PERSONAL SELLING FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA MANAJEMEN PENJUALAN PERSONAL SELLING Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA

JENIS-JENIS PASAR DAN KHARAKTERISTIKNYA. disebut dengan penjualan persinil (personal selling), maka bagaiaman peran personal selling tersebut merupakan yang perlu dipahami oleh manajer penjualan. JENIS-JENIS PASAR DAN KHARAKTERISTIKNYA. Secara umum pasar dapat dikelompokan menjadi dua kelompkm besar yaitu : 1. Pasar konsumen. 2. Pasar Industri. Pasar konsumen berarti sekelompok orang yang memiliki kebutuhan dan keinginan dan berupaya untuk memenuhinya dengan melakukan pertukaran untuk mendapatkan produk yang mereka anggap sesuai dengan kebutuhan dan keinginan tersebut untuk kemudian langsung digunakannya. Sedangkan pasar industri adalah pembelian yang dilakukan terhadap produk untuk diolah kembali dan atau dijual kembali. Dengan kata lain pasar industri bukanlah akhir penggunaan dari suatu produk tersebut. Kedua jenis pasar di atas memerlukan cara yang berbeda untuk mencapainya di dalam distribusi produk yang dijual yang tentunya juga akan membedakan bagaimana nantinya si tenaga penjual bekerja. Berikut ini di gambarkan bantuk jalur distribusi produk untuk jenis pasar konsumen tersebut. Perusahaan selalu membutuhkan para perantara untuk dapat menyampaikan produknya secara tepat waktu, jumlah yang tepat juga dan pada tempat yang tepat agar dapat dengnan mudah diperoleh konsumen. Tenga penjual tentunya memiliki pekerjaan untuk melakukan penjualan pada setiap perantara tersebut. Dengan demikian diperlukan cara yang berbeda untuk mencapai masing perantara yaitu : 1. Bagaimana cara untuk menjual langsung ke konsumen. 2. Bagaimana cara menjual ke pengecer. 3. Bagaimana cara menjual Whole seller. 4. Atau mungkin kepada jenis perantara lain yang berkemungkinanan ikut terlibat dalam jalur pendistribusian tersebut. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

Implement ation 3 4 5 6 Permintaannya tidak elastis (inelastis) Pembelian bersifat rasional. Terdapat waktu yang lebih panjang dalam penjualan. Harga adalah sesuatu yang rumit. Begitu juga dengan proses pengambilan keputusan yang dilakukan di dalam pasar industri lebih bersifat kompleks yang melalui beberapa langkah sebagai berikut : 1. Menemukan dan memahami masalah. 2. Pencarian informasi dan Evaluasi pilihan 3. Pengambilan keputusan 4. Pembelian 5. Pemakaian produk. Recignition of need Evaluation of Option Resolution of Concern Purchase Implement ation Setiap proses tersebut di atas juga dilakukan oleh lebih dari satu pihak. Peran masing-masing pihak dalam pembelian meliputi : 1. Initiator 2. Influncer 3. gate keeper 4. decider 5. buyer 6. user Semua pihak yang mengambil satu atau lebih peran pembelian tersebut merupakan tugas tenaga penjual untuk melakukan kontak dengan mereka. Tjuan melakukan kontak tersebut adalah untuk dapat menciptakan dan mempertahankan transaksi penjualan. Selain dari dua pasar tersebut dapat lagi dikenali bentuk pasar yang lain yaitu : 1. Pasar Pemerintah 2. Pasar internasional. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id