STRATEGI DAN TAKTIK NEGOSIASI INTEGRATIF Oleh : Mochamad Hangga Novian SAB., M.Si.

Analisis Kasus dan Penyelesaian Pada sebuah perusahaan perakitan kendaraan bermotor terdapat dua devisi perakitan, perakitan awal dan akhir. Devisi perakitan awal membuat komponen untuk dirakit oleh devisi perakitan akhir. Permasalahan timbul ketika: Devisi perakitan awal sudah menyediakan komponen perakitan dengan jumlah dan kualitas yang sesuai untuk selanjutnya dapat dikerjakan oleh devisi perakitan akhir. Dalam penanganannya beberapa komponen mengalami kerusakan. Hal ini memicu permintaan penambahan komponen atau perbaikan komponen oleh divisi akhir kepada divisi awal. Divisi awal tidak dapat menyediakan karena dalam pembuatannya membutuhkan waktu dan biaya tambahan. SOLUSI JANGKA PANJANG?

Karakteristik Negosiator Bebasis Kepentingan Kejujuran dan Integritas Negosiator bebasis kepentingan memerlukan tingkat kepercayaan di antara kedua pihak Mentalitas berkecukupan Orang-orang dengan mentalitas berkecukupan tidak memandang konsesi dalam hal uang, prestise, kendali dan seterusnya sebagai sesuatu yang mengurangi pai mereka. Kedewasaan Mampu memperjuangkan kepentingan sendrir namun juga dapat mengerti kepentingan orang lain Orentasi sistem Para pemikir sistem berpandangan bahwa seluruh sistem dapat dioptimalkan tanpa mengurangi komponen sistem Kemampuan mendengar yang unggul 90% dari komunikasi bukanlah kata2 seseorang namun seluruh konteks komunikasi, termasuk ekspresi, bahasa tubuh dan tanda-tanda lain

Kenapa Negosiasi Integratif Berbeda? Berfokus pada kesamaan bukan perbedaan Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi. Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat Bertukar informasi dan ide Menciptakan pilihan-pilihan untuk kepentingan bersama Menggunakan kriteria yang objektif untuk standar kerja

Faktor-Faktor kontekstual Penting dalam Negosiasi Integratif Penciptaan arus informasi yang bebas Agar pertukaran yang diperlukan dapat terlaksana, para negosiator harus bersedia untuk mengungkap tujuan mereka yang sebenarnya dan mendengarkansatu sama lain secara seksama. Berusaha memahami kebutuhan dan tujuan sebenarnya dari negosiator lain Kebutuhan dan keinginan dari salah satu pihak dapat berbeda dengan pihak lain. Karena itu dibutuhkan kesepahaman kebutuhan dan tujuan bersama.

Menekankan pada kesamaan antara kedua pihak dan meminimalkan perbedaan Tujuan-tujuan individual akan harus didefinisikan kembali sebagai sesuatu yang dapat dicapai dengan lebih baik melalui usaha-usaha kolaboratif yang diarahkan pada tujuan bersama. Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak Dalam proses ini negosiator harus tetap tegas dan fleksibel. Tegas tentang kebutuhan dan kepentingan bersama, fleksibel tentang bagaimana kebutuhan dan kepentingan tersebut terpenuhi.

Langkah – Langkah Penting dalam Proses Negosiasi Integratif Mengidentifikasi dan mendefinisikan masalah Mendefinisikan masalah sedemikian rupa agar dapat diterima oleh kedua pihak Menyatakan masalah dengan pandangan ke arah kepraktisan dan perbandingan Menyatakan masalah sebagai tujuan dan hambatan-hambatan dalam mencapai tujuan Depersonalisasi masalah Memisahkan definisi masalah dari pencarian solusi