Orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan atau PASAR Orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan atau keinginan dan daya beli untuk memenuhi kebutuhan / keinginannya .

PEMASARAN Proses sosial dan manajerial untuk memenuhi kebutuhan / keinginan pasar. Proses ini mencakup penciptaan, penawaran, dan pertukaran nilai.

PENDEKATAN 4C DALAM PEMASARAN CUSTOMER CHANGE COMPANY COMPETITOR

LINGKUNGAN EKSTERNAL PEMASARAN LINGKUNGAN MAKRO : Politik, Ekonomi, Sosial / Budaya, Teknologi Alam PESTA LINGKUNGAN INDUSTRI : Pemasok, Pembeli, Produk Substitusi, Pendatang baru, Pesaing.

PEMASARAN SEBAGAI PROSES PENCIPTAAN DAN PENYAMPAIAN NILAI Memilih Nilai Menyediakan Nilai Mengkomunikasikan Nilai Segmentasi Pasar (S) Pemilihan Pasar (T) Pemosisian Nilai (P) Pengem- bangan produk Pengemb- bangan layanan Penetapan Harga Penetapan Sumber Pembuatan Produk Distribusi Layanan Tenaga Penjual Promosi Penjualan Periklanan MPR

PENGORBANAN PSIKOLOGI NILAI BAGI PELANGGAN NILAI PRODUK MANFAAT YANG DIRASAKAN PELANGGAN NILAI LAYANAN NILAI PERSONIL NILAI CITRA NILAI BAGI PELANGGAN PENGORBANAN MONETER PENGORBANAN YANG DILAKUKAN PELANGGAN PENGORBANAN WAKTU PENGORBANAN TENAGA PENGORBANAN PSIKOLOGI

INTENSITAS PERSAINGAN LIMA FAKTOR PENENTU INTENSITAS PERSAINGAN PENDATANG BARU POTENSIAL PERSAINGAN DALAM INDUSTRI PEMASOK PEMBELI PRODUK SUBSTITUSI

Sekelompok perusahaan yang menawarkan produk yang INDUSTRI Sekelompok perusahaan yang menawarkan produk yang serupa atau saling menggantikan (close substitute).

7 PENENTU KARAKTERISTIK INDUSTRI 1. JUMLAH PERUSAHAAN 2. TINGKAT DIFERENSIASI PRODUK 3. HAMBATAN MASUK DAN MOBILITAS 4. HAMBATAN KELUAR 5. STRUKTUR BIAYA 6. TINGKAT INTEGRASI VERTIKAL 7. CAKUPAN (GLOBAL ATAU LOKAL)

HAMBATAN MASUK / KELUAR vs PROFITABILITAS HAMBATAN KELUAR Rendah Tinggi LABA RENDAH DAN STABIL LABA RENDAH DAN BERESIKO TINGGI Rendah HAMBATAN MASUK LABA TINGGI DAN STABIL LABA TINGGI DAN BERESIKO TINGGI Tinggi

ANALISIS PESAING SIAPA PESAING PERUSAHAAN ? APA STRATEGI PESAING ? APA SASARAN PESAING ? APA SAJA KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING ? BAGAIMANA POLA REAKSI PESAING ?

PETA ARENA PERSAINGAN PRODUK/PASAR SEGMENTASI PASAR ANAK2 / REMAJA 20 - 39 40 - Pasta gigi biasa Pasta gigi dengan fluor Pasta gigi gel Pasta gigi berwarna SEGMENTASI PRODUK

KELOMPOK STRATEGIK DALAM INDUSTRI PERALATAN RUMAH TANGGA Tinggi A Lini terbatas Biaya produksi rendah Layanan sangat lengkap Harga tinggi B Lini sedang Biaya produksi sedang Layanan cukup Harga sedang KUALITAS C Lini luas Biaya produksi rendah Layanan lengkap Harga sedang D Lini sangat luas Biaya produksi sedang Layanan kurang Harga sedang Rendah Tinggi INTEGRASI VERTIKAL Rendah

BERBAGAI SASARAN PERUSAHAAN UNTUK PRODUKNYA Maksimalisasi laba jangka pendek Pertumbuhan bagian pasar Arus kas Kepemimpinan teknologi Keunggulan layanan Penguasaan pasar

CONTOH ANALISIS KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING PENGENALAN OLEH PASAR KUALITAS PRODUK KETERSEDIAAN PRODUK LAYANAN TEKNIS TENAGA PENJUAL Perusahaan X SB J B Perusahaan Y Perusahaan Z C Keterangan : SB = Sangat Baik B = Baik C = Cukup J = Jelek

EMPAT POLA REAKSI PESAING LAID-BACK COMPETITOR EMPAT POLA REAKSI PESAING SELECTIVE COMPETITOR STOCHASTIC COMPETITOR TIGER COMPETITOR

Model STP SEGMENTASI PASAR Identifikasi variabel segmentasi & segmenkan pasar Kembangkan profil segmen PEMBIDIKAN PASAR 3. Evaluasi daya tarik segmen 4. Pilih segmen sasaran PEMOSISIAN PASAR 6. Tetapkan konsep pemosisian yang mungkin 7. Kembangkan bauran pemasaran yang sesuai dgn posisi yang dipilih

VARIABEL SEGMENTASI GEOGRAFIS DEMOGRAFIS • PSIKOGRAFIS • PERILAKU

VARIABEL GEOGRAFIS • KAWASAN • UKURAN WILAYAH • TINGKAT KEPADATAN PENDUDUK • IKLIM, CUACA

VARIABEL DEMOGRAFIS USIA JUMLAH ANGGOTA KELUARGA SIKLUS HIDUP KELUARGA JENIS KELAMIN PENDAPATAN PEKERJAAN AGAMA SUKU BANGSA KELOMPOK GENERASI KEBANGSAAN KELAS SOSIAL

GAYA HIDUP KEPRIBADIAN VARIABEL PSIKOGRAFIS

JENIS KEGIATAN MANFAAT / KHASIAT STATUS PENGGUNA TINGKAT PENGGUNAAN TINGKAT LOYALITAS TINGKAT KESIAPAN PEMBELI SIKAP TERHADAP PRODUK

Besar dan menguntungkan KRITERIA SEGMEN Dapat diukur (jelas batasnya, jelas daya belinya, jelas karakteristiknya) Besar dan menguntungkan “ Accessible “ “ Differentiable “ “ Actionable “

KESESUAIAN DENGAN SUMBER DAYA DAN SASARAN PERUSAHAAN EVALUASI SEGMEN DAYA TARIK SEGMEN : - UKURAN - PERTUMBUHAN - PROFITABILITAS - SKALA EKONOMIS - TINGKAT RESIKO KESESUAIAN DENGAN SUMBER DAYA DAN SASARAN PERUSAHAAN

MEMILIH SEGMEN PASAR ( 1 ) SINGLE – SEGMENT CONCENTRATION M1 M2 M3 P1 P2 P3

MEMILIH SEGMEN PASAR ( 2 ) SELECTIVE SPECIALIZATION PRODUCT SPECIALIZATION

MEMILIH SEGMEN PASAR ( 3 ) MARKET SPECIALIZATION FULL MARKET COVERAGE

PERTIMBANGAN LAIN DALAM MEMILIH SEGMEN 1. FAKTOR ETIKA 2. HUBUNGAN ANTAR – SEGMEN 3. RENCANA PENGGARAPAN SEGMEN 4. KERJASAMA ANTAR - SEGMEN

Merancang seperangkat perbedaan yang membedakan tawaran DIFERENSIASI Merancang seperangkat perbedaan yang membedakan tawaran perusahaan dari tawaran pesaing.

Merancang tawaran dan citra perusahaan agar dapat " POSITIONING " Merancang tawaran dan citra perusahaan agar dapat menempati posisi tertentu di benak pelanggan.

VARIABEL DIFFERENSIASI PRODUK LAYANAN SDM SALURAN CITRA FEATURES PERFORMANCE CONFORMANCE DURABILITY RELIABILITY REPAIRABILITY STYLE DESIGN ORDERING CASE DELIVERY INSTALLATION CUSTOMER TRAINING CUSTOMER CONSULTING MAINTENANCE & REPAIR COMPETENCE COURTESY CREDIBILITY RELIABILITY RESPONSIVENESS COMMUNICATION COVERAGE EXPERTISE PERFORMANCE SYMBOLS ATMOSPHERE EVENTS

KRITERIA “ POSITIONING “ “ IMPORTANT “ “ DISTINCTIVE “ “ SUPERIOR “ “ COMMUNICABLE “ “ PREEMPTIVE “ “ AFFORDABLE “ “ PROFITABLE “

JEBAKAN DALAM “ POSITIONING “ 1. “ UNDERPOSITIONING “ Variabel yang dipilih untuk “ positioning “ tidak penting bagi pasar. 2. “ OVERPOSITIONING “ Pasar memandang produk terlalu sempit. 3. “ CONFUSED POSITIONING “ Perusahaan terlalu sering mengubah “positioning” produk. 4. “ DOUBTFULPOSITIONING ” “Positioning” produk tidak dipercaya pasar.

STRATEGI “ POSITIONING “ “ Attribute positioning “ “ Benefit positioning “ “ Use/application positioning “ “ User positioning “ “ Competitor positioning “ “ Product category positioning “ “ Quality / price positioning “

STRATEGI PEMIMPIN PASAR 1. MEMPERBESAR PASAR TOTAL - NEW USERS - NEW USES - MORE USAGE 2. MEMPERTAHANKAN BAGIAN PASAR 3. MENINGKATKAN BAGIAN PASAR

STRATEGI PENANTANG PASAR MENYERANG PERUSAHAAN YANG LEBIH KECIL MENYERANG PEMIMPIN PASAR STRATEGI PENANTANG PASAR MENYERANG PERUSAHAAN SETARA

“ Counterfeiter “ “ Cloner “ “ Imitator “ “ Adapter “ STRATEGI PENGIKUT PASAR “ Counterfeiter “ “ Cloner “ “ Imitator “ “ Adapter “

STRATEGI PENCERUK PASAR “ END-USER SPECIALIST “ “ VERTICAL-LEVEL SPECIALIST “ “ CUSTOMER-SIZE SPECIALIST “ “ SPECIFIC-CUSTOMER SPECALIST “ “ GEOGRAPHIC SPECIALIST “ “ PRODUCT SPECIALIST “ “ SERVICE SPECIALIST “ “ CHANNEL SPECIALIST “ “ JOB-SHOP SPECIALIST “ “ QUALITY / PRICE SPECIALIST “

THE FOUR Ps OF THE MARKETING MIX Marketing Mix Product Place Target Product variety Quality Design Features Brand name Packaging Sizes Services Warranties Returns Channel Coverage Assortments Locations Inventory Transport Product Place THE FOUR Ps OF THE MARKETING MIX Target Market Price Promotion List price Discounts Allowances Payment period Credit terms Returns Sales promotion Advertising Salesforce Public relations Direct marketing

Sekian & Terima kasih