Analyzing Consumer Markets & Business Markets Denny Darmawan PU, ST., MM Universitas Telkom

Kajian Konsep Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripan Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan Tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumen Pasar konsumen dunia terdiri dari 6,5 miliar orang lebih Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi Memahami perbedaan ini dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen sebagai salah satu tantangan terbesar yang dihadapi pemasar

Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi pribadi Pasar Bisnis terdiri dari Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.

Model Perilaku Pembelian Konsumen paling Sederhana (Model Rangsangan-respons Henry Assael) Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh 4 kelompok utama karakteristik pembeli: budaya, sosial, pribadi, dan psikologi 4 faktor ini mayoritas tidak dapat dipengaruhi oleh pemasar 4 faktor ini berguna dalam : mengenali pembeli yang berminat membentuk produk dan tampilan untuk melayani kebutuhan konsumen dengan lebih baik Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar Budaya meliputi nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku yang dipelajari seseorang dari keluarga dan institusi penting lainnya Contoh : Go Green Sub budaya adalah "budaya di dalam budaya" yang mempunyai nilai dan gaya hidup berbeda dan bisa didasarkan pada beberapa hal diantaranya : Kebangsaaan Agama Ras/etnis Daerah geografis Kelas Sosial : pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang dimana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Bukan ditentukan oleh pendapatan saja, tapi kombinasi dari : Pekerjaan Pendidikan Kekayaan Faktor Sosial (Kelompok referensi, Keluarga, Peran dan status sosial) Faktor Pribadi Usia pembeli tahap siklus hidup, Pekerjaan, Keadaan ekonomi, Gaya hidup, Kepribadian dan karakteristik pribadi Faktor Psikologi Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh 4 faktor psikologi utama: Motivasi Persepsi Pembelajaran Keyakinan & sikap (memory) Proses Keputusan Pembelian Ketika melakukan pembelian, pembeli melalui proses keputusan yang terdiri dari: Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada masing-masing tahap dan pengaruh yang berlaku

Model Perilaku Pembelian Bisnis Pemasaran & Rangsangan Lain Produk - Ekonomi - Harga - Teknologi - Tempat - Politik - Promosi - Budaya Organisasi Pembelian (Pengaruh Organisasi) Respon Pembeli Pilihan Produk/jasa Pilihan pemasok Jumlah Pesanan Persyaratan pelayanan Persyaratan dan waktu Pembelian Pembayaran Pusat Pembelian (Pengaruh antar pribadi & individual) Proses Keputusan Pembelian Perilaku pembeli bisnis mengacu pada : membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain membeli barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain Karakteristik Keputusan Pembelian Bisnis: Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam keputusan pembelian bisnis pembeli bisnis lebih terlatih dan lebih profesional daripada pembeli konsumen keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, proses pembelian lebih formal daripada pembelian konsumen Perilaku Pembelian Bisnis: 1. Pusat Pembelian Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian—pusat pembelian—bisa terdiri dari banyak orang berbeda yang memainkan berbagai peran yang berbeda pula 2. Pengetahuan dan pemahaman Pemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut: Siapa peserta utama pusat pembelian? Dalam keputusan apa mereka mempunyai pengaruh dan seberapa besar pengaruh mereka/ Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing peserta keputusan Peserta : User : membuat proposal pembelian termasuk spesifikasi produk Influencer : membantu penetapan spesifikasi & informasi evaluasi alternatif. Influencer penting  personel teknis Buyer : berwenang memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian. Melakukan negosiasi dengan vendor Decider : pengambil keputusan akhir gate keeper : mengendalikan aliran informasi. Eg: agen mencegah salesman bertemu user atau decider Pengaruh Utama Proses Pembelian: faktor lingkungan : perkembangan ekonomi, kondisi persediaan, perubahan teknologi, perkembangan politik dan peraturan, perkembangan persaingan, budaya dan adat Organisasi : tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem Antarpribadi : kewenangan, status, empati, kemampuan persuasif Individual : usia, pendapatan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap resiko Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar: Pengenalan masalah Deskripsi kebutuhan umum Spesifikasi produk Pencarian pemasok Pengumpulan proposal Pemilihan pemasok Spesifikasi pesanan rutin Tinjauan ulang kinerja

E-Procurement Internet antara lain: Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan "e- procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis produk dan jasa secara online Keuntungan dan Kerugian Internet antara lain: Memberikan akses terhadap pemasok baru Mengurangi biaya pembelian Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman Perusahaan dapat menggunakan e-procurement dengan cara: Membangun link-link langsung ke pemasok utama Membentuk aliansi bisnis Mendirikan situs pembelian perusahaan

Selesai

Tugas Individu Saat mengerjakan Tugas Kelompok, tentu dari setiap anggota kelompok ada yang mempunyai kontribusi LEBIH dari anggota kelompok lainnya dalam penyelesaikan Tugas Kelompok. Sekarang, urutkan anggota kelompok tsb dari yang sangat berkontribusi hingga yang kurang berkontribusi. Contoh: Badri Anna Alex Dst.