LEADERSHIP MENGARAHKAN TENAGA PENJUAL : FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS MANAJEMEN PENJUALAN MENGARAHKAN TENAGA PENJUAL : LEADERSHIP Oleh : ZULFITRI http://www.mercubuana.ac.id FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA MODUL - 10

memahami umpanbalik positif maupun negatif dari orang lain, termasuk mengarahkan bakat orang lain menuju pencapaian tujuan yang penting. Kepemimpinan dalam penjualan membutuhkan lebih banyak intuition dan foresight daripada hanya sekedar mengawasi aktifitas tenaga penjual dari hari kehari. Riset menunjukan bahwa tenaga penjual memilki sikap yang baik, komitmen yang tinggi, bekerja tanpa stres, lebih mencintai pekerjaannya dan meningkatkan kinerjanya ketika manajer menjelaskan peran menjual, mendemonstrasikan tugas- tugas berat, dan menjernihkan bagaimana tenaga penjual dihargai atas usaha- usahanya. Pemimpin terbaik dapt untuk mengenali kenutuhan angkatan tenaga penjualnya menunjukan manfaat pencapaian tujuan i9ndividu dan perusahaan. KEAHLIAN DAN KEKUATAN YANG DIMILKI PEMIMPIN. Hasil riset menunjukan bahwa setidaknya diperelukan 5 ketrampilan (skill) perlu dikembangkan oleh pemimpin terbaik di dalam karir mereka dalam penjualan, yaitu : 1. Empowerment, yaitu kemampuan untuk berbagi kekuasaan dengan orang lain dalm mentukan tujuan dan perencanaan. 2. Intuition, yaitu kemempuan untuk mengantisipasi perubahan dan mengambil resiko. 3. Self understanding, yaitu pemahaman tentang diri sendiri atau secara tidak langsung menggambarkan keinginan untuk menerima dan memahami umpanbalik positif maupun negatif dari orang lain, termasuk dari bawahan. 4. Vision, kemampuan untuk memahami, menyusun dan membayangkan apa yang menjadi pengaruh kuat untuk bisnis di masa datang dan perubahan apa yang dibutuhkan untuk menghadapinya. 5. Value congruence, kemapuan untuk menciptakan nilai-nilai yang serasi di dalam organisasi sehingga setiap orang dalam organisasi berjuang untuk tujuan yang sama. ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 2 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

PROSES MANAJEMEN PERUBAHAN. Salah satu kharakteristik penting yang harus dimilki di dalam kepemimpinan masa sekarang adalah kemampuan untuk berhadapan dengan perubahan. Perubahan ini merupakan sesuatu kenyataan yang harus dihadapi dalam lingkungan bisnis yang semakin turbulent. Sehingga kepemimpinan juga diminta untuk mampu berhadapan dengan perubahan etrsebut agar tetap mampu memberikan sesuatu pada manajemen. Terdapat beberapa langkah yang harus dilakukan di dalam proses manajemen perubahan, yaitu : 1. Asssesment, adfalah proses untuk memeriksa dan memonitor lingkungan terutama lingkungan pelanggan temapat perusahaan beroperasi. 2. Redesign, tahap mendesain ulang yang berkaitan dengan orientasi pelanggan, Strategi penjualan dan proses penjualan. 3. Measurement, yaitu tahap untuk menentukan dan melakukan pengukuran terhadap indikator keberhasilan perubahan yang dilakukan. 4. Sales Suport Programs, yaitu penyusunan program-program pendukung perubahan seperti training, kompensasi, penghargaan dan supervisi. 5. Implementation, yaitu bagaimana perubahan secara cepat diterapkan menjadi suatu fungsi dari ukuran dan kompleksitas organisasi. GAYA KEPEMIMPINAN. Kepemimpinan situasional merupakan pilihan terbaik yang ada saat ini, karena tidak ada satu gaya kepemimpinan yang lebih baik dan tepat untuk segala kondisi dan situasi yang dihadapi manajer. Hal yang menjadi faktor penentu perilaku atau gaya kepeminpinan dalam kepemimpinan situasional ini adalah : 1. Sales manager itu sendiri. 2. Sales person 3. Sales group 4. Situation Kempat hal tersebut akan membentuk gaya kepemimpinan yang akan mempengaruhi perilaku tenaga penjual. Secara lengkapnya dapat dilihat pada gambar berikut . ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 4 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id