Mengidentifikasi Segmen pasar dan memilih Pasar sasaran Segmentasi, targetting dan Perumusan Strategi Positioning

Pendahuluan Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayani secara efektif Perlunya pemasaran sasaran artinya : membidik satu atau dua segmen dan mengembangkan produk/program pemasaran yang dirancang khusus bagi setiap segmen. Memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan.

KONSEP DASAR SEGMENTASI DAN TARGET PASAR Beberapa tahap dalam melayani kebutuhan pasar : Mass Marketing Product variety Marketing Target Marketing

Apa itu Segmentasi Pasar Apa itu Segmentasi Pasar ? Proses membagi total pasar kedalam beberapa bagian pasar atau segmen yang mempunyai karakteristik hampir sama.

Beberapa cara untuk melakukan Segmentasi Pasar konsumen Segmentasi Geografis Segmentasi Demografis Segmentasi Psikografis Segmentasi Perilaku

Dasar Segmentasi Pasar bisnis Company size Modal Jumlah SDM Volume penjualan Kapasitas mesin/peralatan Status, dll Geografis

Segmentasi Geografis Negara Wilayah Propinsi Kota Kode pos

Segmentasi Demografis Usia dan Tahap Siklus Hidup Jenis kelamin Penghasilan Kelas Sosial Pekerjaan Pendidikan Agama, ras dll

Segmentasi Psikografis Gaya hidup Kepribadian Sikap Minat Opini Tata nilai dll

Segmentasi Perilaku / Manfaat Kemudahan Kenyamanan Kemewahan Tingkat Pemakaian Ekonomis Daya tahan Keamanan

Bagaimana kriteria Segmentasi yang efektif ? Measureability : ukuran, daya beli dan profil segmen dpt diukur. Acessability ; segmen dpt dijangkau dan dilayani secara efektif Substantiality : cukup besar dan menguntungkan Actionability : program-program efektif dapat dilaksanakan

Targetting Adalah : Menetapkan target pasar untuk produk yang dihasilkan, yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang menjadi fokus dari kegiatan pemasaran, atau menetapkan pasar untuk ditargetkan sebagai sasaran layanan, segmen terpilih. Targetting tidak hanya memilih siapa yang akan dibidik melainkan bagaimana dan untuk apa?

Bagaimana mengevaluasi Segmen Pasar Daya tarik segmen secara keseluruhan Segment size and growth (Ukuran dan pertumbuhan segmen) Profitabilitas Resiko yang rendah Tujuan dan sumber daya perusahaan

Bagaimana memilih segmen pasar? 5 pola pemilihan pasar sasaran Konsentrasi segmen tunggal Spesialisasi selektif Spesialisasi produk Spesialisasi pasar Cakupan seluruh pasar

Undifferentiated Marketing Adalah : memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli daripada perbedaan diantara pembeli. Perusahaan merancang satu produk dan satu program utk seluruh segmen Segmen 1 1 Program pemasaran Segmen 2

Differentiated Marketing Perusahaan beroperasi dalam beberapa segmen pasar dan merancang program yang berbeda bagi masing masing segmen Pemasaran ini biasanya menciptakan lebih banyak total penjualan dan biaya berbisnis Program 1 Segmen 1 Program 2 Segmen 2

Biaya yang timbul dari Differentiated Marketing Biaya modifikasi produk Biaya manufaktur Biaya admnistrasi Biayapersediaan Biaya promosi Yang perlu diperhatikan kemungkinan terjadinya : oversegmentation

Pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen Pilihan etika atas pasar sasaran, artinya mengambil keuntungan dari pasar yang rapuh ( misal : Anak-anak, masyarakat miskin, dll) Interrelasi dan Segmen-super Rencana serangan Segmen- per segmen Kerjasama antar segmen

Positioning Positioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Company Positioning Product Positioning

Segmentasi-Targetting-Positioning

Contoh : Hyunday - I B M - BMW - Volvo - Aqua - Ekonomis Kualitas Performance Safety

Bagaimana Positioning dapat dilakukan? dengan dasar : Atribut produk Manfaat Waktu Penggunaan Pemakai Kategori produk Kualitas/harga

Tujuan Utama Riset Menentukan Competitive Differentiation Merumuskan Strategi Positioning

LANGKAH RISET PERUMUSAN STRATEGI POSITIONING Mengidentifikasi Sumber Competitive Differentiation Mengevaluasi Sumber Competitive Differentiation Menentukan Competitive Differentiation Merumuskan Positioning Statements

PENDEKATAN RISET TOTAL CUSTOMER VALUE ANALYSIS COMPETITIVE DIFFERENTIATION PESAING SURVEY PREFERENSI KONSUMEN

SUMBER COMPETITIVE DIFFERENTIATION TOTAL CUSTOMER VALUE : PRODUCT DIFFERENTIATION SERVICE DIFFERENTIATION PERSONNEL DIFFERENTIATION IMAGE DIFFERENTIATION

DIFFERENSIASI PRODUK Features Performance Durability Reliability Repairability Style & Design dll

DIFFERENSIASI SERVICE Delivery Installation Customer Training Consulting Service Repair dll

DIFFERENSIASI PERSONIL Kompetensi (Competence) Keramahan (Courtesy) Kepercayaan (Credibility) Keandalan (Realiability) Kesigapan (Responsiveness) Komunikasi (Communication)

DIFFERENSIASI CITRA Symbols Written & Audio / Visual Media : Logo Atmosphere Events

MENGEVALUASI COMPETITIVE DIFFERENTIATION Important Distinctive Superior Communicable Affordable Profitable

MERUMUSKAN POSITIONING Upaya yang ditempuh perusahaan untuk membangun citra / nilai di benak konsumen. Dua aktivitas penting dalam membangun postioning : 1. Menentukan Jumlah Competitive Differentiation 2. Mengkomunikasi Competitive Differentiation

MENENTUKAN JUMLAH COMPETITIVE DIFFERENTIATION Single Positioning Double Positioning Triple Positioning dll

MENGKOMUNIKASIKAN POSITIONING Bentuk : Slogan Syarat : 1. Jelas 2. Mudah diingat 3. Mempunyai asosiasi yang dekat dengan Keunggulan Perusahaan.

KESALAHAN DALAM POSITIONING Under positioning Over positioning Confused positioning Doubtful positioning