BAB IV PERENCANAAN DAN PENGENDALAN PENJUALAN ISNAEN I ROKHAYATI,S.E.,M.Si.

PERENCANAAN PENJUALAN KOMPREHENSIF : Proses perencanaan penjualan merupakan bagaian penting dari perencanaan dan pengendalian laba karena: Rencana penjualan akan menadi dasar keputusan manajemen yang berkenaan dengan pemasaran Keputusan tersebut akan menjadi dasar penyusunan rencana penjualan komprehensif Rencana penjualan akan mengakibatkan perencanaan yang lain seperti ; rencana produksi, rencana kebutuhan dan biaya tenaga kerja langsung, kebutuhan bahan baku, alran kas, estmasi biaya overhead, dan rencana proyeksi neraca dan rugi laba

Tujuan utama dari perencanaan penjualan : Mengurangi ketidakpastian tentang hasil-hasl penjualan di masa yang akan datang Memasukan berbagai pendapat dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan, misal rencana pemasaran Memberikan informasi yang mendasar pada rencana laba Memudahkan pengendalian kegiatan-kegiatan penjualan

RENCANA PENJUALAN (SALES PLANNING): Rencana penjualan merupakan keputusan manjemen yang didasarkan pada forecast penjualan setelah manajemen memasukan berbagai pendapat yang berkenaan dengan volume, harga, usaha penjualan, produksi dan keuangan

RAMALAN PENJUALAN (SALES FORECASTING): Forecast penjualan merupakann proyeksi teknis tentang permintaan pelanggan potensial di waktu yang akan datang dengan menggunakan asumsi tertentu. Penyusunan forecast penjualan merupakan fungsi tekns yang sebaiknya dilaksanakan oleh orang yang ahli Forecast penjualan biasanya di dasarkan ekstrapolasi kecenderungan (trend) di masa lalu, merupakan sumbangan utama dari staf peramal kepada manajemen dalam penyusunan rencana penjualan

RENCANA PENJUALAN STRATEGIS (STRETEGIC LONG-RANGE SALES PLAN) Rencana penjualan jangka panjang biasanya merupakan langkah awal dalam prosesperencanaan secara keseluruhan , dan basanya disusun untuk jangka waktu 5 atau 10 tahun. Rencana penjualan jangka panjang memerlukan analisis yang mendalam, terutama mengenai perubahan populasi penduduk, perekmbangan dan perubahan ekonomi negara,proyeksi industri dan tujuan perusahan Strategi penjualan jangka panjang yang digunakan mempunyai pengaruh antara lain ; kebijakan harga jangka panjang, pengembangan produk baru, inovasi produk, usaha pemasaran, saluran distribusi dan pola biaya

RENCANA PENJUALAN TAKTIS (TACTICAL SHORT-RANGE SALES PLAN) Rencana penjualan jangka pendek yang meliputi rencana triwulanan atau bulanan, disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek sehingga pada setiap akhir triwulan atau akhir bulan rencana penjualan jangka pendek perlu dievaluasi dan direvisi Rencana penjualan jangka pendek disusun dengan menunjukan jenis produk, harga per unit produk, jumlah penjualan, tanggung jawab penjualan

LANGKAH-LANGKAH PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN KOMPREHENSF: Menyusun pedoman rencana penjualan, yang menekankan pada tujuan, sasaran, dan strategi penjualan Penyusunan forecast penjualan dengan menggunakan metode kuantitatif , metode teknologi, dan metode pendapat Penggabungan data relevan, antara lain; kapasitas produksi, sumber daya bahan baku, dan tingkat persediaan produk jadi, orang kunci dan tenaga ahli, tersedianya modal, tersedianya saluran dstribusi Penyusunan rencana penjualan strategis dan taktis Melaksanakan rencana penjualan untuk mencapai sasaran dalam rencana penjualan komprehensif