi Operasi Agency/ Dealer DITETAPKAN TELKOM Dapat beroperasi di Multi Klaster/ Multi Witel/ Multi Regional SYARAT TEKNIS Badan usaha yang berbadan hukum PT (Perseroan Terbatas), CV, atau Koperasi. Akta Pendirian, Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP), Surat Ijin Tempat Usaha (SITU), Tanda Daftar Perusahaan (TDP), Tanda Pengenal Diri Direktur Utama, Daftar Nomor Rekening yang akan didaftarkan ke TELKOM, Rekening Koran Nomor Rekening yang didaftarkan ke TELKOM untuk 3(tiga) bulan terakhir. Surat Pernyataan Tidak Menjadi Agency/ Dealer kompetitor Indihome Proposal menjadi Calon AGENCY/ DEALER INDIHOME minimal berisikan : Latar Belakang Maksud dan Tujuan Area penjualan yang dituju atau diinginkan Calon Agency/ Dealer, Sejarah Usaha, Potensi & peluang pengembangan bisnis/ jaringan distribusi, Laporan Keuangan Perusahaan, Nomor Rekening Perusahaan, Nama Penanggung jawab, Alamat dan Foto Kantor Pusat, Branch Office/BO (Nama, Alamat, Penanggung Jawab, Nomor Telepon dan Foto), Nama dan Nomor Telepon para Pengelola BO sesuai struktur organisasi Branch Office tersebut. Jumlah Supervisor dan Jumlah Sales Force SYARAT ADMINISTRATIF

Selling Skill Training
Syarat Avenger/ Supervisor Managed by Agency & Home Service TERSELEKSI MANAGEMENT Administratif Psikologi Wawancara SERTFIKASI Selling Skill Training

Karier Plan SF-Avenger-Supervisor
SALES FORCE (SF) AVENGER (AVG) SUPERVISOR (SPV) Freelance Tidak ada seragam Gaji tidak tetap Gaji berbasis Sales Fee Maksimal 100 ribu utk FTTH & Maksimal 75 ribu utk non FTTH Tidak ada taget minimal Tidak ada insentif & Bonus Terdaftar di TAV Tidak ada Reward Terdaftar di TAV Berseragam Gaji tetap & berbasis UMK + Transport Berlaku taget minimal Berlaku insentif & Bonus Berlaku Rewards Berlaku Penalty Bila tidak perform TURUN ke SF Terdaftar di TAV Berseragam Gaji tetap & berbasis UMK + Transport + Tnj. Profesi Berlaku taget minimal Berlaku insentif & Bonus Berlaku Rewards Berlaku Penalty Bila tidak perform TURUN ke AVG Managed by Agency & Home Service

Struktur Agency CANVASSER Ketentuan :
Supervisor ii Avengers1 Avengers 10 Supervisor iii Mitra Agency B Witel 1 Witel 2 Mitra Agency C.1 Mitra Agency A Mitra Agency C.2 Supervisor i Mitra Agency D Mitra Agency E CANVASSER Ketentuan : Dalam 1 Witel bisa terdapat lebih dari satu Mitra Agency Mitra Agency bisa beroperasi di satu atau beberapa Witel. Di setiap Witel harus ada Manager selaku penanggung jawab kegiatan Sales di witel Manager Mitra Agency membawahi beberapa Supervisor Satu orang Supervisor membawahi 10 orang avengers

ILUSTRASI FEE AVENGERS
Komponen Fee Avengers : Take Home Pay Avengers (THPA) terdiri : Upah Minimum (UM) Uang Transport Avengers (UTA) : Rp. 400 rb Bonus Prestasi Avengers (BPA) berupa (Realisasi Sales - 18) x (UM/18) , diberikan apabila sales ≥ TIA (23) Insentif Progresif Avengers (IPA) berupa 5% x Jumlah Revenue Tertagih yang diberikan selama 3 bulan. Diberikan apabila sales ≥ TIPA (25) Khusus untuk IPA , dibagikan dengan persentase : Avengers (70%) , Spv (20%) , Agency (10 %) 4. Denda apabila tidak mencapai TPMBA , sebesar UM / 18. Jenis Target : Target Penjualan Minimal Bulanan Avengers (TPMBA ) = 18 Target Insentif Avengers (TIA) = 23 Target Insentif Progresif Avengers (TIPA) = 25 18 23 25 THPA – (Selisih kekurangan x (UM / 18)) THPA THPA BPA ( Sales–18) x (UM / 18) THPA BPA ( 25 – 18) x (UM / 18) IPA Perhitungan Fee oleh aplikasi Telkom Avengers

ILUSTRASI FEE SUPERVISOR
Komponen Fee Supervisor : Take Home Pay Supervisor (THPS) terdiri : Upah Minimum (UM) Uang Transport Supervisor (UTS) : Rp Tunjangan Profesi (TP) : Rp ,00 Bonus Prestasi Supervisor (BPS) berupa (Realisasi Sales - 180) x (UM/180) , diberikan apabila sales ≥ TIS (230) Insentif Progresif Avengers (IPA) berupa 5% x Jumlah Revenue Tertagih x 20 % yang diberikan selama 3 bulan. Diberikan apabila terdapat Avengers dibawahnya yang mendapatkan IPA. Denda diberikan apabila realisasi tidak mencapai TPMBS , yaitu sebesar UM / 180. Jenis Target : Target Penjualan Minimal Bulanan Supervisor (TPMBS ) = 18 ssl x 10 = 180 ssl Target Insentif Supervisor (TIS) = 23 ssl x 10 = 230 ssl 180 230 THPA – (Selisih kekurangan x (UM / 180)) THPA THPS BPS ( Sales – 180) x (UM / 180) Perhitungan Fee oleh aplikasi Telkom Avengers

ILUSTRASI MANAGEMENT FEE AGENCY
KPI & Target Agency Realisasi Agency Konversi Pencapaian KPI Nokes : 5 Transaksi : 500 Perhitungan Fee Management Agency 1. Kalikan Realisasi sales dengan Indeks 2. Hitung Pencapaian Setiap Kriteria , khusus untuk Sales , yang dihitung adalah Sales yang sudah dikali Indeks 4. Maka Total Fee Management Agency adalah : = 15 % x Total Revenue tertagih = = 15 % x Rp = Rp ,00 Selain itu , Agency juga berhak atas 10% dari Insentif Progresif Avengers 3. Sesuai dengan pencapaian KPI sebesar 95,84% , maka persentase fee management adalah sebesar 15% ( sesuai tabel konversi Pencapaian KPI) Perhitungan Fee oleh aplikasi Telkom Avengers

Aktivitas Agency Mandatory Territory Agency Open Table
Door to Door Selling Mobile Selling Spreading Point of Sales Eksekusi Work Order Pemetaan Target Sales Temu Calon Pelanggan Hard Selling Mandatory Territory Agency Special Event Pameran Bundling IH3P Joint Selling Sales Rev Event Branding IT Outlet Sponsorship Komunitas Akuisisi Others Customer Rewards Rewards Sales Force Rewards Supervisor Rewards Reseller rewards

Peta Peran Pengelolaan Agency
OVP CSS Merencanakan dan menetapkan jumlah Mitra Agency untuk masing-masing Telkom Regional; Menetapkan indikator, bobot, target dan batasan nilai Key Performance Indicator (KPI) bagi Mitra Agency; Menetapkan kriteria dan persyaratan Mitra Agency; Membantu operasional Telkom Regional dalam pengendalian Mitra Agency; Melakukan evaluasi Mitra Agency di tiap-tiap Regional sesuai dengan KPI; Melakukan pembinaan terhadap penelenggaraan penjualan Indihome melalui Mitra Agency agar sejalan dengan kebijakan penjualan Indihome; Melakukan koordinasi pengelolaan budget dan pembayaran kepada Agency

Telkom Regional Menetapkan Mitra Agency untuk setiap WITEL di wilayah Telkom Regionalnya; Menetapkan Area yang menjadi cakupan Mitra Agency; Menetapkan Calon Mitra Agency yang layak ikut masa percobaan 3(tiga) bulan; Menetapkan penerimaan dan pemutusan kerjasama, serta perpanjangan Perjanjian Kerja Sama (PKS); Menetapkan penyesuaian persyaratan, hak dan kewajiban masing-masing Mitra Agency dari waktu ke waktu; Menetapkan persetujuan perubahan nama perusahaan dan atau pergantian kepemilikan Mitra Agency; Menetapkan standarisasi tentang Territory penjualan; Menetapkan standarisasi tentang Brand Office Mitra Agency.

WITEL #1 Mengusulkan jumlah dan penyebaran Mitra Agency di masing-masing wilayah Witelnya; Menerima permohonan Calon Mitra Agency dan mengajukan Calon Mitra Agency ke EVPTelkom Regional untuk selanjutnya mengikuti tahapan proses sebagaimana diatur pada poin selanjutnya dan Lampiran ... pedoman ini; Mengusulkan penerimaan dan pemutusan kerjasama dengan Mitra Agency ke EVP Telkom Regional; Melakukan evaluasi KPI masing-masing Mitra Agency; Bersama-sama dengan Mitra Agency, melakukan program Spreading dan Canvasing; Menetapkan dan memberikan penghargaan kepada Mitra Agency untuk masing-masing Witel masing-masing; Memberikan konseling dan sanksi kepada Mitra Agency berupa surat peringatan sesuai kewenangannya; Menyampaikan hasil keputusan EVP Telkom Regional kepada Mitra Agency yang berkitan dengan ketetapan penerimaan, pemutusan dan melakukan penandatangan PKS Agency, serta penandatangan Perpanjangan PKS terhadap Mitra Agency di area masing-masing;

WITEL #2 Melakukan proses audit dan rekonsiliasi data dengan Mitra Agency masing-masing Area; Mengalokasikan Target Penjulan kepada setiap Mitra Agency sesuai dengan area teritory, kesiapan alat produksi dan dinamika persaingan; Mengingatkan Mitra Agency agar mengajukan permohonan perpanjangan PKS pada saat masa laku PKS tinggal 1 (satu) bulan lagi. Menetapkan Area yang menjadi cakupan Mitra Agency; Menetapkan Calon Mitra Agency yang layak ikut masa percobaan 3(tiga) bulan; Menetapkan penerimaan dan pemutusan kerjasama, serta perpanjangan Perjanjian Kerja Sama (PKS); Menetapkan penyesuaian persyaratan, hak dan kewajiban masing-masing Mitra Agency dari waktu ke waktu; Menetapkan persetujuan perubahan nama perusahaan dan atau pergantian kepemilikan Mitra Agency; Menetapkan standarisasi tentang Territory penjualan; Menetapkan standarisasi tentang Brand Office Mitra Agency.

Scope of work and Responsibilities Program Implementasinya
CASE: Dealer Management #1 Anda diminta untuk melakukan Design Proses Selecting, Developing, Managing, Evaluating, Terminating untuk mendapat Dealer/Agency yang Fit dalam partnership dengan Telkom, dalam mengawal Indihome, dengan siklus Dealer Management, Tuangkan kedalam Format berikut: Scope of work and Responsibilities Program Detil Program Implementasinya SELECTING DEVELOPING MANAGING EVALUATING TERMINATING

CASE: Dealer Management
#2 NO Criteria 1 Willingness to do business with Telkom 2 Financially strong 3 Good relationship 4 Customer service 5 Cluster Pemenangan 6 Human resources 8 Willingness to use KPI 9 Revenue 10 Sales Buatkan Key Performance Indikator (KPI) Agency, yang sesuai dengan Kebijakan Agency Indihome 100% Fiber (Mengikuti Criteria Tabel-01) buatkan pembobotan dari 10 criteria , Nilai Standard dan Value untuk mendapatkan Index Agency yang Ideal sehingga dapat diputuskan layak atau tidak layak berpartner melalui kebijakan Agency. Bagaimana rekomendasi Saudara. Tabel-01

CASE: Dealer Management
#3 Berdasarkan kelayakan Agency tersebut tuangkan kedalam Program Winning pada salah satu Cluster, untuk program Go to Marketnya gunakan strategy Community Marketing dengan Strategy Less to More sehingga Telkom menjadi Effisien. PERTANYAAN: Dengan menggunakan Tactical Cluster Rencanaan Pemenangan Dalam Tahun 2017, Achievement Komunitas > 125%. Anda dapat memilih Cluster di Territory yang menjadi Target dalam periode Tahun 2017 dan dapat menggunakan Asumsi-asumsi yang relevan. Petakan kedalam 9 area penetrasi Cluster, dan mappingkan dengan scenario AFFORDABILITY VS OCCUPANCY . Informasi Pendukung : OCCUPANCY CLUSTER > 70%  HIGH Occupancy 40-70%  MEDIUM Occupancy 0-40%  LOW Occupancy Diskusikan dan Presentasikan

108 108

DEALER MANAGEMENT Telkom Corporate University Center (TCUC)

Presentasi serupa

Presentasi berjudul: "DEALER MANAGEMENT Telkom Corporate University Center (TCUC)"— Transcript presentasi:

Presentasi serupa

Tentang proyek

Tanggapan

Masuk

Otorisasi melalui jaringan sosial:

DEALER MANAGEMENT Telkom Corporate University Center (TCUC)

Presentasi serupa

Presentasi berjudul: "DEALER MANAGEMENT Telkom Corporate University Center (TCUC)"— Transcript presentasi:

Presentasi serupa

Tentang proyek

Tanggapan