BAB 11 KELOMPOK ACUAN

Kelompok Acuan Kelompok acuan (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan pemebelian dan konsumsi. Misal seorang ayah adalah kelompok acuan bagi anak-anaknya.

Jenis – jenis kelompok acuan Kelompok formal Kelompok informal Kelompok aspirasi Kelompok disosiasi

kelompok formal adalah kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaannya yang terdaftar secara resmi. Misal Serikat Pekerja Indonesia, Universitas, Perusahaan.

Kelompok informal adalah kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaan tidak tercatat. Misal kelompok badminton, kelompok senam kebugaran dll.

Kelompok Aspirasi Adalah kelompok yang memperhatikan keinginan untuk mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuannya. Misal anak muda-mudi meniru gaya berpakaian seleberitis impiannya.

Kelompok Disosiasi Adalah seseorang atau kelompok yang berusaha untuk menghindari asosiasi dengan kelompok acuan. Misal para anggota partai keadilan selalu menunjukkan ketertiban dalam bermusyawarah, yang sangat berbeda dengan partai nasional dan kelompok lainnya. Partai keadilan berusaha membuat citra yang berbeda dari kelompok lain.

Tiga Macam Pengaruh Kelompok Acuan Pengaruh normatif Pengaruh ekspresi nilai Pengaruh informasi

Pengaruh Normatif Adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.

Pengaruh Normatif Faktor kuat yang mempengaruhi pengaruh normati: Tekanan kuat untuk mematuhi norma- norma yang ada Penerimaan sosial sebagai motivasi kuat Produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial

Pengaruh Ekspresi Nilai Adalah suatu pengaruh yang memcerminkan ekspresi seseorang terhadap perilaku di dalam lingkungan sosial. Misal seorang konsumen membeli kenderaan mewah agar tercermin sebagai nilai kelas sosial yang elit.

Pengaruh Informasi Adalah suatu pengaruh dari kelompok acuan tentang pemilihan produk dan jasa yang dapat dipercaya saran maupun pendapat dari kelompok tersebut. Misal saran dari seorang dokter kepada para pasiennya tentang penyakit yang dihadapinya.

Beberapa Kelompok Acuan yang Terkait dengan Konsumen Kelompok Persahabatan (Friendship Group) Kelompok Belanja (Shopping Group) Kelompok Kerja (Work Shopping) Kelompok atau Masyarakat Maya (Virtual Group or Communities) Kelompok Pegiat Konsumen (Consumer Action Group)

Beberapa Kelompok Acuan yang Digunakan dalam Komunitas Pemasaran Selebritis Ahli atau Pakar Orang Biasa (the common man) Para Eksekutif dan Karyawan Karakter atau Juru Bicara (trade or spokes-caracter)

Komunikasi Lisan Seorang konsumen seringkali meminta pendapat mengenai produk dan jasa kepada teman, keluarga atau kelompok acuan lainnya. Proses komunikasi dengan kelompok acuan dilakukan dengan lisan.

Ada tiga teori yang menjelaskan bagaimana seorang konsumen mempengaruhi orang lain dalam berperilaku: Teori menetas (the tricke – down theory) Arus dua tahap (a two step flow) Interaksi banyak tahap (a multistage interaction)

Teori menetas Teori ini mengemukakan bahwa konsumen kelas bawah akan meniru perilaku dari konsumen kelas atas. Pengaruh tersebut akan disampaikan melalui kelas sosial, terutama dalam cara berpakaian dan gaya hidup.

Teori dua arah Teori ini menyatakan bahwa ide-ide baru biasanya mengalir ke semua orang yang berpengaruh, kemudian disampaikan lagi melalui lisan kepada orang-orang yang lebih pasif dalam mencari informasi. Teori ini mengasumsikan bahwa penerima pengaruh adalah orang yang pasif, padahal pada kenyataannya penerima pengaruh biasanya aktif mencari informasi. Merekalah sebagai orang yang memiliki inisiatif mencari orang-orang yang dipercaya untuk memberikan informasi dan sasaran.

Teori interaksi multitahap Model ini memperbaharui teori-teori sebelumnya dengan mengemukakan bahwa pemberi pengaruh dan penerima pengaruh dipengaruhi oleh media masa. Media masa bisa mendorong dan memotivasi konsumen untuk mencari saran kepada orang yang berpengaruh, bukan sebaliknya. Pemberi pengaruh sangat jarang menjadi mediasi antara media masa dengan pencari informasi seperti dikemukakan oleh teori arus dua arah. Program pemasaran saat ini banyak ditunjukan kepada pemberi pengaruh dan pencari informasi.

Kelompok Acuan dan Strategi Pemasaran Beberapa profesi sering dimanfaat oleh produsen sebagai kelompok acuan. Seperti dokter, dosen, ulama, selebritis dll. Hal ini dianggap bahwa kelompok acuan akan memberikan efek yang besar terhadap produk yang mereka berikan kepada para calon pembeli maupun konsumen.

Terima Kasih