CHANNEL OF DISTRIBUTION

Keputusan Distribusi Merupakan : Keputusan paling penting yang dihadapi manajemen Keputusan perusahaan mengenai saluran distribusi mempengaruhi dalam penetapan harga Produsen tidak langsung menjual barang ke pemakai akhir biasanya terdapat suatu Channel of Distribution, perantara biasanya menawarkan lebih daripada yang dapat dicapai sendiri oleh perusahaan

Sebagian besar produsen tidak langsung menjual barang ke pemakai akhir Sebagian besar produsen tidak langsung menjual barang ke pemakai akhir. Diantara produsen dan pemakai akhir terdapat suatu Channel of Distribution (Saluran Distribusi) Saluran Distribusi memindahkan barang dari produsen kepada konsumen. Untuk berhasil memasarkan suatu produk, perusahaan harus : Memilih saluran yang sesuai Memilih perantara yang digunakan dan menentukan kebijakan untuk anggota saluran distribusi Menyediaakan informasi dan sistem pengendalian.

Definisi Saluran Distribusi “Sekumpulan unit organisasi baik di internal perusahaan manufaktur ataupun eksternal (diluar) perusahaan manufaktur yang berfungsi untuk memasarkan produk” (Lambert, 1993) “Serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industri” (Stern dan El-Ansary dalam Kotler, 1997)

Definisi Saluran Distribusi Menurut The American Marketing Association : Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan pemakai untuk menyelesaikan tugas pemasaran

Kegunaan Saluran Distribusi : Tempat : Ketersediaan suatu produk atau jasa di suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan potensial Waktu : Ketersediaan produk atau jasa saat diinginkan oleh pelanggan Bentuk : Produk diproses, disiapkan dan dimanfaatkan serta dalam kondisi yang tepat Informasi : jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk yang berguna serta manfaat yang tersedia

Fungsi utama Saluran Distribusi : Menyediakan informasi pemasaran : pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai pelanggan dan pesaing. Promosi : penyebaran komunikasi yang dirancang untuk menarik pelanggan Negosiasi : usaha mencapai persetujuan mengenai harga dan syarat lain shg transfer kepemilikan dpt dilakukan Pemesanan : Komunikasi dari anggota saluran distribusi ke produsen mengenai minat untuk membeli Pembiayaan : pengalokasian dana untuk membiayai persediaan berbagai tingkat saluran distribusi Pengambilan Resiko : penanggunganresiko pada pelaksanaan fungsi saluran distribusi Penyimpanan dan Transportasi : kesinambungan penyimpanan & pergerakan dari bahan baku ke pelanggan Pembayaran : pembeli membayar tagihan lewat bank

Mengapa Saluran Distribusi Digunakan : Banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan pemasaran langsung Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung memang tidak layak Perantara bisa meningkatkan efisiensi proses dengan time, place and possession utility (kegunaan, waktu, tempat dan pemilikan) Agensi pemasaran memungkinkan untuk melakukan transaksi-transaksi rutin

Saluran Distribusi M C Jumlah Kontak MxC = 3x3 = 9 M C Jumlah Kontak

Kesimpulan gambar diatas adalah : perantara dapat mengurangi jumlah pekerjaan yang harus dilakukan oleh produsen dan konsumen (penghematan usaha dengan adanya sebuah distributor)

Istilah channel of distribution Broker (Pialang) : perantara yang pekerjaannya mempertemukan pembeli dan penjual dan yang tidak memiliki persediaan, tidak terlibat dalam pembiayaan dan menanggung resiko. Facilitator (fasilitator) : perantara yang membantu dalam proses distribusi tetapi tidak memiliki hak atas barang atau mengosiasikan pembelian atau penjualan. Manuacturers’ respresentatives (perwakilan produsen) : perusahaan yang mewakili dan menjual barng dari beberapa perusahaan manuaktur. Disewa oleh perusahan-perusahaan untuk menggantikan atau sebagai tambahan wiraniaga internal.

Merchant (pedagang) : perntara yang membeli, memiliki hak atas, dan menjual kembali barang dagangan. Retailer ( pengecer) : perusahaan bisnis yang menjual barang atau jasa langsung kepada konsumen akhir untuk keprluan pribadi, bukan usaha konsumen itu. Sales (agent) / agen (penjualan) : perantara yang mencari pelanggan dan bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memiliki hak atas barang. Sales force (armada penjualan) : sekelompok orang yng diperkejakn langsung oleh suatu perusahaan untuk menjual produknya dan melayani kliennya. Wholesaler/distributor (pedagang besar) : perusahaan bisnis yang menjual barang atau jasa kepada mereka yang membeli untuk dijual kembali atau untuk usaha.

Alternatif Saluran Distribusi Untuk Consumer Goods M Mail Order C A Own Store O N Retailer N U Whole Saler Retailer S F Sales Agent Or Broker Whole Saler Retailer U A Manufacturer’s Branch Whole Saler Retailer M C Manufacturer’s Branch Retailer E T R U R E

Alternatif Saluran Distribusi Untuk Industrial Goods M C A Mail Order O N N U S F Agent Of Broker U A Industrial Distributor M C Agent Of Broker Industrial Distributor E T R U R E

Level-level Saluran Distribusi Saluran zero-level (saluran pemasaran langsung) : perusahaan manufaktur yang langsung menjual pada pelanggan akhir. Contoh : penjualan dari rumah ke rumah, kelompok orang dirumah, pesanan melalui pos, pemasaran melalui telepon, penjualan melalui TV, penjualan melalui internet, serta melalui toko-toko milik produsen sendiri. Saluran one-level, pemasar menggunakan satu tipe perantara, seperti pengecer. Saluran two-level, pemasar menggunakan dua tipe perantara (misalnya dalam industri pengemasan daging, pedagang besar menjual kepada pemborong yang akan menjual kepada beberapa penjual kecil) dan lain sebagainya.

Saluran Dalam Sektor Jasa : Produsen jasa juga menghadapi masalah untuk membuat hasil mereka tersedia bagi populasi sasaran. Misalnya di sektor hotel, bank berhati-hati dalam memilih lokasi yang nyaman bagi pelanggan, Sekolah harus terletak dekat dengan anak-anak yang perlu belajar

Sistem Pemasaran Vertikal Merupakan saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu. Anggota saluran yang satu memiliki yang lain, mempunyai kontrak dengan mereka atau mempunyai wewenang demikian besar sehingga mereka semua bekerja sama

Sistem Pemasaran Horizontal Dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengejar peluang pemasaran yang baru. Dengan bekerjasama perusahaan dapat menggabungkan modal, kapasitas produksi atau sumber daya pemasaran untuk mencapai lebih banyak daripada yang dapat dicapai oleh salah satu perusahaan kalau bekerja sendiri Contoh : Coca cola dan nestle membentuk usaha patungan untuk memasarkan kopi dan teh siap minum ke seluruh dunia

Merancang Saluran Distribusi : Tentukan sasaran dan hambatan saluran distribusi Kenali alternatif utama dalam saluran distribusi Evaluasi alternatif utama Memilih anggota saluran distribusi Memotivasi anggota saluran distribusi Evaluasi anggota saluran

Evaluasi Tingkat Output Pelayanan Ukuran Lot : semakin kecil ukuran lot, semakin besar pelayanan yang harus diberikan suatu saluran distribusi Waktu Tunggu : Rata-rata waktu pelanggan saluran itu menunggu untuk menerima barang Kenyamanan Tempat : tingkat kemudahan yang disediakan saluran distribusi bagi pelanggan untuk membeli produk Variasi Produk : luasnya keragaman yang diberikan saluran distribusi, biasanya pelanggan memilih keragaman karena meningkatkan peluang menemukan yang ia butuhkan Pelayanan Pendukung : Pelayanan tambahan, semakin besar saluran pendukung semakin banyak pekerjaan yang diberikan oleh saluran tersebut

LATIHAN Jelaskan dengan contoh perusahaan mana saja yang mempergunakan saluran pemasaran nol tingkat, satu tingkat dan dua, tiga tingkat. Jelaskan juga alasan kenapa perusahaan tersebut memilih saluran distribusi tersebut. Jika anda misalkan akan membuat perusahaan yang bergerak di bidang manufaktur dengan kategori (*makanan dalam kemasan, minuman dalam kemasan, furniture, atau gament) analisa saluran distribusi yang anda anggap sebagai saluran pemasaran terbaik. * Pilih salah satu