BAB VII PESAN PERSUASIF Mark Burnett dalam Bovee & Thill (2007: 384) Bisnis yang berhasil bersandar pada pesan-pesan persuasif dalam komunikasi internal maupun eksternal.

TUJUAN INSTRUKSIONAL KHUSUS Menjelaskan konsep pesan persuasif. Menjelaskan model AIDA untuk pesan persuasif Membedakan antara penampilan emosi dan logika dan mendiskusikan bagaimana menyeimbangkan keduanya. Mengidentifikasi empat kesalahan umum dalam menulis pesan-pesan persuasif.

PENGERTIAN PERSUASIF Persuasif berasal dari bahasa Latin- “Persuasio” yang artinya : “membujuk”, “mengajak”, “merayu” Penulisan pesan persuasif adalah usaha untuk mengubah sikap, kepercayaan, pendapat, atau tindakan komunikan (persuadee), baik secara verbal maupun nonverbal untuk mencapai suatu tujuan. Perubahan yang terjadi bukan karena suatu tipuan atau tekanan, tetapi karena persetujuan dan kebebasan dalam membuat pilihan.

PENULISAN PESAN PERSUASIF Merupakan “USAHA MENGUBAH” “SIKAP”, “PENDAPAT” DAN “TINDAKAN” Audiens baik secara VERBAL maupun NON-VERBAL Untuk mencapai suatu TUJUAN

TUJUAN PESAN PERSUASIF Tujuan utama: Meminta komunikan melakukan sesuatu Menyediakan informasi yang cukup agar komunikan tahu apa yang harus dilakukan Menanggapi keberatan yang mungkin menunda suatu tindakan penting yang harus dilakukan Meminta komunikan bereaksi positif atas suatu permintaan Tujuan sekunder: Membangun image baik persuader Membangun image baik organisasi persuader Mempererat hubungan baik antara persuader dan persuadee. Mengurangi atau menghilangkan korespondensi atas hal yang sama di masa depan

SETRATEGI PESAN PERSUASIF 4 Setrategi pesan persuasif yang efektif Bovee & Thill (2007) 1. Membuat Kerangka Argumen 2. Menyeimbangkan Daya Tarik 3. Menguatkan Posisi 4. Mengantisipasi Penolakan.

MEMBUAT KERANGKA ARGUMEN Bovee & Thill (2007:394) umumnya pesan-pesan persuasif menggunakan 4 fase yang disebut AIDA model; Attention (perhatian) pada bagian awal diuraikan ide pokok yang dapat menarik perhatian agar mau mendengar. Interest (minat). Hubungkan pesan-pesan yang disampaikan dengan manfaat sepesifik yang dapat dinikmati audiens, sehingga dapat menimbulkan minat. Desire (keinginan). Pada fase ini persuader mampu membangun hasrat Persuadee/ audiens untuk melakukan perubahan. Action (tindakan). Bagian akhir pesan digunakan untuk meminta audiens melakukan tindakan seperti yang diinginkan komunikator. Model AIDA dapat digunakan untuk pendekatan langsung maupun tidak langsung.

MENYEIMBANGKAN DAYA TARIK Pesan persuasif dapat dilakukan dengan menggunakan kombinasi dari dua daya tarik yaitu; Daya Tarik Emosional Daya tarik emosional menarik perasaan seseorang dengan menggunakan argumen atau kata yang menyentuh emosi seseorang, misalnya kebebasan, nilai, keberhasilan. Daya Tarik Logik Daya tarik logik memerlukan logika berfikir. Menarik logika audiens untuk melakukan persuasi audiens seperti membuat pengaduan. daya tarik ini dapat menggunakan analogi, induksi atau deduksi.

MENGUATKAN POSISI Untuk mendukung posisi kredibilitas maka Gunakan kata yang lebih kuat (lugas) untuk menyampaikan pesan anda. Misalnya perusahaan anda sedang dalam masalah keuangan yang serius, berbicara tentang “bagaimana bertahan hidup “ lebih kuat daripada berbicara “operasi yang berkelanjutan” Jelaskan manfaat langsung dan tidak langsung jika permohonan anda dipenuhi.

MENGANTISIPASI PENOLAKAN Cara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens Mengantisipasi sebanyak mungkin penolakan dan menjawabnya dalam pesan awal. Sajikan rencana anda dari semua sisi. Setiap pilihan jelaskan untung ruginya, pro dan kontranya. Ungkapkan kelemahan ide anda, kemudian cari solusi dengan meminta audiens untuk menyumbangkan buah fikirannya.

Kesalahan umum dalam menulis pesan persuasif. Memaksa, dengan menyusun posisi yang kuat saat memulai pesan persuasif. Penolakan kompromi, persuasi adalah proses memberi dan menerima. Hanya mengandalkan pada argumen yang hebat, karena di sisi argumen juga dibutuhkan penggunaan tingkat emosi yang tepat, kerangka yang saling menguntungkan. Mengasumsikan persuasi adalah usaha sekali jadi. Persuasi adalah proses yang melibatkan aktivitas menyi-mak, menguji posisi dan lebih banyak kompromi.

Jenis Pesan Persuasif Pesan persuasif dibedakan berdasarkan tujuannya, antara lain: Pesan persuasif untuk tindakan Pesan persuasif untuk klaim dan penyesuaian Pesan persuasif untuk permohonan bantuan dana Pesan persuasif dalam penjualan.

Pesan Persuasif Untuk Tindakan Disini persuader meminta kepada persuadee untuk melakukan sesuatu. Permintaan untuk mengubah kebijakan, Permintaan untuk mencairkan uang, Permintaan promosi jabatan. Permohonan kerja sama Dalam menyusun pesan persuasif, penekanan dilakukan pada manfaat yang diperoleh bila memenuhi permintaan.

Pesan Persuasif Untuk Klaim dan Penyesuaian Disini persuader mengeluhkan atau mengadu dan meminta kepada persuadee untuk melakukan penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan. Dalam menyusun pesan persuasif ini, penekanan dilakukan pada penyajian data yang menyimpang, permintaan dan manfaat yang diperoleh bila memenuhi permintaan. Contoh. Kami telah menerima faktur nomor 12 atas barang yang telah kami terima pada tanggal 10 Nopember 2013. Namun terdapat kekeliruhan penulisan harga pada faktur tersebut. Kami tidak dapat melakukan pembayaran selama fatur yang benar belum kami terima.

Pesan Persuasif Permohonan dana Ada 4 hal yang perlu diperhatikan dalam pesan persuasif permohonan bantuan dana, yaitu : Anda harus mampu menjelaskan kebutuhan secara spesifik Tunjukkan kepada pembaca betapa pentingnya donasi yang anda sumbangkan kepada pihak lain Kemukakan secara jelas berapa jumlah donasi yang dibutuhkan Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi yang telah diberikan pembaca

Pesan Persuasif dalam Penjualan Pesan ini disampaikan ke persuadee dengan tujuan bisa menjaring konsumen baru, mengingatkan pelanggan. Pesan diorganisir dengan penekanan alasan kenapa suatu produk layak untuk menjadi pilihan

MENERAPKAN MODEL AIDA PADA PESAN PENJUALAN Hampir semua pesan penjualan disiapkan mengikuti recana AIDA; mulai dengan alat penarik perhatian, menimbulkan minat dengan menjelaskan beberapa fitur unik dari produk atau jasa ybs meningkatkan keinginan dengan menyoroti manfaat yang paling menarik bagi audiens Ditutup dengan menyarankan tindakan yang anda inginkan agar dilakukan oleh audiens.

MENARIK PERHATIAN Beberapa contoh alat menarik perhatian: Janji penghematan, Solusi masalah, Berita asli, “dalam sebulan terakhir telah terjual 1000 unit jauh melampaui merk lain” Testimoni, “saya dari Jakarta ke Bali hanya membutuhkan …. Liter bensin,.. Jika anda beruntung mendapatkan angka 113. anda dapat menjadi pemenang dan memenangkan Honda New CRV. 1. Ambil dua angka terakhir kelahiran anda. 2. Lalu tambahkan dengan umur anda di tahun 2013 ini. 3. Jika anda menda-patkan hasil 113, selamat kirim jawaban anda.

MEMBANGUN MINAT iPod baru super tipis sekali lagi mendefinisikan kembali apa yang seharusnya dari pemutar musik digital. iPod lebih ringan dari dua keping CD, dapat diisi sampai dg 10.000 lagu, ribuan foto digital, dan dapat digunakan sebagai perekam suara pribadi. Tersedia mulai Rp. 4 Jt an Untuk membangun minat yang telah anda ciptakan di bagian awal sebaiknya juga menawarkan dukungan atau janji yang mungkin anda buat; Menggunakan analog untuk menjelaskan bobot produk. Manfaat lain Menekankan harga jual secara mencolok di bagin akhir paragraf.

Meningkatkan keiinginan Tambahkan detail dan manfaat audiens untuk mening-katkan keinginan atas produk atau jasa tersebut. Bagaimana cara kerjanya, bagaimana cara menggunakannya dll. Gunakan bahasa yang kuat dan penuh warna tanpa berlebih-lebihan. Menyebut kapasitas iPod 10.000 lagu jauh lebih berarti daripada menyebut mempunyai memori 40 gigabytes. Seluruh pesan harus dijaga tetap fokus pada audiens bukan pada perusahaan atau produk anda. Kursi the NuForm didesain untuk menyangga tulang belakang bagian bawah anda dan menghilangkan tekanan pada kaki anda.

MEMOTIVASI DILAKUKAN TINDAKAN Setelah anda membagkitkan minat yang cukup dan menumpuk keinginan pembaca atas tawaran anda, langkah selanjutnya adalah meminta audiens melakukan tindakan. Segera menghubungi Segera memesan Memberikan diskon dengan sarat tertentu Mengingatkan persediaan terbatas

Terima kasih