Memahami pola pikir orang

Karekteristik para pelobi Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure group) Pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari keuntungan dengan penguasaan. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang lebih bagi mereka pasti berarti sesuatu yang kurang dari pihak lain. Mereka cenderung senang menggertak, menipu, dan melakukan cara yang licik.

Mengatasi hal tersebut, tindakan berikut dapat dipertimbangkan: menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat menyatakan, bahwa ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui persetujuan dan pertukaran kita tidak menyerah pada intimidasi maupun ancaman; kita mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi atau bersikap melawan mereka

2) Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi semua pihak (coorperative group). Coorporative Group memandang negoisasi dalam hubungannya dengan tujuan jangka panjang. Mereka mencari keberhasilan dengan kerja sama. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah pihak).

Empat gaya dari adversary (lawan dlm negoisasi) yang perlu diperhatikan Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk- muluk, dan suka akan hal yang bagus dan baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya. Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat peramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.

Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya berorientasi kepada hasil saja. Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik, terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis.

Pola Perilaku dalam Negosiasi Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui, menunjukkan kelemahan pihak lain. Moving with (pulling): memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui, membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi. Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan. Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada “here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi.

Ketrampilan Negosiasi Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain mengamatinya. Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya. Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak pasti dan tuntutan di luar perhitungan. Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain akan memahami sepenuhnya gagasan yang diajukan. Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri