Advanced Marketing Management Lecture #3 Advanced Marketing Management

TACTIC Differentiation Good for company Better than Competitor Preferred by Customer Specialized for Niches Customized for Individuals Marketing Mix 4A Assorment Affordable Available Announcement 4B Best Bargaining Buffer-Stocking Bombarding 4P Product Price Place Promotion 4V Variety Value Venue Voice 4C Customer solution Cost Convenience Communication selling Informing about Product Feature selling Benefit selling Solution selling Interacting for succes

Differentiation Perusahaan 2C menentukan semua aspek dalam perusahaan demi kebaikan diri sendiri. Perusahaan 4C, membuat semua aspek dalam perusahaan sedemikian rupa sehingga mampu memberi pelayanan yang customized untuk tiap-tiap individu. Diantara kedua bentuk ekstrim tersebut, perusahaan dapat menentukan aspek-aspek di perusahaan berturut-turut untuk menghasilkan sesuatu secara lebih baik dari pesaing, disukai pelanggan, dikhususkan untuk satu atau beberapa ceruk pasar tertentu.

Marketing Mix Bauran pemasaran terdiri dari product, price, place, dan promotion, karena itu sering disebut 4P. Pada perusahaan 2C, markting mix bisa disebut 4A, sebab perusahaan cukup menyediakan pilihan product (assortment) yang belum tentu cocok dengan kebutuhan, kemauan pembeli. Harga, pokoknya terjangkau (affordable) konsumen, tersedianya produk (available), dan cukup ada pengumuman tentang hal tersebut (announcement).

Pada bentuk 2.5 C, marketing mix bisa disebut 4B, sebab pada situasi ini, biasanya perusahaan berlomba untuk membuat produk yang lebih baik dari pesaing atau bahkan berani menyatakan bahwa produknya yang terbaik (best). Harga kalau bisa ditawarkan lebih tinggi, tetapi bisa naik turun bila perlu (bargaining). Saluran distribusi, distributor maupun retailer, “dipaksa” supaya punya banyak persediaan (buffer stock) dengan macam-macam push incentive dan otak konsumen dihantam dengan iklan (bombarding) supaya menjadi pull incentive.

Pada bentuk 3C, keempat P dari marketing mix diatur secara integratif supaya sesuai dengan strategi pemasaran yang telah ditetapkan. Pada bentuk 3.5C marketing mix bisa disebut 4V sebab pada situasi ini, banyak macam produk untuk berbagai fragmen pasar yang heterogen (variety). Penetapan harga, nilai yang diterima pembeli dipertimbangkan (value). Tempat penjualan khusus untuk fragmen tersebut dipergunakan (venue) dan suara mereka harus semakin diperhitungkan (voice of customer).

Pada bentuk 4C, marketing mix bisa disebut sebagai 4C juga saebab sebuah produk tidak ada gunanya kalu bukan merupakan customer solution. Harga yang ditetapkan perusahaan hanya merupakan salah satu komponen dari cost yang dikeluarkan konsumen. Total cost harus dipikirkan oleh perusahaan. Tempat penjualan harus nyaman bagi pembeli adalah hal mutlak. Promosi pada situasi ini harus merupakan komunikasi dua arah bukan satu arah yang cenderung brainwashing.

Selling Pada bentuk 2C, penjualan dalam arti meyakinkan pembeli tidak diperlukan. Perusahaan cukup memberi informasi bahwa produk suatu perusahaan sudah tersedia. Karena hanya ada satu2nya sumber, maka pembeli akan melakukan pembelian dengan sendirinya. Pada situasi berikutnya, penjualan bergeser mulai dari menjual feature dari suatu produk, benefit bagi pembeli sampai menjual solusi bagi pembeli. Pada bentuk 4C konsumen sudah pintar, shingga tidak mau “dijuali” lagi. Cara paling efektif adalah justru hanya berinteraksi untuk kesuksesan bersama dalam situasi win-win.

VALUE BRAND Just a-Name Brand Awareness Brand Association Perceived Quality Brand Loyality SERVICE One Business category Value –Added Business Value in-Use Business Customer Satisfying Business The Only Business Category PROCESS System & Procedure Implementation interfunctional Team Work Functional streamlining Total Delivery Reengineering Extended Value chain