MARKET DRIVEN-STRATEGY Oleh : Dra. Rahma Wahdiniwaty, M.Si. Bandung, 20 Februari 2010 MM-UNIKOM

Manajemen Pengendalian Pasar (market driven management) Bagaimana nilai-nilai yang berkembang pada unsur-unsur penggerak. Unsur-unsur penggerak yang dimaksud adalah keterampilan atau kemampuan manajemen dalam menentukan strategi pasar dan nilai pasar yang selanjutnya dapat menciptakan pelanggan yang menguntungkan. \ Nilai Unsur-Unsur penggerak -Keterampilan Manajemen -Kemampuan Manajemen Customer Profitability Nilai Bagi Pemegang Saham Market Driven Manajemen Strategi Pasar Nilai Pasar Nilai Pelanggan Dampak MDS : Karakteristik MDS terkait dengan keunikan strategi bersaing suatu organisasi Pengukuran kinerja organisasi menyeluruh (customer learning and growth and internal business process) Market driven = bagaimana kita mengendalikan pasar Keterampilan mn : sdm yang ada pada perusahaan, kemampuan managerial

Investasi laba untuk mempertahankan keunggulan Beberapa Elemen Keunggulan Bersaing Sumber : George S Day & Robin Way, Assessing Advantage A Framework to Diagsoning Superiority” Journal Of Marketing April 1988, hal. 30 dalam Craven (2004:31) Sumber Keunggulan : Keterampilan yang superior Sumber daya yang superior Pengendalian yang superior Prestasi Hasil Akhir : Kepuasan Kesetiaan Pangsa pasar - Kemampuan yang menghasilkan laba Keunggulan Posisi : Nilai Konsumen yang superior Biaya yang relatif rendah Investasi laba untuk mempertahankan keunggulan Keterampilan superior : beda dari kompetitor Sumber daya superior : ada pada diri kita (sdm) Pengendalian superior : Nilai konsumen superior : produk yang diunggulkan Profitability customer : kepuasaan, kesetiaan, pangsa pasar Kesetiaan (loyalitas):melakukan pembelian ulang, membeli di luar lini produk lain, tidak tertarik produk pesaing, penciptaan prospek. -Penciptaan prospek : mengajak orang lain untuk mau membeli di persh tersebut. Pangsa Pasar : diukur dengan market share

Internal Business Process Kinerja Organisasi (Return Of Capital Employed) Financial Marketing Production Commitment & Competency ROCE Customer Loyalty Internal Business Process ROCE : untuk pemegang saham, agar menguntungkan Customer loyalty : konsumen yang loyal (marketing) International bussiness process : bagian produksi Learning&Growth : bagaimana persh itu dapat tumbuh dan berkembang (fungsi dari SDM) Learning and Growth

Market Oriented : Budaya bisnis yang sistematik dan komitmen terhadap kreasi yang terus menerus untuk mewujudkan superior customer value Karakteristik MO : Customer Fokus Competitor Inteligen Cross Functional Coordination and Involvement Superior customer value : konsumen akan puas&setia.. Customer fokus : harus kenal dengan karakteristik konsumen (perilaku konsumen) Competitor Inteligen : harus ada inteligen untuk menghadapi persaingan, kedalaman pesaingnya Cross Functional coordination and involvement :adanya saling silang dari fungsi koordinasi (misalnya : fungsi sdm harus bekerja sama dengan marketing, atau dengan keuangan ..) Sistem Informasi Pemasaran: Sistem inteligen ( mencari peluang) Xxx

Components of Market Orientation Sumber: Craven, 2000:7, Strategic Marketing, Six Edition Customer Information interfunctional coordination Information Acquisition Interfunction Assessement Competitor information Nilai Pasar : kualitas produk (keunggulan kualitas), keunggulan biaya (operational efficiency), keunggulan Bersaing Shared diagnosis and coordinated action Superior Customer Value (Benefit and Cost 1. Pengumpulan informasi Pengumpulan informasi dari konsumen Pengumpulan informasi dari pesaing Koordinasi dari eksternal&internal perusahaan Information acquisition : Interfunction assessement : Keunggulan bersaing disini LOW COST Components of Market Orientation

MENCARI KEUNGGULAN BERSAING Dimulai dari kebutuhan dan keinginan sebagai dasar tujuan bisnis.Mengenali kebutuhan dan keinginan kemudian mutuskan mana yang dicoba dan dipenuhi Tentukan bagaimana organisasi akan memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen, Kepuasan konsumen adalah tanggung jawab anggota perusaan, bukan hanya mereka yang bertugas di fungsi pemasaran Gunakan semua kemampuan perusahaan untuk memberikan kepuasan dan dapatkan keunggulan bersaing dari perusahaan.

BUILDING A MARKET ORIENTATION Sumber : Roger J Best (2004:21) Marketing Knowledge Marketing Leadership Employee Satisfaction

Marketing Knowledge And Marketing Orientation Business Profitability Customer Retention Market Orientation Market Knowledge

Market Orientation And Marketing Leadership Company CEO : I really don,t have too much time for that. I have many financial issue, administrative tasks and many meeting. So I leave it to my vice president marketing Vice Presiden Of Marketing : Well, I have a rather considerable staff and many responsibilities with regard to marketing plans and day to day decision regarding our sales force and advertising. So I really don’t have the time. But we have a very highly trained sales force, and they are talking to customer all the time Sales Force : Sure, we are in continuous contact with our customers we bring back new ideas all time. But nobody in management has the time to listen

Employee Satisfaction Customer Satisfaction Employee Satisfaction is a Key Driver Of Service Quality And Customer Satisfaction Employee Retention Employee Satisfaction Employee Production Customer Satisfaction Customer Retention Service Quality Profitability and Growth

Customer value/ capabilities Match Leveraging Distinctive capabilities Didukung oleh budaya dan komitmen dalam menciptakan superior customer value secara kontinu dengan berfokus : customer focus, intellegence about competitor dan cross functional coordination Mempersiapkan sumber daya khusus yang sulit ditiru dan dapat menyesuaikan dengan nilai pelanggan (benefit dan cost) sehingga menghasilkan kinerja yang lebih dari pesaing Market Oriented Customer value/ capabilities Match Superior performance Leveraging Distinctive capabilities Sumber : Cravens dan Piercy (2003:5) Karakteristik Market-Driven Strategy

Market Driven Market Oportunity W & S Capability Match Market T & O Resources Driven - Human resources - Finance - Production - R & D Market Driven Market Oportunity W & S Superior Performance Capability Match Market T & O Strategic Marketing

Kondisi yang diharapkan : CUSTOMER VALUE = CUSTOMER BENEFIFT – COST OF PURCHASE Benefit : Function + Service + People + Image Cost : Moneter + Emotional + Time + Psikis Kondisi yang diharapkan : - Bisa diterapkan pada berbagai situasi persaingan yang mendukung (applicable to multiple competitive situation) - Sulit ditiru (Unique resources) - Melebihi pesaing (superior to the competition) Function : manfaat produk Service : pelayanan people : orang yang melayani Image : Moneter :biaya Emotional :perasaan Time : waktu Psikis : pikiran,tenaga Unique Benefit Superior Customer Value = Low relatif Cost

Customer Needs Use Situation Desired Benefit Delivered Value Greation Sumber : Best (2004:110) Customer Needs Use Situation Desired Benefit Delivered Value Greation Costumer Satisfaction Cost of Purchases

Strategi Bisnis Yang Berorientasi Konsumen Menanamkan nilai dan kepercayaan untuk berorientasi pada konsumen yang didukung oleh manajemen puncak Memadukan orientasi pasar dan konsumen ke dalam proses perencanaan strategis Menciptakan manajer pemasaran dan mengembangkan program yang kuat Menciptakan dasar pengukuran kinerja atas dasar pasar Mengembangkan komitmen kepada konsumen di seluruh intenal organisasi.

1. Mengembangkan unsur-unsur penggerak terletak pada kemampuan dan keterampilan manajemen menganlaisis dan mengarahkan sumber daya yang dimiliki untuk menjawab peluang dan ancaman serta secara kontinyu melakukan akuisisi informasi baik dari pelanggan maupun dari pesaing dan melakukan evaluasi secara interfunctional coordination Superior costumer value dan superior performance dikembangkan melalui strategi yang berorientasi pada pasar yang dilandasi budaya dan komitmen kerja, sumber daya yang sulit ditiru serta mampu menyesuiakan dengan nilai pelanggan dan nilai pasar. Suatu perusahaan yang mempunyai orientasi pasar yang kuat adalah perusahaan yang memiiki pasar yang berorientasi pada pelanggan dan pesaing serta mampu melakukan kerja sama antar fungsi di dalam menyampaikan solusi pelanggan yang superior bagi pesaingnya Kontinuitas superior customer value dapat dilakukan melalui budaya dan komitmen antar fungsi untuk melakukan evaluasi dan analisis yang berfokus pada strategi pengendalian pasar KESIMPULAN

DAFTAR PUSTAKA A Aaker,David, 2005, Strategic Market Management, Seventh Edition, Best, Roger,J, 2004, Market-Base Management : Strategies For Growing Customer value And Profitability, 3nd Edition, Prenctice-Hall inc. New Jersey. Craven W Davidm and Nigel F Piercy, 2007, Strategic Marketing, 8nd Edition Irwin, Mc Graw Hill. Day, george S, 1999, market Driven Strategy : process For Creating Value, The Free Press A Division of Simon & Schuster Inc., New York. Fandy Tjiptono,Gregorius Chandra, Dadi Adriana, Pemasaran Strategik, 2008, Jakarta : Cv Andi Offset Kotler, Philip, 2006, Marketing Management, Elevent h Edition, Prenctice Hall., New Jersey Lingga Purnama, 2002, Strategic Marketing Plan, Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama.