UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS

Presentasi berjudul: "UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS"— Transcript presentasi:

1 UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS
BAB 9

2 Power Point Berdasarkan Buku yang ditulis Ujang Sumarwan, dkk
Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dan Penciptaan Nilai bagi pemegang Saham

3

4

5

6 PELAKSANAAN STRATEGIS
UKURAN KINERJA DAN PELAKSANAAN STRATEGIS

7 Keberhasilan pemasaran dan sasaran yang ditetapkan
Dukungan dan dedikasi Rencana pemasaran Pelaksanaan penerapan rencana yang baik

8 Dampak Keberhasilan Penerapan Strategi Terhadap Penjualan

9 Bagan Pengaruh Strategi Pemasaran dan Pelanggan pada Shareholder
Shareholder value Kinerja Finansial Market Performance Metrics Kepuasan Pelanggan,Retention, & perilaku pembelian Strategi Pemasaran & Implementasi Strategi Bagan Pengaruh Strategi Pemasaran dan Pelanggan pada Shareholder

10 Pentingnya market metrics dalam manajemen berbasis pasar dan pengaruhnya pada profit

11 Jenis Market Metrics : Process Vs End
Process market metrics End result market metrics

12 Process market metrics
Kesadaran pelanggan Daya tarik Uji coba produk Kepuasan Persepsi Kualitas pelayanan Nilai-nilai pelanggan Pikiran Perilaku pelanggan Kinerja Finansial

13 Pelanggan yang puas dan pelanggan yang keluar
Ukuran Kepuasan Pelanggan Puas Sangat puas Kurang puas Tidak Puas Tidak komplain Komplain (<10%) Loyal Dapat berpindah Meninggalkan Rentan

14 End Result market metrics
Pembagian pangsa pasar Retensi/ Kerentanan pelanggan Penerimaan yang diperoleh dari setiap pelanggan Kinerja Finansial Internal

15 9 Implementasi Rencana Pemasaran yang Berhasil
Mengadaptasi rencana pemasaran Rasa memiliki rencana Pemasaran Mendukung rencana pemasaran waktu yang diperlukan Alokasi sumber daya manusia Komunikasi keahlian Rencana tindak terinci Pemenang dan rasa kepemilikan tim Kompensasi Keterlibatan manajemen perbaikan terus-menerus Timbal balik Daya tahan Adaptif roll out 9

16 Penilaian Terhadap Implementasi Rencana Pemasaran
Memiliki Rencana Rencana tindakan terperinci Tidak ada _ _ _ _ _ _ Ekstensif Kepemilikan Tidak ada _ _ _ _ _ _ Juara Kompetensi Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Berdasarkan Performa Keterlibatan manajemen Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Tinggi Mendukung rencana Waktu untuk berhasil Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Cukup Alokasi sumber daya Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Cukup Upaya untuk berkomunikasi Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Menyeluruh Keahlian yang diperlukan Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Luar Biasa Mengadaptasikan Rencana Perbaikan yang berkelanjutan Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Berjalan Metrik umpan balik Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Ekstensif Daya tahan Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Tak Kenal Lelah Adaptif roll out Tidak ada _ _ _ _ _ _ _ Penggelindingan 9

17 Cara penilaian sistematis bagi setiap area performa
Variance Analysis Cara penilaian sistematis bagi setiap area performa Kontribusi bersih terhadap pemasaran = Volume Marjin per unit pemasaran Pengeluaran pemasaran [ permintaan x pangsa ] x [ harga – variabel biaya unit] Pengeluaran pemasaran

18 ANALISIS VARIANSI : PERENCANAAN vs PERFORMA AKTUAL
Area performa Rencana Aktual Variansi Permintaan pasar ( unit ) 30.000 Pangsa pasar ( % ) 25,0 23,0 -2,0 volume 50.000 52.900 2.900 Harga per unit $ 16,00 $ 15,00 ( $1) Pendapatan penjualan $ $ ( $ 6.500) Biaya variabel per pelanggan $ 6,00 $ 7,00 $ 1,00 Margin per unit $ 10,00 ( $ 2,00 ) Pendapatan kotor ( juta ) $ $ ( $ ) Biaya pemasaran % penjualan 10,0 11,3 1,3 Biaya pemasaran ( juta ) $ $ ( $ ) Kontribusi bersih pemasaran $ $ ( $ )

19 Kontribusi bersih pemasaran
NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan ) ( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea ( 52,9 x 8) – 90 k – ( 50 kx 10 ) – 80 k $ 33,2 k - $ 420 k = - $ 86,800 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 10 ( 52, 9 k – 50 k ) = - $ 29,000 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) ( $ 90 k - $ 80 k ) = - $ 10,000 Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 52,9 – k ( 8 – 10 ) = - $ 105,800 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 10 x 230 ( 0,23 – 0,25 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 10 x 0,25 ( 230k – 200 Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 52,9 k ( 15 – 16 ) = -$52, 900 Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 52,9 k ( 6 – 7 ) = - $52,900 Keterangan: Vp = Volume direncanakan Pa = Harga aktual MSp = Pangsa pasar direncanakan Ma = Margin aktual Va = Volume aktual MDp= Permintaan pasar direncanakan MDa= Pangsa pasar aktua lMDa= Permintaan pasar aktual Pp = Harga direncanakan Cp = Variabel harga direncanakan Mp = Margin direncanakan Ca = Variabel harga aktual 9

20 Permintaan pasar ( unit ) 1.000.000 1.250.000 250.000
ANALISIS VARIANS Area performa Rencana Aktual Variansi Permintaan pasar ( unit ) Pangsa pasar ( % ) 25,0 20,0 -5,0 volume Harga per unit $ 450,00 $ 460,00 ( $10) Pendapatan penjualan $ $ ( $ ) Biaya variabel per pelanggan $ 200,00 $ 210,00 $ 10,00 Margin per unit $ 250,00 ( $ 0,00 ) Pendapatan kotor ( juta ) $ ( $ 0 ) Biaya pemasaran % penjualan 13,3 13,0 - 0,3 Biaya pemasaran ( juta ) $ Kontribusi bersih pemasaran $ $

21 Kontribusi bersih pemasaran
NMC ( aktual ) – NMC ( direncanakan ) ( Va x Ma ) – Mea – ( vp x MP ) – Mea $ 47,5 juta - $ 47,5 juta = $ 0 Variansi Volume Mp ( Va – Vp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Biaya Pemasaran ( MEa-MEp) = 15 juta – 15 juta = 0 Variansi Marjin Va ( Ma – Mp ) 250 ( 250 k – 250 k ) = 0 Variansi Permintaan Mp x MSp(Mda-MDp) 250 x 0,25 ( 1,25 M – 1 M) = 0 Variansi Pangsa Pasar Mp x MDa(MSa-MSp) 250 x 1, 25 M(0,20 – 0,25 ) = - $ 15, 625 juta Variansi Harga Va ( Pa-Pp) 250 k ( ) =+ $ 2, 5 juta Variansi Biaya Va ( Cp – Ca ) 250 k ( 200 – 210 ) = - $ 2, 5 juta 9

22 metrik berorientasi proses Metrik berorientasi hasil akhir
KESIMPULAN Metrik performa sebagai peran kunci dalam implementasi rencana pemasaran Metrik performa pasar mencakup : metrik berorientasi proses Metrik berorientasi hasil akhir Faktor utama penyebab kegagalan atau keberhasilan dalam pengimplementasian sebuah rencana pemasaran: Rasa memiliki rencana pemasaran Mendukung rencana pemasaran Mengadaptasi rencana pemasaran Analisis variansi adalah cara penilaian sistematis bagi setiap area performa

23 MOHON MAAF LAHIR DAN BATIN
SELAMAT MENUNAIKAN IBADAH PUASA MOHON MAAF LAHIR DAN BATIN