ADR VII Sabtu, 14 Mei 2011

NEGOSIASI Negosiasi merupakan sarana bg pihak2 yg bersengketa utk melakukan penyelesaian tanpa keterlibatan pihak ke-3; “To negotiate means to hold communication or conference for the purpose of arranging some matter by mutual agreement, to discuss a matter with a view to some settlement or compromise”. (C. Chatterje, (2000), Negotiations Techniques in International Commerce).

TEKNIK NEGOSIASI Secara umum teknik negosiasi dapat dibagi menjadi 2 (dua) yaitu : Teknik Negosiasi yang Kompetitif; dan Teknik Negosiasi yang Kooperatif.

Teknik Kompetitif Sering disitilahkan dg teknik negosiasi yg bersifat alot (tough). Unsur2 yg menjadi ciri dr negosiator jenis ini adalah : Mengajukan permintaan yg tinggi pd awal negosiasi; Menjaga tuntutan ttp tinggi selama proses negosiasi; Konsesi diberikan sangat langka/jarang/terbatas; Scr psikologis menganggap perunding lain adalah musuh/lawan; Seringkali berlebihan, kasar, menggunakan ancaman, dan melemparkan tuduhan utk menciptakan ketegangan dan tekanan thd lawan.

Teknik Kooperatif Merupakan kebalikan dari Teknik Kompetitif; Menganggap pihak lawan bukan sbg musuh, tp sbg mitra utk mencari pemahaman bersama; Para pihak berkomunikasi utk menjajagi kepentingan dan nilai2 bersama dg menggunakan rasio; Penyelesaian diambil berdasarkan analisis objektif yg positif dan saling percaya.

Apa yg kita inginkan/butuhkan; TAHAPAN NEGOSIASI (Howard Raiffia dlm Suyud Margono, (2000), ADR dan Arbitrase, Proses Pelembagaan dan Aspek Hukum) Tahap Persiapan Apa yg kita inginkan/butuhkan; Tahap ini sering diistilahkan dg Know Yourself; Perlu menggali alternatif lainnya apabila alternatif terbaik tdk tercapai/BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Tahapan negosiasi - 2 Tahap Tawaran Awal (Opening Gambit) Mempersipkan strategi ttg hal2 yg berkaitan dg siapa yg harus terlebih dahulu menyampaikan tawaran; Jika kita menyampaikan tawaran awal dan perunding lawan tdk siap, mk kemungkinan tawaran pembuka kita akan mempengaruhi persepsi ttg reservation price lawan.

Tahap Pemberian Konsesi (The Negotiate Dance) Tahapan negosiasi - 3 Tahap Pemberian Konsesi (The Negotiate Dance) Konsesi yg disampaikan harus bergantung pd konteks negosiasi dan konsesi yg diberikan lawan; Seorang perunding harus tepat melakukan kalkulasi ttg agresifitas serta seringkali harus manipulatif.

Tahapan negosiasi - 4 Tahap Akhir (End Play) Membangun kesepakatan dengan: Membuat komitmen bersama; atau Membatalkan komitmen yg telah dinyatakan sebelumnya.

KONDISI YG MEMPENGARUHI NEGOSIASI Para phk bersedia negosiasi scr sukarela berdsr kesadaran penuh (willingness); Para phk siap melakukan negosiasi (preparedness); Negosiator mempunyai wewenang mengambil keputusan (autoritative); Kekuatan yg relatif seimbang shg dpt menciptakan saling ketergantungan (relative equal bargaining power); Mempunyai kemauan menyelesaikan masalah.