Manajemen Pemasaran “ Pembeli dan Tingkah Laku Pembelian “ Prodi Manajemen STIE-Mikroskil Oleh: Hanny Siagian, SE, M.Si VII.

Prilaku Pembeli ( Buyer Behavior ) Untuk mengerti persolan pemasaran, maka kita perlu pula mengerti prilaku pembeli ( Buyer behavior ). Sukses tidaknya aktivitas pemasaran sangat tergantung pada reaksi pembeli dan pola pembelian mereka. Apa beda marketing minded dengan sales minded? Marketing Minded berusaha dan membuktikan kemampuannya memperbesar volume penjualan dan bagian dari pasar ( market share ) dengan konsep marketing.

Tahapan Proses Keputusan Pembelian Agar pemasar dapat mengetahui perilaku pembeli, pemasar harus mengetahui bagaimana tahapan dalam proses pembelian yaitu:   Pencarian Informasi Evaluasi Perilaku Keputusan untk Membeli Munculnya Kebutuhan Perasaan setelah pembelian dilakukan

Tahap I Timbulnya kebutuhan merupakan proses pertama terjadinya permintaan, dimana konsumen mulai mencari produk yang dapat memenuhi kebutuhannya. Tahap II. Kemudian konsumen berusaha mencari informasi yang dapat bersumber dari seseorang (keluarga, teman atau tetangga) atau sumber komersial ( iklan, pramuniaga, agen kemasan paragaan ) , atau dari media umum ( surat kabar, radio) dan pengalaman ( telah mencoba dan menggunkan produk ) Tahap III. Pertimbangan sebelum pembelian dilakukan dengan pertimbangan membeli atau tidak membeli, serta pertimbangan berapa banyak dan dari mana akan dibeli, waktu dan jumlah dana yang tersedia, yang semuanya tergantung pada kepribadian pembeli dan sifat produk yang bersangkutan.

Tahap IV. Setelah melalui tahapan I,II,III, pembeli atau calon pembeli akan mengambil sebuah keputusan : “Apakah dia membeli atau tidak “. Tahap V. Jika keputusan membeli telah diambil. Dia akan menemukan sejumlah perasaan setelah dilakukan pembelian dan memakai produk yaitu : perasaan akan bentuk produk, merk, jenis produk, yang dapat menimbulkan perasaan puas atau tidak puas. Tetapi adakalanya seorang pembeli tidak mempunyai pertimbangan dalam membeli produk ( pembelian secara impulsif = Impulse buying ) Mis: Rencana membeli sabun, karena tertarik akan biskuit baru maka dibeli sabun + biskuit.

Agar pemasar mengetahui bagaimana reaksi pembeli , maka pemasar berusaha untuk memperoleh jawaban atas pertanyaan-pertanyaan sbb: Produk apakah yang dibeli konsumen Motif apa yang mendorong konsumen melakukan pembelian Bagaimana ia mengadakan pendekatan atas masalah pembelian Keterangan –keterangan apakah yang dibutuhkannya sebelum megambil keputusan Mengapa ia memilih merk tertentu dari sekian banyak merek produk. Apa sebabnya pada saat lain ia kembali membeli produk yang semula diabaikan Apa sebabnya si konsumen lebih cenderung membeli produk tertentu.

Ada 3 ( tiga ) cara pendekatan untuk menerangkan prilaku pembeli a.l: 1.Cara pendekatan Ekonomis 2.Cara pendekatan Psikologis 3.Cara pendekatan Sosiokultural

Ad.1. Pendekatan Ekonomis: Dalam rangka usaha menganalisa prilaku pembeli, telah dikembangkan beberapa jenis motif pembelian : 1. Product buying motives : Motif pembelian barang : Alasan mengapa seorang konsumen membeli produk tertentu yang direfrensikan. 2. Primary product motives ( Motif primer produk ) , Menentukan merk apa atau barang spesifik apa akan dibeli konsumen dari kelas umum ket: lini produk ( Product Line ) 3.Untuk mengetahui prilaku pembeli, juga diperhatikan distribusi pendapatan, fungsi konsumsi, dan fungsi tabungan.

4. Patronage motives Yaitu: motif untuk mempertimbangkan mengapa konsumen membeli produk pada toko tertentu dari pada toko yang lain. Mis: Karena harga lebih murah. Karena kualitas produk yang dijual terjamin Lokasinya Pelayanan yang ramah Persediaan produk yang lebih lengkap

5. Emotional and Rational motives.: a. Motif Emosional ( Irrasional motives ) Emulasi , membeli produk tertentu untuk meniru pihak lain mis: A membeli produk baru karena tetangganya. Konformitas, Keinginan untuk sama dengan yang lain Individualitas, Keinginan membedakan diri dari yang lain. Mis: Bangga bila memiliki mobil yang lain dari pada yang lain. Keinginan untuk mencapai komfort. Membeli produk untuk mencapai kesenangan tertentu. Mis: Kursi malas, AC, Mesin cuci. Keinginan untuk mencapai rekreasi Mis: membeli video. Ambisi, prestise, bila memiliki produk tertentu.

b. Motif Rasional ( Disetujui oleh diri sendiri = Self Approved Dilakukan dengan pertimbangan : Untuk penghematan pembelian dan penggunaan barang Untuk memastikan jaminan pemakaian dan kualitas. Untuk efisiensi dalam hal penggunaan produk Untuk menjamin daya tahan produk Untuk memperoleh keuntungan berupa uang.

Rational Motives menurut Prof. Melwin T.Copeland: Handineses: mudah penggunaannya Efficiency in operation of use : efisiensi dalam penggunaan. Dependability in quality : dapat dipercaya mutunya Dependability in use : dapat dipercaya penggunaannya Reability of auxilary service: dipercaya untuk jasa-jasa pembantu. Durability : tahan lama.

Ad.2. Pendekatan Psikologis : Experimental Approach Clinics Approach Gertalt Approach

Ad.a. Experimental approach: Pusat pendekatan pada fungsi fisiologis atau kebutuhan badaniah Ad.b. Clinics Approach Ransangan psikologi terjadi sewaktu mereka dipengaruhi oleh kebutuhan-kebutuhan sosial Ad c. Gertalt Approach Sering disebut psikology sosial, menganggap individu dan lingkungannya sebagai suatu keseluruhan yang tidak dapat dipisahkan dan menganggap bahwa prilaku individu ditujukan ke arah berbagai macam tujuan.

Jadi Ilmu jiwa dapat menerangkan bagaimana seorang konsumen belajar tentang suatu produk, dan bagaimana pengetahuan tentang produk tsb disimpan dan diingat berdasarkan ingatan dan bagaimana perkembangan ingatan dan kebiasaan membeli ( Recognition – Recall – Habitual Response )

Ad.3. PendekatanSosiologis Prilaku manusia pada umumnya dan keputusan-keputusan untuk membeli khususnya dipandang dari sudut psikologis individual. Tetapi keputusan-keputusan dan prilaku individual kerapkali dipengaruhi oleh keluarga dan masyarakat , bahkan si pengambil keputusan sebaliknya mungkin dipengaruhi oleh banyak kekuatan seperti: anggota keluarga lainnya dengan derajat yang berbeda-beda. Sikap pembelian konsumen dipengaruhi oleh kelas masyarakat. Preferensi individu dan organisasi, lokasi penduduk seperti kota dan desa. Ada masyarakat upper class, middle class, mampu menghadapi prilaku individu maupun kelompok. Maka jelas kiranya bahwa untuk mengetahui prilaku pembeli juga memerlukan cara pendekatan sosial.