BAB VII PESAN PERSUASIF Mark Burnett dalam Bovee & Thill (2007: 384) Bisnis yang berhasil bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal.

TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS Menjelaskan konsep pesan persuasif. Menjelaskan model AIDA untuk pesan persuasif Membedakan antara penampilan emosi dan logika dan mendiskusikan bagaimana menyeimbangkan keduanya. Mengidentifikasi empat kesalahan umum dalam menulis pesan-pesan persuasif.

PESAN PERSUASIF Persuasif atau membujuk adalah usaha untuk mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan seorang audiens. Perubahan yang terjadi bukan karena suatu tipuan atau tekanan, tetapi karena persetujuan dan kebebasan dalam membuat pilihan. Bisnis yang berhasil banyak bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal

TUJUAN PESAN PERSUASIF Tujuan utama: Meminta komunikan melakukan sesuatu Menyediakan informasi yang cukup agar komunikan tahu apa yang harus dilakukan Menanggapi keberatan yang mungkin menunda suatu tindakan penting yang harus dilakukan Meminta komunikan bereaksi positif atas suatu permintaan Tujuan sekunder: Membangun image baik penulis Membangun image baik organisasi penulis Mempererat hubungan baik antara penulis dan reader Mengurangi atau menghilangkan korespondensi atas hal yang sama di masa depan

Pesan Persuasif Bisnis Tujuan pesan persuasif bisnis adalah untuk meyakinkan audiens bahwa permintaan atau ide anda adalah masuk akal dan hal tersebut akan memberi manfaat pada audiens. Bovee & Thill (2007:394) pesan persuasif yang efektif melibatkan empat strategi penting yaitu; Membuat kerangka argumen Menyeimbangkan daya tarik Menguatkan posisi Mengantisipasi penolakan.

MEMBUAT KERANGKA ARGUMEN Bovee & Thill (2007:394) pendekatan persuasif menggu-nakan 4 fase yang disebut AIDA model; Attention (perhatian) pada bagian awal diuraikan ide pokok yang dapat menarik perhatian agar mau mendengar. Interest (minat). Hubungkan pesan-pesan yang disampai-kan dengan manfaat sepesifik yang dapat dinikmati audiens. Desire (keinginan). Ide pendukung dikembangkan agar audiens merasa membutuhkan atau bersedia mengambil tindakan seperti keinginan komunikator Action (tindakan). Bagian akhir pesan digunakan untuk meminta audiens melakukan tindakan seperti yang diinginkan komunikator

Tabel 9.1. Model AIDA FASE OBJEKTIF Attention Memperoleh perhatian pembaca dengan manfaat yang benar-benar menarik minat riil Interest Membangun minat pembaca dg menjelaskan manfaat lebih lanjut sesuai dg logika atau emosinya Desire Membangun keinginan untuk menunjukkan bagai-mana tawaran anda benar-benar membantu pembaca Action Membangkitkan keinginan yang kuat utk mengambil tindakan yang mudah dan menyediakan prasarana yang nyaman utk mengambil langkah selanjutnya. Sumber; Bovee & Thill, (2007:395)

MENYEIMBANGKAN DAYA TARIK Pesan persuasif dapat dilakukan dengan menggunakan kombinasi dari dua daya tarik yaitu; Daya Tarik Emosional Daya tarik emosional menarik perasaan seseorang dengan menggunakan argumen-argumen yang didasarkan pada kebutuhan atau simpati audiens. Daya tarik ini dapat memanfatkan kata-kata yg sangat berpengaruh pada emosi seseorang. Daya Tarik Logik Daya tarik logik menarik logika audiens untuk melakukan persuasi audiens seperti membuat pengaduan, daya tarik ini dapat menggunakan analogi, induksi atau deduksi.

MENGUATKAN POSISI Untuk mendukung posisi kredibilitas maka Gunakan kata yang lebih kuat (lugas) untuk menyampaikan pesan anda. Misalnya perusahaan anda sedang dalam masalah keuangan yang serius, berbicara tentang “bagaimana bertahan hidup “ lebih kuat daripada berbicara “operasi yang berkelanjutan” Jelaskan manfaat langsung dan tidak langsung jika permohonan anda dipenuhi.

MENGANTISIPASI PENOLAKAN Cara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens Mengantisipasi sebanyak mungkin penolakan dan menjawabnya dalam pesan awal. Sajikan rencana anda dari semua sisi. Setiap pilihan jelaskan untung ruginya, pro dan kontranya. Ungkapkan kelemahan ide anda, kemudian cari solusi dengan meminta audiens untuk menyumbangkan buah fikirannya.

Kesalahan umum dalam menulis pesan persuasif. Memaksa, dengan menyusun posisi yang kuat saat memulai pesan persuasif. Penolakan kompromi, persuasi adalah proses memberi dan menerima. Hanya mengandalkan pada argumen yang hebat, karena di sisi argumen juga dibutuhkan penggunaan tingkat emosi yang tepat, kerangka yang saling menguntungkan. Mengasumsikan persuasi adalah usaha sekali jadi. Persuasi adalah proses yang melibatkan aktivitas menyi-mak, menguji posisi dan lebih banyak kompromi.

PESAN PEMASARAN DAN PENJUALAN Pesan pemasaran dan penjualan menggunakan banyak teknik yang sama dengan pesan bisnis persuasif. Pesan pemasaran mendorong pembeli potensial menjalani proses pembelian tanpa meminta mereka membuat keputusan segera, saat mana pesan penjualan mengambil alih. Pesan pemasaran fokus pada tugas memperkenalkan merk, menginformasikan tersedianya produk, sedang pesan penjualan membuat permintaan spesifik untuk melakukan pembelian untuk produk atau jasa tertentu.

Langkah dalam pesan pemasaran Menilai kebutuhan audiens, keputusan membeli sering kali melibatkan lebih dari sekedar produk atau jasa yang baik. Menganalisis pesaing, pesan pemasaran dan penjualan harus bersaing dalam menarik atensi audiens. Hindari tema, gaya menulis yang terlalu mirip dengan pesan para pesaing. Menentukan point yang harus dijual (fokus pada produk) dan manfaat utama (fokus pada pengguna produk). Mengantisipasi penolakan membeli. Cara terbaik mengatasinya dengan menyampaikan sebanyak mungkin dalam pesan awal, karena tidak ada kesempatan kedua untuk menjelaskannya,

MENERAPKAN MODEL AIDA Hampir semua pesan pemasaran dan penjualan disiapkan mengikuti recana AIDA; mulai dengan alat penarik perhatian, menimbulkan minat dengan menjelaskan beberapa fitur unik dari produk atau jasa ybs meningkatkan keinginan dengan menyoroti manfaat yang paling menarik bagi audiens Ditutup dengan menyarankan tindakan yang anda inginkan agar dilakukan oleh audiens.

MENARIK PERHATIAN Beberapa contoh alat menarik perhatian Manfaat terbesar dari produk, “ iPod 10.000 lagu di saku anda” Janji penghematan, Solusi masalah, Berita asli, “dalam sebulan terakhir telah terjual 1000 unit jauh melampaui merk lain” Testimoni, “saya dari jakarta ke bali hanya membutuhkan …. Liter bensin,..

MEMBANGUN MINAT iPod baru super tipis sekali lagi mendefinisikan kembali apa yang seharusnya dari pemutar musik digital. iPod lebih ringan dari dua keping CD, dapat diisi sampai dg 10.000 lagu, ribuan foto digital, dan dapat digunakan sebagai perekam suara pribadi. Tersedia mulai Rp. 4 Jt an Untuk membangun minat yang telah anda ciptakan di bagian awal sebaiknya juga menawarkan dukungan atau janji yang mungkin anda buat; Menggunakan analog untuk menjelaskan bobot produk. Manfaat lain Menekankan harga jual secara mencolok di bagin akhir paragraf.

Meningkatkan keinginan Tambahkan detail dan manfaat audiens untuk mening-katkan keinginan atas produk atau jasa tersebut. Bagaimana cara kerjanya, bagaimana cara menggunakannya dll. Gunakan bahasa yang kuat dan penuh warna tanpa berlebih-lebihan. Menyebut kapasitas iPod 10.000 lagu jauh lebih berarti daripada menyebut mempunyai memori 40 gigabytes. Seluruh badan pesan harus dijaga tetap fokus pada audiens bukan pada perusahaan atau produk anda. Kursi the NuForm didesain untuk menyangga tulang belakang bagian bawah anda dan menghilangkan tekanan pada kaki anda.

MEMOTIVASI DILAKUKAN TINDAKAN Setelah anda membagkitkan minat yang cukup dan menumpuk keinginan pembaca pembaca atas tawaran anda, langkah selanjutnya adalah mminta audiens melakukan tindakan. Segera menghubungi Segera memesan Memberikan diskon dengan sarat tertentu Mengingatkan persediaan terbatas

Terima kasih