MENGHADAPI PERSAINGAN BY : DIANA MA’RIFAH

Pesaing adalah perusahaan yang mampu memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama Salah satu cara yang baik untuk menghadapi persaingan adalah melalui program pemasaran yang dirancang secara kreatif dan dilaksanakan dengan baik Untuk merencanakan dan mengimplementasikan secara efektif, maka perusahaan harus memberi perhatian kepada pesaing, bukan hanya kepada konsumen

Lima kekuatan yang menentukan daya tarik pasar/ segmen Rivalitas segmen : Industri selular (perang harga, perang iklan, peluncuran produk baru yang terlalu sering) Pendatang baru : Industri penerbangan Subtitusi : Kemajuan teknologi dr produk pengganti Pembeli : daya tawar pembeli yang kuat Pemasok : pemasok yang mampu meningkatkan harga/ mengurangi pasokan (strategi : membangun hubungan yg saling menguntungkan)

Identifikasi Pesaing Menganalisis Pesaing - Strategi Pesaing - Tujuan Pesaing - Kekuatan dan Kelemahan Pesaing - Memilih Pesaing - Memilih Pelanggan

Perhatikan tiga variabel ini ketika menganalisis pesaing : Pangsa Pasar Pangsa Pikiran Pangsa Hati pangsa pasar sasaran pesaing % pelanggan yang menyebutkan nama pesaing ketika ditanya produk pertama yang terlintas dalam pikiran mereka dalam suatu industri % pelanggan yang menyebutkan nama pesaing ketika ditanya produk favorit mereka

Memilih Pesaing Kuat vs lemah Dekat vs Jauh Baik vs Buruk Biasanya perush mengejar pesaing lemah, agar tidak mengeluarkan terlalu byk sumber daya, tetapi pesaing kuat akan dapat mengejar perusahaan terbaik Biasanya perush bersaing dg yg paling mirip dg mereka, pesaing coca cola bukan pepsi, tp air ledeng

Klasifikasi Perusahaan dalam pangsa pasar 1. Pemimpin pasar (menguasai 40% pangsa pasar) 2. Penantang pasar (menguasai 30% pangsa pasar dan berusaha mencari tambahan) 3. Pengikut pasar (mengusai 20% pangsa pasar dan tidak berusaha mencari tambahan) 4. Penceruk pasar (mengusai 10% pangsa pasar – melayani segmen kecil yang tidak dilayani perusahaan besar)

Karakteristik Pemimpin Pasar Memiliki pangsa pasar terbesar (40%) dalam pasar produk yang relevan Lebih unggul dengan perusahaan lain dalam hal pengenalan produk baru, perubahan harga, distribusi chanel dan intensitas promosi. Merupakan pusat orientasi pesaing (diserang, ditiru atau dijauhi). contoh : pasar mie instant di Indonesia dikuasai oleh Indomie, pasar minuman kemasan Teh botol sosro, coca – cola, seluler Telkomsel

Strategi Pemimpin Pasar Mengembangkan Pasar Keseluruhan Ada tiga cara yang dapat digunakan pemimpin pasar untuk memperluas pasarnya yaitu dengan mencari: a. Pemakai Baru Perusahaan dapat mencari pemakai baru dari tiga kelompok yaitu:  1. Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial (Produk baru 'Teens Rexona' untuk ABG putri) 2. Konsumen yang belum memakainya (strategi segmen pasar baru (Penggunaan deodoran pada pria) 3. Ekspansi atau perluasan usaha dengan jalan membuka didaerah lain (waralaba, frenchise). b. Pengguna Baru (penggunaan mie instan tidak hanya dikonsumsi langsung, tapi sebagai bahan baku makanan lainnya) c. Penggunaan yang lebih banyak (lebih sering) = meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering penggunaan shampo setiap hari

Karakteristik Penantang Pasar biasanya merupakan perusahaan besar dipandang dari sudut volume penjualan dan laba (pangsa pasarnya +30%) selalu berupaya mencari kelemahan pemimpin pasar dan berusaha menyerangnya baik langsung atau tidak langsung. Memusatkan upaya mereka pada tindakan mengambil alih perusahaan – perusahaan yang lemah. contoh: perusahaan pepsi cola, indosat satelindo celluler

Strategi Kompetitif Penantang Pasar Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan: Penantang dapat menyerang pemimpin pasar Strategi beresiko tinggi, tp memperoleh imbalan tinggi (masuk akal jika pemimpin pasar tdk melayani pasar dg baik). Strategi alternatif : mengalahkan pemimpin dg inovasi d segala segmen 2. Penantang dapat menyerang perusahaan sejenis yang melakukan hal “biasa” dan tidak punya dana. Perush ini memiliki produk yg menua, mpy harga yg berlebihan/ tdk memuaskan pelanggan 3. Penantang dapat menyerang perusahaan lokal (bank nasional vs bank daerah) Tujuan : meningkatkan pangsa pasar, putuskan siapa yg akan diserang Strategi beresiko tinggi, tp memperoleh imbalan tinggi (masuk akal jika pemimpin pasar tdk melayani pasar dg baik). Strategi alternatif : mengalahkan pemimpin dg inovasi d segala segmen Perush ini memiliki produk yg menua, mpy harga yg berlebihan/ tdk memuaskan pelanggan (bank nasional vs bank daerah) Strategi penyerangan frontal dpt dg menyamai produk, iklan, harga, distribusi lawan (lewat penurunan harga)

Karakteristik Pengikut Pasar Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran seperti lokasi, pelayanan, keunggulan produk dan sebagainya. Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin atau penantang pasar daripada menyerang mereka. Laba tinggi karena tidak ada beban tinggi untuk inovasi. contoh : produk minuman serbuk cola – cola meniru produk minuman coca – cola

Strategi Kompetitif Pengikut Pasar Terdapat 4 Strategi umum pengikut pasar: 1. Pemalsu (barang KW) – Pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin & menjualnya di pasar gelap/ melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi. 2. Pengklon (Cloner) – membuat produk, nama, atau kemasan yang mirip (sedikit variasi tambahan) 3. Peniru – meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi tetap ada perbedaan di kemasan, iklan, harga, atau lokasi . Pemimpin tidak keberatan selama peniru tidak menantang secara agresif 4. Pengadopsi : mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat menjual produknya di pasar yang berbeda. Namun pengadopsi dapat menjadi penantang masa depan Pengikut tdk bs mjd pemimpin pasar, tp bs mdpt laba tinggi krn tdk mengeluarkan biaya inovasi. Setiap pengikut mmbwa kelebihan yg berbeda (lokasi, layanan, pembiayaan) Contoh : Pemalsu : contoh yang jadi korban : Iphone, Rolex, Luis Vuiton. Kloner : Martabak Holland dengan Yolland atau JoinLand. Peniru : Yamaha Fino muncul setelah kesuksesan Honda Scoopy Pengadopsi : motor TVS yang mirip honda Supra x dilengkapi dengan rak tempat charger ponsel

Karakteristik Perelung Pasar a. Spesialisasi secara geografis b. Perusahaan yang daya beli dan ukurannya yang cukup besar agar bisa menguntungkan. c. Memiliki potensi untuk berkembang.

Strategi Kompetitif Penceruk Pasar Perusahaan yang memiliki dana terbatas biasanya menghindari bersaing dengan perusahaan besar dengan membidik pasar kecil yang tidak diminati perusahaan besar – contoh: telp satelit u/ orang yang tinggal atau bertugas di pedalaman Pemimpin di pasar yang kecil Penceruk mencapai margin yg tinggi, pemasar massal mencapai volume tinggi Strategi : multi ceruk (krn ceruk bs kering/ melemah/diserang) cari peluang baru dengan mengembangkan ceruk. spesialisasi geografis, pelanggan khusus, jasa, saluran, fitur, harga-kualitas

Menyeimbangkan orientasi Pelanggan dan Pesaing Positioning dalam suatu persaingan memang penting bagi sebuah perusahaan, baik sebagai pemimpin, penantang, pengikut, atau penceruk pasar. Namun, perusahaan tidak boleh menghabisakan seluruh waktunya untuk memfokuskan diri pada pesaing dan melupakan pengembangan pelanggan Berpusat pada pesaing : + perush melatih pemasar agar sllu waspada, mengamati kelemahan pesaing & posisinya sndri (orientasi petarung) Perush mnntukan gerakannya mengikuti pesaing, tdk fokus akan tujuan sndri, trllu brgantung pd pesaing, tdk tahu dmn ia akan berakhir (trllu reaktif) Perush berpusat pelanggan : + dpt mengidentifikasi peluang baru, menetapkan arah laba jk. Panjang + dpt menentukan kelompok pelanggan dan kebutuhan yg akan dilayani Note : melihat pesaing, meniru, tapi tidak terobsesi dg pesaing