MARKETING MANAGEMENT PT SINAR SOSRO (Teh Botol Sosro) KELOMPOK 4 : Almand Fuad A Bitsmar Alviyan Nu’man Afiif

Profil singkat PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produk unggulannya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas. - Teh Botol Sosro - Happy Jus - Fruit Tea Sosro - Country Choice - Sosro Joy Green Tea - Tebs - Teh Celup Sosro - S-tee - Air mineral Prim-A

Segmenting Teh Botol Sosro mempunyai segmentasi pasar yang sangat luas, Mereka ingin menarik semua lapisan masyarakat dan semua kalangan masyarakat untuk menjadi costumer dari Teh Botol. Mulai dari kalangan bawah, Teh Botol Sosro juga sangat diminati sampai ke kalangan eksekutif di Indonesia.

segmenting (aspek Demografi) Usia : Anak-anak (usia 9 – 12 tahun) Remaja (usia 13 – 18 tahun) Dewasa Jenis Kelamin : pria dan wanita Pekerjaan : semua orang yang memiliki pekerjaan Pendidikan : semua golongan masyarakat

segmenting (aspek psikografi) Proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran, dan dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis pekerjaan lainnya bisa mengonsumsi produk ini kapanpun waktunya. Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat menengah keatas.

segmenting (aspek geografis) Wilayah pemasaran untuk konsumen pada wilayah nasional adalah seluruh wilayah Indonesia dikota besar maupun kota kecil di Indonesia. Dan untuk pasar internasional tersebar di berbagai belahan dunia, seperti Saudi Arabia, Maldives, USA, Kanada, UK, Jerman, Uganda, Nigeria, Fiji, dan Papua New Guinea

Targeting Target pasar yang diincar oleh sosro adalah orang yang sedang melakukan perjalanan sehingga butuh penghilang dahaga secara praktis dan mudah didapat. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki. Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan.

Positioning (Product) Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Sosro adalah produk minuman dengan rasa teh asli yang berkualitas.

Positioning (Price) Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan).

Positioning (Place) Dapat diartikan sebagai penempatan produk, distribusi atau penyebaran produk. Saluran Distibusi sangat menentukan keberhasilan pemasaran. Meskipun suatu produk memiliki harga yang kompetitif, berkualitas tinggi, dan dipromosikan dengan baik, namun karena konsumen sulit mencari produk tersebut, maka kegiatan pemasaran tidak akan berhasil dengan baik. Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat.

Positioning (Promotion) Promosinya kini bukan menggunakan metode cicip rasa seperti pada awal kemunculan produk, tetapi kini banyak iklan – iklan sosro yang terlihat di berbagai stasiun televisi, internet, majalah, suratkabar, radio, dan berbagai acara-acara besar maupun kecil.

ANALISA SWOT PT.SINAR SOSRO

Kekuatan Kekuatan yang menjadi keunggulan sosro dibandingkan yang lain adalah produkini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk ini memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan. Di samping itu Sosro juga terus mengeluarkan inovasi-inovasi baru sehingga ia tidak stuck di tempat. Selain dari segi external seperti diatas segi internalnya pun juga sangat baik yaitu sistem pengendalain yang bagus dan cash flow yang berjalan cukup lancar sehingga tidak mempengaruhi faktor produksi.

Kelemahan Disamping keunggulan yang dimilikinya ada juga sisi kelemahannya yaitu penjualan tidak bisa di targetkan secara spesifik karena banyaknya pesaing yang mulaimuncul belakangan ini. Dari internal pun ternyata ada kelemahannya yaitu semua posisi kepemimpinan selalu berasal dari keluarga Sosrodjojo sehingga tidak ada kesempatan bagi staff yang ada untuk menjabat posisi-posisi tinggi.  

Peluang Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk lebih merambah ke pasar international seperti yang telah dilakukan belakangan dan juga bisa memfokuskan ke negara-negara tetangga yang penduduknya penyuka teh sehingga dari kondisi tersebut peluang untuk berkembang dinegara itu besar, serta inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kala para pesaingnya hanya berinovasi itu-itu saja. Dan dalam pasar nasional pun teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pastiakan dapat diteruskan ke generasi- generasi selanjutnya karena cita rasanya yang khas akan negara sendiri.

Ancaman   Ancaman yang paling signifikan adalah merajalelanya minuman bersoda yang mulai mengambil pasar teh di Indonesia.Di samping itu banyak juga yang menirusistem penjualan PT Sinar Sosro dan tidak sedikit yang bersaing menggunakan cara-cara yang tidak sehat. Selain itu juga mulai bermunculan produk teh-teh palsu yang menimbulkan image buruk terhadap teh dalam kemasan seperti penggunaan bahanpengawet dan sebagainya,hal ini membuat konsumen berpikir lagi  untuk mengkonsumsi teh dalam kemasan.

ANALISIS STRATEGI

BRAND EQUITY Merek dari Teh Botol Sosro merupakan sebuah contoh merek yang telah dikembangkan dan dipertahankan selama puluhan tahun. Hasil dari brand equity yang kuat ini telah dirasakan oleh Sosro yaitu memudahkan PT. Sinar Sosro untuk melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan produk Fruit Tea untuk kalangan muda dan Tebs untuk pengkonsumsi minuman berkarbonasi, selain itu PT. Sinar Sosro juga menikmati profit margin yang lebih besar, yang terlihat dari profit margin antara agen dan distributornya. Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro adalah karena justru penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek generik. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa.

Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah: Brand Awareness yang dimiliki Teh Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari Teh Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol. Perceived Quality dari Teh Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen. Brand Association dari Teh Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah Teh Botol Sosro. Brand Loyalty dari Teh Botol Sosro juga kuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apapun makanannya minumannya teh botol sosro”.

PRODUCT STRATEGY Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll. Strategi penjualan yang dilakukan Sosro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi secara luas dan terus menerus. Mengutamakan availability dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan

PRICE STRATEGY Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

MARKETING CHANNEL Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara di dunia. Tidak hanya mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas dalam penarikan kembali botol – botol kosong (returnable glass bottle). Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat : Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif (DP). DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya.

Distribusi Produk PT Sinar Sosro dalam Pasar Internasional Asia Saudi Arabia, Yemen, Dubai, Abu Dhabi, Qatar, Somalia, Palestina, Singapura, Cambodia, East Malaysia, West Malaysia, Brunei Darussalam, Filipina, Hong Kong, Taiwan, China, Jepang, Korea, Maldives, East Timor dan Mongolia. Amerika Amerika Serikat, Mexico dan Kanada. Eropa UK, Jerman dan Belanda. Afrika Uganda dan Nigeria. Australia & kep. pasifik Sydney, Perth, Melbourne, American Samoa, Kiribati Island, Solomon Island, Fiji, Tonga dan Papua New Guinea.

MARKETING COMMUNICATION Sosro memiliki visi menjadi market leader yang memproduksi produk berkualitas tinggi. Oleh karenanya, Sosro memegang nilai-nilai perusahaan seperti peduli terhadap kualitas, keamanan, kesehatan, dan ramah lingkungan. Komunikasi pemasaran ini utamanya bertujuan untuk mempertahankan posisi market leader dan citra yang positif terhadap kualitas, keamanan, kesehatan, dan lingkungan Teh Botol Sosro. Selain itu, komunikasi pemasaran ini juga bertujuan untuk meningkatkan penjualan dengan menambahkan nilai-nilai bagi pelanggan sehingga tercapai loyalitas pelanggan. Komunikasi pemasaran ini juga dilakukan untuk memperkuat merk Teh Botol Sosro dengan biaya yang seminimal mungkin.

Strategies Untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan, maka perlu dibangun beberapa strategi komunikasi pemasaran. Menyajikan teh berkualitas yang semakin praktis dan mudah dijangkau. Meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan. Meningkatkan kompetitif di pasar TSMDK. Memperkuat citra merek yang berkualitas, aman, menyehatkan, dan ramah lingkungan di mata konsumen.

TACTICS Sebagai bentuk penerapan strategi dalam mencapai tujuan komunikasi pemasaran, maka perlu dilakukan serangkaian kegiatan bauran pemasaran sebagai berikut. Inovasi Product Design Promosi penjualan Personal Selling dan direct marketing Memperkuat jaringan distribusi dan kerja sama bisnis Special event

Actions Beberapa aksi yang perlu dilakukan oleh Sosro untuk mendukung strategi pemasaran. Membentuk tim Inovasi untuk menyiapkan desain kemasan yang baru dan fleksibel bagi konsumen. Untuk menarik minat konsumen, kemasan perlu dihias untuk mengkomunikasikan identitas perusahaan dan identitas merek. Hal ini dapat dilakukan dengan mengadakan sayembara desain terbuka bagi public untuk mendapatkan ide dan desain yang menarik. Memberikan potongan harga di tingkat retailer sehingga dapat mendukung strategi promosi penjualan yang telah ditentukan. Membentuk tim Promosi yang terdiri dari tenaga penjual yang tangguh, terdiri dari sales, PR, dan manajemen event. Melakukan riset lapangan untuk mendapatkan data terkait karakteristik konsumen di wilayah Indonesia timur. Membentuk tim manajemen event yang dipimpin oleh PR untuk mengorganisir kegiatan program CSR perusahaan Sosro.

CONTROL Setiap kegiatan pemasaran yang dilakukan akan dimonitor oleh divisi pemasaran dan kegiatan CSR akan dikoordinasi oleh divisi PR. Kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan harus searah dengan visi perusahaan dan searah dengan kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran lainnya untuk melengkapi kelemahan di setiap kegiatannya. Setiap kegiatan akan dievaluasi melalui riset secara kualitatif dan kuantitatif untuk melihat sejauh mana efektivitas kegiatan serta mengetahui bagaimana pesan korporat tersampaikan dan dipersepsikan oleh publik yang ditargetkan.

T E R I M A K A S I H !