KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

NEGOSIASI “pembicaraan dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kesepakatan, untuk mengatur, atau untuk mengemukakan”

NEGOSIASI Phil Baguley  “kegiatan yang dilakukan untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh kedua belah pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang”

Negosiasi Suatu proses yang dimulai ketika suatu pihak menganggap bahwa pihak lain memiliki pandangan, sikap, anggapan yang berbeda terhadap hal-hal yang merupakan interest/kepedulian dari pihak lainnya. Bernuansa Konflik (yang dapat bersifat destruktif maupun konstruktif)

KARAKTERISTIK NEGOSIASI Senantiasa melibatkan orang, baik sbg individu maupun perwakilan institusi (sendiri atau dalam kelompok) Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)

Karakteristik NEGOSIASI Hampir selalu berbentuk tatap muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah (body language) Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak “sepakat untuk tidak sepakat”

KONFLIK Pandangan kaum tradisional  konflik adalah buruk dan karenanya harus dihindari Pandangan kaum human relations  konflik adalah gejala biasa alias alamiah (natural) dan tidak dapat dihindari dari setiap kelompok Pandangan kaum interaksionist  konflik tidak saja memiliki kekuatan positif di dalam kelompok, tetapi merupakan hal yang mutlak diperlukan oleh kelompok agar dapat meunjukkan kinerja yeng efektif

KONFLIK FUNGSIONAL v. s KONFLIK DISFUNGSIONAL Konflik fungsional (positif): konflik yang menunjang tujuan-tujuan kelompok/individu Konflik disfungsional (negatif): konflik yang menghambat/mengganggu kinerja individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi terjadi karena apabila salah satu atau kedua belah pihak menciptakan suatu kondisi yang menyulut terjadinya konflik lebih lanjut. Muncul perasaan kecewa, cemas, tegang, atau perasaan bermusuhan.

Alternatif Penyelesaian Konflik Empat Kuadran Manajemen Konflik M K M 2 1 K 3 4

Kuadran 1: Menang-Menang Disebut sebagai gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuannya adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat. Masing-masing pihak memahami sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lain dan berupaya mencari titik temu antarkepentingan.

Kuadran 2 : Menang-Kalah Disebut juga kuadran “Persaingan” Kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah Gaya ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang terpaksa harus berada pada posisi kalah Sebaiknya hanya digunakan pada keadaan yang sangat terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas

Kuadran 3 : Kalah-Menang Disebut juga kuadran Mengakomodasi Kita yang kalah, mereka yang menang Memposisikan diri untuk mengakomodasi kepentingan pihak lain Digunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar, mengurangi ketegangan akibat konflik atau menciptakan perdamaian (setidaknya untuk sementara waktu) Mengalah dalam arti positif: esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya dapat menuju kuadran pertama

Kuadran 4 : Kalah-Kalah Gaya ini justru Menghindari Konflik alias Mengabaikan Masalah Kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik Kita tidak terlalu memaksakan dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini hanya efektif untuk masalah-masalah yang ringan

Negotiaton TRIANGLE HEART  karakter atau apa yang ada di dalam hati kita yang menjadi dasar dalam melakukan negosiasi HEAD  metode atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi HANDS  kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau kehalian dalam bernegosiasi

Prinsip-Prinsip Negosiasi T O R I T  trust (percaya) O  opennes (terbuka) R  responsible (saling bertanggung jawab) I Interdependency  saling ketergantungan antara satu dengan yang lain

Syarat-syarat menjadi negosiator yang baik Terpercaya (credibel) Bersumber pada sikap formal/informal yang menyenangkan dan luwes Percaya diri (Self confidence) Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas, kepribadia yang baik dan kuat, emosi yang stabil dan pengalaman pribadi Menguasai substansi materi Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan dikumpulkan, termasuk pengaturan/pengolahan informasi yang akan digunakan dalam bernegosiasi Menguasai teknik komunikasi Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun mutual understanding (pengertian bersama)

Hambatan-hambatan dalam pengambilan keputusan Pertama: menilai terlampau dini dan puas dengan solusi pertama Selalu didasarkan pada pikiran menang atau kalah (terutama ‘kita’ sebagai pemenang dan ‘mereka’ sebagai pecundang) Selalu berpikir bahwa masalah yang akan diselesaikan adalah masalah lawan dan bukan masalah bersama Selalu menggunakan standar negosiasi dengan menunjukkan kekuasaan/kekuatan dalam meyakinkan ‘lawan’.

Langkah-langkah Negosiasi Persiapan  tentukan secara jelas alternatif ‘apa yang ingin kita capai’ dalam negosiasi Pembukaan  tentukan atmosfer atau suasana yang tepat. Pada fase ini, ciptakan prakondisi yang menunjukkan bahwa Anda adalah pribadi yang pleasant (menyenangkan), assertive (tegas), dan firm (teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang diperlukan. Negosiasi  sampaikan keinginan Anda. Tunggu sampai keadaan betul-betul memungkinkan, jika perlu jangan hanya membuat dua pilihan: ya dan tidak

4 (empat Pola Perilaku Negosiasi Moving against [pushing]: Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi, menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat, menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menantang, menunjukkan kelemahan pihak lain. Moving with [pulling]: Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman, mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan orang lain.

4 (empat Pola Perilaku Negosiasi Moving away [withdrawing] : Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan. Not moving [letting be] : Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, luwes, menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.

5 Tahapan Negosiasi *) Persiapan & Perencanaan 2. Definisikan aturan-aturan main dasar Klarifikasi dan Justifikasi masalah anda Berunding dan Memecahkan Masalah Penutupan dan Implementasi Klarifikasi apa yang anda mau dan kenapa Tentukan Alternatif terbaik yang perlu disepakati dalam proses negosiasi (BATNA) Bangunlah satu kerangka Buat strategi/naskah Tetapkan satu agenda kerja Sepakati bersama kriteria obyektif Sepakati apa yang harus dilakukan bila akhirnya mufakat tidak tercapai Diskusikan apa yang tidak boleh dilakuan dalam proses negosiasi, e.g., berteriak, memaki Perjelas kepentingan anda Gunakan kerangka agar membuat kasus anda meyakinkan Gunakan pertanyaan2 utk memahami kepentingan lawan anda Berilah informasi yang mendukung kasus anda Berfokuslah pada problem, bukan pada orang Berfokulah pada kepentingan, bukan pada keadaan (positions) Lihat kedepan, bukan ke belakangn Ciptakan pilihan2 untuk mendapat keuntungan2; biasakan sikap win-win Pilihlah opsi2 dengan menggunakan prinsip, atau kriteria obyektif Ringkaslah secara verbal kesepakatan2 yang telah disetujui kedua belah pihak Reviewlah pokok2 kunci untuk memastikan pemahaman Buat konsep permufakatan secara tertulis Mintakan kedua belah pihak menandatangani konsep di atas. Catatan: *) Sumber: de Janaz, Dowd & Schneider

Pengertian Implementasi Impelentasi adalah suatu tindakan atau pelaksanaan dari sebuah rencana yang sudah disusun secara matang dan terperinci. Implementasi biasanya dilakukan setelah perencanaaan sudah dianggap fix.

Struktur negosiasi (UMUM) Negosiator Penutur Mitra Tutur Pembuka Penggiringan topik / basa-basi Isi Inti pembicaraan Penutup Pengambilan keputusan penyelesaian

Struktur negosiasi (KOMPLEKS) Orientasi permintaan Pemenuhan Penawaran persetujuan Pembelian Penutup

TUJUAN NEGOSIASI Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain : 1.Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan. 2.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama. 3.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).

Berikut ini adalah sebagian ciri negosiasi apabila dilihat dari segi isinya. Negosiasi menghasilkan kesepakatan. Negosiasi menghasilkan keputusan yang saling menguntungkan. Negosiasi merupakan sarana untuk mencari penyelesaian. Negosiasi mengarah kepada tujuan praktis. Negosiasi memprioritaskan kepentingan bersama.

MEMBUAT BERIKUT : NEGOSIASI TEKS The second rule is: Spread ideas and move people. BERIKUT :