Basic Selling with Customer Focus Interaction Method Passion for Paradise By Neldi Purwanto, SSi Hotel Alia Cikini, June 5th 2016

Professional Experiences Pharmaceutical Company Career Medical Representative , Servier Indonesia (February 16th, 2001 – September 30th, 2004) Area Manager, Servier Indonesia (October 1st, 2004 – September 30th, 2005) Senior Area Manager, Servier Indonesia (October 1st, 2005 – July 31th, 2006) Field Sales Manager, Servier Indonesia (October 2006 – August 2008) Field Sales Manager, Servier Indonesia (August 2008 – Jun 2012) Regional Sales Manager, Bayer Indonesia (July 16th , 2012 – June 2014) Caretaker Business Unit General Medicine, Bayer Indonesia (July – December 2014) Head of Sales Hospital Business Unit, Bayer Indonesia (January 2015 – Now) Insurance Company Insurance agent of Prudential Indonesia ( 2012) Associate Unit Manager (2012)

Achievement and Reward 2014 Leadership Champion of Bayer Indonesia 2013 The Best Regional Sales Manager, Bayer Indonesia 2010-2011 The Best Uplifter Field Sales Manager S1, Servier Indonesia 2009-2010 The Best Uplifter Field Sales Manager S1 & S2, Servier Indonesia 2009-2010 The Best Field Sales Manager, Servier Indonesia 2007-2008 The Best Senior Area Manager, Servier Indonesia 2006-2007 The Best Region Sales Achievement 2005-2006 The Best Region Sales Achievement 2004-2005 The Best Team Sales Achievement 2003-2004 The King of Stablon 2002-2003 The Best Sales Achievement 2002-2003 The Best Medical Representative 2001-2002 The Best Performance Med. Rep 2001-2002 The Best Sales Achievement 2001-2002 The King Of Diamicron MR

Direct Selling Practice in Modern Era Produsen 3 Customer/Pelanggan Product / Jasa Market/Pasar 1 2

Barang yg dijual atas dasar apa yg ingin di jual oleh produsen Product Centric 3 Customer/Pelanggan Product / Jasa Market/Pasar 1 2 Produsen hrs memperhatikan kebutuhan dan tuntutan dari konsumen Customer Centric Perilaku Konsumen Era Modern : Konsumen akan menemukan orang yang memenuhi kebutuhan tersebut dan beralih kepadanya. Akibatnya, produsen sebelumnya akan mengalami kerugian.

Shifting Mindset di Perlukan Untuk Menjadi Customer-Centric Product-Centric Mindset Customer-Centric Mindset Penjualan product menjadi dasar interaksi dengan customer Sasarkan kepada prioritas customer, kebutuhan, dan preferensi nya thd product dan servis sebagai dasar interaksi dengannya

Objective Customer Centricity Mendapatkan Kepercaan Jamaah & bisa berhubungan jangka panjang. Jamaah sebagai pusat pembicaraan saat berinteraksi Menggali masukan dari calon jamaah tentang prioritas dan kebutuhan2 nya Memberikan Informasi yang penting bagi jamaah. Menyelaraskan manfaat produk & layanan penyelenggara dgn prioritas kebutuhan dan kekhawatiran calon jamaah. Menyampaikan manfaat yang menarik dan keunggulan pelayanan penyelenggara dengan promosi yang efektif bagi semua calon jamaah yang di prospek.

Memulai Direct Selling (Persiapan) List 100 nama-nama setiap orang yang anda kenal disekitar anda. Keluarga Teman/Kenalan Teman dari teman Dll Atur rencana/schedule dan tempat pertemuan Memulai mengontak untuk membuat janji Tepati waktu dan datang sebelum calon pelanggan datang Utamakan dan fokus kepada Customer needs and concern Sebisa mungkin buat janji pertemuan berikut sebagai tindak lanjut

Direct Selling (Interaction with Customer in Modern Era) Build trustful long-term relationships 6. Review and Gain Insights 1. Plan : Focus on mutual interest 5. Agree on next step 2. Discover Point of View 3. Share Information 4. Respond to Question and Concern

Prinsip Utama Dalam Membangun Hubungan Jangka Panjang & Penuh Kepercayaan Customer Target

Apa yang terjadi ketika kita pertama kali bertemu dengan Seseorang

Pentingnya “Prilaku Kita” dalam Membangun Kepercayaan Customer Target Customer Behavior Cst.

Build trustful long-term relationships (Recognizing Social Style Behavior) Selaraskan prilaku anda dengan prilaku calon customer Menghilangkan hambatan hubungan interpersonal supaya dapat di percaya

(Scale 1 : Assertiveness) Social Style Behavior (Scale 1 : Assertiveness)

Tips : Recognizing Level Assertiveness

(Scale 2 : Task/People Orientation) Social Style Behavior (Scale 2 : Task/People Orientation)

Tips : Recognizing Task/People Orientation

A tool for building trust Behavioral Styles A tool for building trust

Direct Selling Interaction (1. Plan) Build trustful long-term relationships 1. Plan : Focus on mutual interest Kumpulkan informasi ttg customer Hasil dari interaksi sebelumnya Customer Behavior Style Role in Decision Making Identifikasi mutual interest Preferensi experiences Rencanakan pertemuan Smart objective Memahami apa yg penting bagi calon customer

Bagaimana Menyelaraskan Perilaku Anda? Mengetahui gaya perilaku Anda Identifikasi gaya perilaku Customer Anda Menentukan gap antara gaya perilaku anda dengan customer Seleksi perilaku untuk menyelaraskan dengan perilaku anda

The Cycle of Belief

Direct Selling Interaction (2. Discover point of View) 1. Plan : Focus on mutual interest 2. Discover Point of View Jelajahi point-point penting dan concern dari customer

Discover Adalah suatu tindakan untuk mengetahui tentang Customer secara Continue…

1. Menyelaraskan Behavior Discover 1. Menyelaraskan Behavior

2. Perihatkan Maksud Baik Anda Discover 2. Perihatkan Maksud Baik Anda

Discover 3. Excellent Questions Mengajak Customer ber-interaksi berkaitan dengan kebutuhannya Fokuskan interaksi ke arah : Menemukan pandangan customer berkaitn dengan kepentingan dan kebutuhannya Klarifikasi tentang pemahaman dan keselarasan Re-frame situasi Confirm agreement Dalam membangun hubungan yang dipercaya memerlukan bertanya dan mendengar

Discover 4. Active Listening Selaraskan Behavior kita… Dengarksn dengan rasa ingin tahu Jangan meng-interupsi secara verbally maupun non-verbally Responsive terhadap isyarat non-verbal Mengulang/mengutio apa yang customer katakan Mengajukan pertanyaan untuk klarifikasi

Direct Selling Interaction (3. Share Information) Body Language ketika Share Information Selaraskan perilaku anda dengan perilaku customer Memperlihatkan empati kepada mutual interest Tentukan topik yang akan dibagikan Percaya diri, namun jangan mendominasi : Arahkan supaya fokus pada cerita, tidak pada alatnya Suara jelas dan kuat dan antusias Kontak mata yg memadai, jangan ke materi saja Tubuh lurus, kepala tegak, gerakan tubuh memadai Responsive thd body language customer 1. Plan : Focus on mutual interest 2. Discover Point of View 3. Share Information

Direct Selling Interaction (4. Respond to question and concern) 1. Plan : Focus on mutual interest 2. Discover Point of View 3. Share Information 4. Respond to Question and Concern

Direct Selling Interaction (4. How to respond to questions and concerns) Customer Target Customer Behavior

Direct Selling Interaction (5. Agree on next step) 1. Plan : Focus on mutual interest 5. Agree on next step 2. Discover Point of View 3. Share Information 4. Respond to Question and Concern

Direct Selling Interaction (6. Review and Gain Insights) 1. Plan : Focus on mutual interest 5. Agree on next step 2. Discover Point of View 3. Share Information 4. Respond to Question and Concern

Resume Product Knowledge : Mengetahui dan memahami produk/barang/jasa yang di tawarkan Mengetahui dan memahami needs dan concern utama dari customer Selling Skills : Memiliki keterampilan dalam melakukan pemasaran Memiliki keterampilan dalam mempengaruhi keputusan customer Mengenal dan menyelaraskan social style kita dengan customer Trust

Terima kasih