PASAR DAN STP (SEGMENTING, TARGETING, POSITIONING) MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS PADJADJARAN

Sistem pemasaran ORGANISASI PEMASARAN PASAR YANG DITUJU BARANG DAN JASA PASAR YANG DITUJU PEMBAYARAN KOMUNIKASI DGN PASAR UMPAN BALIK INFORMSI PASAR

LINGKUNGAN PERUSAHAAN (COMPANY ENVIRONMENT) FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MAKRO Demografi * Politik Kondisi perekonomian * Teknologi Sosial Budaya * Persaingan FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MIKRO FAKTOR-FAKTOR LINGKUNGAN MIKRO PENYEDIA/PEMASOK PERANTARA PEMASARAN PERANTARA PEMASARAN PASAR/KONSUMEN AKHIR MARKETING MIX PERUSAHAAN Perencanaan Produk Penetapan Harga Sistem Distribusi Kegiatan Promosi Produksi * Personalia * Riset dan Pengembangan Keuangan * Lokasi LINGKUNGAN INTERN NON PEMASARAN DLM PERUSAHAAN

Pasar

DEFINISI Tempat di mana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual dan terjadi perpindahan hak milik Jumlah seluruh permintaan barang atau jasa oleh pembeli-pembeli potensial (market demand) Orang-orang yang mempunyai keinginan puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya

Pasar konsumen

UNIT PENGAMBIL KEPUTUSAN Sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi. Apa yang dibeli? Mengapa membeli? Siapa yang membeli? Bagaimana membelinya? Individu atau grup yang terlibat dalam pengambilan keputusan dimana pengambilan keputusan tsb akan membantu mereka dalam mencapai tujuan, dan mereka akan menanggung risiko thd keputusan yang diambilnya. UNIT PENGAMBIL KEPUTUSAN

PIHAK YANG TERLIBAT DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN Initiator Orang yang pertama kali menyarankan/yang mempunyai pendapat/inisiatif untuk membeli suatu produk Influencer Orang yang mempengaruhi keputusan akhir dalam pembelian Decider Orang yang mengambil keputusan untuk membeli (apa, bagaimana, kapan, dimana membelinya) Purchaser Orang yang melakukan pembelian User Orang yang menggunakan barang/jasa yang sudah dibeli PIHAK YANG TERLIBAT DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pasar bisnis (pasar produsen/industri)

PEMBELIAN ORGANISASIONAL DEFINISI Pasar yang terdiri atas individu-individu dan lembaga atau organisasi yang membeli barang-barang untuk diproses lagi yang kemudian dijual PEMBELIAN ORGANISASIONAL Adalah proses pengambilan keputusan oleh organisasi formal dalam menetapkan kebutuhan barang dan jasa yang dapat dibeli, diindentifikasikan, mengevaluasi memilih diantara alternatif dan pemasok

JENIS-JENIS PASAR BISNIS (PASAR ORGANISASIONAL) Pasar Industri (Industrial Market) Pasar Penjual Kembali (Reseller Market) Pasar Pemerintah (The Government Market) Pasar Institusi Pasar Internsional

1. Pasar industri Yaitu semua organisasi yang memerlukan barang dan jasa untuk dipergunakan memproduksi barang-barang atau jasa-jasa dalam bentuk lain, lalu dijual, disewakan, dan diserahkan kepada pihak lain. Contoh : Pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, manufakatur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas umum, bank, keuangan, asuransi, dan jasa.

Karakteristik pasar industri Pembeli lebih sedikit (fewer buyers) Pembeli dengan jumlah lebih banyak (larger buyers) Hubungan konsumen-pemasok lebih erat (close supplier customer relationship) Pembeli yang terpusat secara geografis (geographically concentrated buyers) Permintaan turunan (derived demand) Permintaan tidak elastik (inelastic demand) Permintaan berfluktuasi (fluctuating demand) Pembelian profesional (professional purchasing) Beberapa pengaruh pembelian (several buying influences) Karakteristik lain-lain, yaitu: 1. Pembelian langsung (direct marketing) 2. Timbal balik (reciprocity) 3. Sewa beli (leasing)

2. Pasar penjual kembali (reseller market) Adalah pasar yang terdiri atas semua perorangan dan organisasi yang membeli barang untuk dijual kembali atau disewakan dengan tujuan memperoleh laba. Penjual kembali menciptakan kegunaan waktu dan kepemilikan, tetapi tidak menciptakan kegunaan bentuk.

Strategi pilihan pedagang besar dan pengecer Pilihan produk ekslusif Memilih line produk hanya dari satu pabrik Pilihan produk mendalam Menjual famili produk yang menggambarkan kelompok- kelompok produk dari berbagai produsen Pilihan produk melabar Menjual beberapa line produk yang masih berada dalam ruang lingkup normal dari bidang usaha penyalur Pilihan produk anekan ragam Menjual banyak line produk yang tidak berkaitan.

3. Pasar pemerintah (the government market) Pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah pusat, propinsi, lokal, dan seterusnya yang membeli atau menyewa barang yang diperlukan dalam melaksanakan tugas-tugas pemerintah. Yang diputuskan oleh Pembeli Pemerintah: a. Segala keputusan membeli tidak dengan tujuan profit, tetapi menekankan pada standar produk (effisiensi) b. Keputusan diambil dalam upaya memperkecil beban pembayaran pajak. c. Spesifikasi produk dengan harga yang terendah

Proses keputusan pembelian pada pasar pemerintah Penawaran Terbuka Pemerintah mengundang pemasok terdaftar (dalam kualifikasi) untuk menawarkan barang-barang tertentu (barang termurah yang diterima) Kontrak negosiasi Badan pembelian pemerintah bekerja sama dengan satu atau lebih perusahaan dan merundingkan secara langsung kontraknya.

Government Markets Domestic Suppliers Cost Minimization Paperwork Open Bids Public Review

4. Pasar institusi Terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain, yang harus memberikan keinginan jasa bagi orang- orang yang berada dalam pelayanan mereka.

Institutional Markets Low Budgets Captive Patrons

5. Pasar internasional Pasar yang meliputi beberapa atau semua negara di dunia

Level definisi pasar Ukuran suatu pasar tergantung pada jumlah pembeli yang berada dalam pasar tersebut. Pembeli potensial memiliki tiga karakteristik pokok, yaitu mempunyai minat, penghasilan, dan akses. Lima level definisi pasar: 1. Pasar Potensial (Potential Market) Sekumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat tertentu terhadap penawaran pasar tertentu. 2. Pasar yang Tersedia (Available Market) Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan dan akses pada penawaran pasar tertentu. 3. Pasar Tersedia yang Memenuhi Syarat (Qualified Available Market) Sekumpulan konsumen yang memiliki minat, penghasilan, akses dan kualifikasi untuk penawaran pasar tertentu. 4. Pasar yang Dilayani (Served Market/Target Market) Bagian dari qualified available market yang ingin dimasuki perusahaan 5. Pasar Penetrasi (Penetrated Market) Sekumpulan konsumen yang benar-benar telah membeli produk.

Level definisi pasar PASAR TOTAL (100%) A 100% B 50% C 20% D 10% E 5% A = PM B = AM C = QAM D = SM E = PM

Stp (sEgmenting, targeting, positioning)

JANTUNG DARI STRATEGI PEMASARAN MODERN introduction STP (Segmenting, Targeting, Positioning) JANTUNG DARI STRATEGI PEMASARAN MODERN

Steps in Market Segmentation, Targeting,and Positioning Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar Mengembang- kan profil setiap segmen Market Segmentation Mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen Memilih segmen yang akan dimasuki Market Targeting Merumuskan penempatan produk pada masing-masing segmen yang dipilih sebagai sasaran Mengembang- kan bauran pemasaran bagi masing- masing segmen yang dipilih sebagai Market Positioning

segmenting Proses pengelompokkan-pengelompokkan pasar ke dalam kelompok pembeli yang potensial dengan kebutuhan yang sama dan/atau karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan pembelian yang sama pula.

Pola-pola segmentasi pasar (a) Homogeneous preferences Sweetness Creaminess (b) Diffused preferences Creaminess Sweetness (c) Clustered preferences Creaminess Sweetness

Metode dasar segmentasi pasar konsumen Variabel-variabel yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen : Segmentasi secara geografis Membagi-bagi pasar berdasarkan negara, propinsi, kabupaten, dst. Segmentasi secara demografi Membagi-bagi pasar berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, dst. Segmentasi Psikografis Membagi pasar berdasarkan kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup atau berbagai ciri kepribadian seperti sikap Segmentasi Perilaku Membagi pasar berdasarkan kesempatan penggunaan manfaat yang dicari, status kesetiaan, dsb.

Persyaratan segmentasi yang efektif Measurable (Dapat Diukur) Persyaratan segmentasi yang efektif Substantial (Cukup Besar/Menguntungkan) Size, purchasing power, profiles of segments can be measured. Accessible (Dapat Dicapai) Segments must be large or profitable enough to serve. Differential (Dapat Dibedakan) Segments can be effectively reached and served. Actionable (Dapat Dilaksanakan) Segments must respond differently to different marketing mix elements & actions. Must be able to attract and serve the segments.

Manfaat segemnetasi pasar Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran. Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuan terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggrana secara lebih tepat ke berbagai segmen. Untuk merumuskan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien. Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya, sehingga cocok dengan permintaan pasar.

targeting Adalah proses penyelekasian produk atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan.

Lima pola penyelekasian target pasar sasaran Single-segment concentration Selective specialization M1 M2 M3 P1 P2 P3 Product specialization M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 P = Product M = Market Market specialization M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 Full market coverage P1 P2 P3

KONSENTRASI PADA PASAR TUNGGAL (SINGLE SEGMENT CONCENTRATION) Perusahaan hanya mengkonsentrasikan pada satu segmen tertentu. Persyaratan : Perusahaan memiliki dana terbatas Merupakan segmen yang tidak ada pesaingnya Merupakan segmen yang paling tepat, sebagai landasan untuk ekspansi

2. SPESIALISASI SELEKTIF (SELECTIVE SPECIALIZATION) Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan dan sumebr daya yang dimiliki. 3. SPESIALISASI PASAR (MARKET SPECIALIZATION) Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelaompok pelanggan tertentu

(PRODUCT SPECIALIZATION) (FULL MARKET COVERAGE) 4. SPESIALISASI PRODUK (PRODUCT SPECIALIZATION) Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar 5. PELAYANAN PENUH (FULL MARKET COVERAGE) Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan

positioning Merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek/produk pesaing

Strategi pemilihan positioning (kriteria) Penting (important) Khas (distinctive) Unggul (superior) Dapat dikomunikasikan (communicable) Perbedaan sulit ditiru pesaing (preemptiven) Terjangkau (affordable) Menguntungkan (profitable)

Pendeferensiasian yang kompetitif Penawaran pasar (market offer) melalui diferensiasi dalam melakukan positioning agar produk perusahaan lebih unggul dibandingkan produk pesaing dapat dilakukan melalui: Diferensiasi Produk Diferensiasi Pelayanan Diferensiasi Personil Diferensiasi Citra (Image)