MANAJEMEN KOMUNIKASI PEMASARAN PROSES PEMBUATAN KEPUTUSAN

PENGAMBILAN KEPUTUSAN Pengambilan ke putusan merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian. (Engel,1995) Keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam pengambilan keputusan. (Schiffman-Kanuk , 2007) Proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. (Engel,1995)

TAHAPAN PEMBELIAN (1) 1. Pengenalan kebutuhan Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya. 2. Pencarian Informasi Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

TAHAPAN PEMBELIAN (2) 3. Evaluasi Alternatif Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. 4. Keputusan Pembelian Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran 5. Perilaku Pascapembelian Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

MODEL KEPUTUSAN PEMBELIAN Menurut Sutisna dan Sunyoto (2013:86), ada tiga hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai berikut: Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama). Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

PEMBELIAN Menurut (Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif  yang  dipilih  ataupengganti  yang  dapat  diterima  bila  perlu . Menurut  (Kotler,2002) ada  dua  faktor  yang  dapat  mempengaruhi maksud  pembelian dan keputusan  pembelian : Pendirian  orang  lain ,  Sejauh  mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang. Situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI (1) Menurut phillip Kotler (2003) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut: 1. Faktor budaya Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga- lembaga penting lainnya. 2. Faktor Sosial a. Kelompok acuan : Kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI (2) b. Keluarga : keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi. c. Peran dan status : Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI (3) 3. Pribadi  Usia dan siklus hidup keluarga c. Gaya hidup  Pekerjaan dan lingkungan ekonomi d. Kepribadian 4. Psikologis Motivasi Persepsi Pembentukan sikap (attitude formation) : penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal. Integrasi (integration) : kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

TIPE-TIPE KEPUTUSAN PEMBELIAN (1) 1. Keputusan Pembelian yang Rumit (Complex Decision Making). Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah. Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, pembeli membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, pembeli membuat pilihan pembelian yang cermat. 2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan (Brand Loyalty) Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan berisiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, barangkali pembeli sangat peka terhadap harga atau terhadap kenyamanan berbelanja.

TIPE-TIPE KEPUTUSAN PEMBELIAN (2) 3. Perilaku Pembelian Yang mencari Variasi (Limited Decision Making) Konsumen dalam tipe ini akan mencari suatu toko yang menawarkan produk berharga murah, jumlahnya banyak, kupon, contoh cuma- cuma, dan mengiklankan ciri-ciri suatu produk sebagai dasar atau alasan bagi konsumen untuk mencoba sesuatu yang baru 4. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan (Inertia) Konsumen ini tidak melakukan evaluasi sehingga dalam melakukan pembelian suatu merek produk hanya berdasarkan kebiasaan dan pada saat pembelian

KETERLIBATAN KONSUMEN Definisi keterlibatan menurut Setiadi (2005:115) adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian. Keterlibatan paling banyak dipahami sebagai fungsi dari orang, objek dan situasi. Motivasi yang mendasari adalah kebutuhan dan nilai yang merupakan refleksi dari konsep diri. Keterlibatan diaktifkan ketika objek (produk, jasa atau pesan promosi) dirasakan membantu dalam memenuhi kebutuhan, tujuan dan nilai penting. Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya atau relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.

FOKUS KETERLIBATAN Namun konsumen dapat terlibat berdasarkan hal yang lain seperti iklan. Konsumen dapat terlibat karena lingkungan, dan beberapa diantaranya terlibat karena lingkungan pemasaran. Masyarakat juga dapat terlibat berdasarkan kegiatan atau perilaku yang khas seperti bermain, bekerja atau membaca (Setiadi, 2005:117). Beberapa konsumen terlibat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan diskon harga, mencari harga terendah atau tawar menawar dengan penjual. Pemasar perlu mengetahui dengan jelas fokus keterlibatan konsumen apakah produk atau merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan atau semuanya.

TIPE KETERLIBATAN Keterlibatan normative Tingkat pentingnya produk terhadap nilai- nilai pribadi, emosi dan ego konsumen yang disebut sbagai sign involvement, yaitu hubungan citra pribadi konsumen terhadap produk. Keterlibatan resiko subjektif Perasaan kemungkinan membuat pembelian yang keliru atau disebut juga sebagai risk involvement. Keterlibatan jangka panjang Minat dan familiaritas dengan produk sebagai satu kesatuan dan untuk jangka waktu yang lama. Keterlibatan situational Kepentingan dan komitmen terhadap produk dalam bentuk loyalitas terhadap merek yang dipilih. Dalam tipe ini keterlibatan hanya berlangsung sementara saja.

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN Faktor pribadi Kebutuhan dan dorongan dari dalam diri merupakan faktor paling kuat mempengaruhi keterlibatan apabila produk dan jasa dipandang sebagai citra diri Faktor produk Produk tidak menimbulkan keterlibatan dalam dan dari diri sendiri. Meskipun demikian karakteristik produk dapat membentuk keterlibatan konsumen. Secara umum keterlibatan karena produk dapat meningkat karena produk dapat memenuhi kebutuhan dan produk Faktor situasi Keterlibatan situasi bersifat operasi atas dasar temporer dan akan memudar segera setelah hasil pembelian terpecahkan.

MENGUKUR KETERLIBATAN (1) 1. Brand loyalty : Pada brand loyalty tidak ada lagi merek yang dipertimbngkan untuk dibeli selain merek produk yang sering dibelinya. Kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut (Setiadi, 2005: 125): Konsumen yang loyal terdapat merek cenderung lebih percaya diri terhadap pilihannya. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasa tingkat resiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek.

MENGUKUR KETERLIBATAN (2) 2. Ekuitas merek : Dari sudut pandang konsumen, ekuitas merek melibatkan suatu sikap merek positif yang kuat didasarkan pada kepercayaan dan arti baik yang dapat diakses dari dalam ingatan. SEKIAN TERIMAKASIH