Entis Sutisna, SE, MM

Kuliah 3, Strategi Pemasaran Strategi fokus Penerapan Strategi Pemasaran STP Manfaat Segmentasi Langkah-langkah melakukan Segmentasi Keterbatasan Segmentasi Penentuan Pasar Sasaran

Strategi Pemasaran Menurut WY. Stanton, Strategi Pemasaran adalah sesuatu yg meliputi seluruh sistem yg berhubungan dgn tujuan utk merencanakan dan menentukan harga sampai dgn mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yg bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) : Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran dan berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran. Strategi Pemasaran : serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yg berkelanjutan

Strategi Fokus Tingkat persaingan di pasar semakin ketat dgn penawaran produk/jasa yg semakin beragam dan menarik ! Perilaku konsumen terus berubah dgn tuntutan yg semakin kompleks. Perusahaan memilik keterbatasan sumber daya  karena itu perlu memilih dan fokus pada pasar sasaran yg menguntungkan. Pelanggan/pasar seperti apakah yg harus dicari untuk dijadikan sebagai sasaran dari produk/jasa yg ditawarkan perusahaan ?

Penerapan Strategi Pemasaran S T P

Segmentasi Pasar (segmentation) Proses membagi pasar ke dalam kategori jenis atau segmen (sekelompok) pelanggan yg memiliki kebutuhan yg serupa brdskn ; geografik, demografik, psikografik, perilaku. Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda.

Memilih Pasar Sasaran (Targeting) Memilih pelanggan spesifik, golongan, atau segmen- segmen yang sdh teridentifikasi/diinginkan oleh perusahaan krn memiliki potensi yg tinggi untuk membeli produknya).

Posisi Produk (Positioning) Proses perancangan pesan-pesan dan kebijakan-kebijakan operasi perusahaan yang memposisikan perusahaan dan produk-produknya pada posisi kompetitif yang diinginkan dan terpisah sehingga jelas di dalam pikiran pelanggan  membentuk kesan tertentu di benak konsumen.

Manfaat Segmentasi Mendesain jasa yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar. Menganalisis pasar. Menemukan peluang. Menguasai posisi yang superior (unggul) dan kompetitif. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

Langkah-langkah melakukan Segmentasi Mendefenisikan pasar yang ingin dimasuki. Mengenali dasar-dasar alternatif untuk segmentasi. Memilih dasar terbaik untuk segmentasi. Mengenali dan memilih segmen pasar.

Langkah 1 : Mendefenisikan Pasar Perusahaan harus melakukan audit internal terhadap keunggulan dan kelemahan yg dimilikinya. Perusahaan harus mempertimbangkan strategi keseluruhan perusahaan.

Langkah 2 : Mengenali dasar-dasar alternatif segmentasi. Pendekatan segmentasi dpt dibagi menjadi dua ; Segmentasi berdasarkan Karakteristik Pelanggan Segmentasi Demografi dan Sosio ekonomi Segmentasi Psikografis Segmentasi Geografi Segmentasi berdasarkan Respons Konsumen Segmentasi Manfaat Segmentasi Penggunaan Segmentasi Respons Promosi Segmentasi Loyalitas Segmentasi Berdasarkan Jasa

Segmentasi bdsrk Karakteristik Pelanggan Segmentasi Demografi dan Sosio ekonomi Pembagian pasar berdasarkan karakteristik atau variabel-variabel populasi yg mudah diukur seperti ; Usia (tua, dewasa, remaja, anak-anak), Gender (pria, wanita), Pendapatan (high income, medium income, low income) Pendidikan (tinggi, menengah, kejuruan, dsb), Agama, dan Pekerjaan (PNS, Swasta, Militer, dsb) Segmentasi Psikografis Pembagian pasar berdasarkan pengelompokkan orang-orang dalam hal perilaku, kepribadian, nilai, dan gaya hidup.  user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, first-timers, dan users of competitors products) Segmentasi Geografi Pembagian pasar berdasarkan kondisi geografis, seperti ; negara, pulau, provinsi, kota, desa, pantai, pegunungan, dan kompleks perumahan.

Contoh Segmentasi Psikografik Bdskn hasil Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan  di 18 negara ; Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn yg mengejar kesuksesan dan mencari materi. Achievers (22%): lebih tua dari strivers, berlebihan secara materi, mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas. Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya tekanan dari keluarga, memiliki masalah kehidupan. Adapters (18%): Usia lanjut yang hidup dgn menjaga nilai-nilai hidup dgn tetap terbuka dgn perubahan Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai-nilai sejarah, budaya, dan warisan leluhurnya

Segmentasi bdskn Respons Konsumen Segmentasi Manfaat Membagi pasar menjadi kelompok mnrt aneka manfaat bagi konsumen dari produk. Contoh hotel ; murah, mewah, wisata, bisnis. Segmentasi Penggunaan Membagi pasar ; pengguna berat, menengah, ringan. Segmentasi Respons Promosi Membagi pasar bdsrkn respon bentuk-bentuk promosi (iklan, p[romosi penjulan, pameran, dsb) Segmentasi Loyalitas Pembagian pasar bdsrkn loyalitas konsumen ; loyal, agak loyal, tidak loyal. Segmentasi Berdasarkan Jasa Pembagian pasar berfokus pada apakah penawaran jasa dpt dibedakan ?

Langkah 3 : Memilih dasar terbaik utk Segmentasi. Perusahaan sebaiknya dpt memperhitungkan cara-cara segmentasi alternatif yg dpt memberikan keuntungan dibandingkan kompetitornya. Menyusun dasar-dasar segmentasi yg utama dan membaginya lagi ke dalam sub-sub yg lebih spesifik Setelah mendeskripsikan masing-masing kelebihan dan kekurangan tiap segmen, kemudian pilih/putuskan dasar segmentasi yg baru.

Langkah 4 : Mengenali dan memilih Segmen pasar. Tiga faktor yg harus diperhatikan dalam mengevaluasi segmen pasar : Ukuran dan Pertumbuhan Segmen Perusahaan sebaiknya menyeleksi tingkat laba saat ini, pertumbuhan yg diharapkan, dan laba yg diharapkan dari setiap segmen  bandingkan kemampuan dgn tkt persaingan di segmen ybt. Daya Tarik Struktural Segmen Sebuah segmen yg mempunyai ukuran pertumbuhan yg diinginkan blm tentu menyediakan laba yg menarik. Hal ini dipengaruhi oleh faktor ; kompetitor yg kuat, produk substitusi, daya beli masyarakat, kekuatan daya tawar konsumen, dan pemasok yg kuat. Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan Sekalipun pertumbuhan dan daya tarik sebuah segmen sdh baik, perusahaan msh harus memperhatikan sasarn dan sumber daya yg dimiliki.

Keterbatasan Segmentasi Beban Biaya yang Lebih Besar  Biaya segmentasi bisa lebih besar drpd pemasaran massal. Dlm pemasaran massal, jenis produk, kemasan, iklan, model iklan adalah sama. Sdgkn segmentasi pasar segalanya berbeda. Memerlukan Komitmen Korporat Utk mengimplementasikan strategi dan analisis segmentasi membutuhkan riset  oki dibutuhkan komitmen kuat dari semua pihak ; SDM, sumber daya lainnya, waktu, ketrampilan, dsb. Menyediakan Informasi yg Umum, bukan Individual Perilaku pembelian yg diperoleh adalah perilaku kelompok, bukan perilaku individu.

Penentuan Pasar Sasaran (Targeting) Pasar sasaran terdiri kumpulan pembeli dgn kebutuhan atau karakteristik serupa yg akan dilayani prshn, melalui Strategi Cakupan Pasar, sbb : Pemasaran tanpa pembedaan Prshn memutuskan utk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk pada seluruh pasar. Pemasaran dgn pembedaan Prshn memutuskan utk memilih bbrp segmen dan merancang produk yg berbeda utk masing-masing segmen. Pemasaran terkonsentrasi Prshn mencoba utk mencari pangsa pasar yg besar dlm satu atau bbrp supasar.

Hal yg harus diperhatikan dlm memilih Strategi Cakupan Pasar Sumber daya perusahaan Sumber daya kuat  Pemasaran tanpa pembedaan dan dgn pembedaan. Sumber daya terbatas  Pmsrn terkonsentrasi Variabilitas produk Produk seragam  Pmsrn tanpa pembedaan Produk bervariasi  Pmsrn dgn pembedaan Tahapan produk dalam daur hidup Produk baru  Pmsrn tanpa pembedaan Produk dgn daur hidup dewasa  Pmsrn dgn pembedaan Variabilitas pasar  Masyarakat homogen  Pmsrn tanpa pembedaan Strategi pesaing Kalau pesaing menggunakan Pmsrn tanpa pembedaan Maka prshn menggunakan Pmsrn dgn pembedaan

Karakteristik segmen yg dipilih Dapat diukur ; ukuran, daya beli, profil segmen Dapat dijangkau ; dpt dilayani dgn efektif Cukup besar ; cukup besar utk memberi laba Dapat dilaksanakan ; program yg efektif dpt dirancang utk menarik dan melayani segemn tsb.

Segmentasi dan Pasar Sasaran

Terima kasih