Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA Teknik Negosiasi Jappy P. FanggidaE, SE., M.Si., MBA

Bab 3 Negosiasi non zero-sum (Tawar-menawar integratif)

Pendahuluan Negosiator yang baikpun dapat membuat 3 kesalahan, yaitu: 1) tidak melakukan negosiasi ketika harus melakukannya; 2) melakukan negosiasi ketika seharusnya tidak melakukannya; 3) bernegosiasi menggunakan strategi yang tidak tepat. Dalam perundingan integratif, tujuan dari kedua belah pihak pada awalnya kelihatannya bertentangan Pada negosiasi non zero-sum, tujuan dari pihak- pihak yang bernegosiasi tidak sama-sama eksklusif. Artinya, jika satu pihak mencapai tujuannya, pihak lain tidak dihalangi untuk mencapai tujuannya.

Kenapa negosiasi integratif berbeda? Berfokus pada kesamaan dan bukan pada perbedaan Berusaha memenuhi kebutuhan dan kepentingan, bukan posisi Berkomitmen memenuhi kebutuhan semua pihak yang terlibat dalam negosiasi Bertukar informasi dan ide Menciptakan pilihan-pilihan untuk keuntungan bersama Menggunakan kriteria yang obyektif untuk standar kinerja

Faktor-faktor penting yang diperlukan untuk mencapai tujuan negosiasi Integratif 1. Menciptakan Arus Informasi yang Bebas Penelitian menunjukkan bahwa kegagalan dalam mencapai kesepakatan integratif seringkali disebabkan karena kegagalan dalam pertukaran informasi yang memadai Supaya pertukaran yang diperlukan dapat terjadi, para negosiator harus bersedia untuk mengungkapkan tujuan mereka sebenarnya. Negosiator yang mengetahui berbagai alternatif kesepakatan dari kedua pihak kemungkinan memiliki resistansi yang tidak terlalu ekstrim

2. Berusaha memahami kebutuhan dan tujuan sebenarnya dari negosiator lain Negosiator integratif berusaha untuk mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain sebelum membantu untuk memenuhinya. Ketika negosiator mengetahui bahwa kebutuhan/keinginan pihak lain tidak sama dengan dirinya, hal ini mendorong kedua pihak untuk lebih membuka diri dan memperoleh keuntungan lebih besar Agar sukses dalam negosiasi, seorang negosiator harus benar-benar mengenali kebutuhan dan keinginannya sendiri.

3. Menekankan pada kesamaan antara kedua pihak dan meminimalkan perbedaan Semua pihak yang bernegosiasi perlu diingatkan terus-menerus bahwa tujuan negosiasi antar pihak adalah sama dan bukan saling mengalahkan Semua pihak berusaha untuk mengecilkan perbedaan-perbedaan dan menonjolkan kesamaan-kesamaan di antara mereka

4. Mencari solusi yang memenuhi kebutuhan dan tujuan kedua pihak Negosiator integratif harus bersikap tegas dan fleksibel. Tegas dalam kepentingan dan kebutuhan utama tetapi fleksibel tentang bagaimana kebutuhan dan kepentingan tersebut dipenuhi. Keberhasilan dari suatu negosiasi integratif tergantung dari keberhasilan setiap pihak untuk mencapai tujuannya. Keberhasilan ini tidak dapat dicapai tanpa kerjasama semua pihak yang bernegosiasi.

Langkah-langkah penting dalam proses negosiasi integratif Terdapat 4 (empat) langkah utama dalam proses negosiasi integratif, yaitu: Identifikasi dan definisikan masalah Pahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan Buat alternatif-alternatif solusi masalah Evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu

Mengidentifikasi dan Mendefinisikan Masalah 1. Mengidentifikasi dan Mendefinisikan Masalah Seringkali merupakan langkah yang paling sulit dan bahkan menjadi lebih menantang ketika beberapa pihak terlibat. Proses definisi masalah ini sangat penting karena proses ini menentukan parameter- parameter umum mengenai masalah yang dinegosiasikan Sangat penting karena membentuk kerangka kerja yang komprehensif sehingga dapat memperlihatan keseluruhan masalah tanpa membesar-besarkan situasi tersebut.

Pahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan 2. Pahami masalah dan munculkan kepentingan serta kebutuhan ke permukaan Seringkali seorang negosiator tidak mempedulikan masalah orang lain dan terlalu fokus pada masalahnya sendiri Pada tahap ini, peran komunikasi sangat penting agar setiap pihak dapat memahami bukan saja masalah tapi juga kepentingan dan kebutuhan pihak lain PERHATIKAN 2 cerita tentang: Dua orang yang bertengkar di perpustakaan mengenai seberapa lebar jendela perpustakaan harus dibuka Situasi wawancara pekerjaan dimana terjadi kemacetan komunikasi

Membuat alternatif-alternatif solusi masalah 3. Membuat alternatif-alternatif solusi masalah Merupakan tahap yang paling kreatif dalam negosiasi integratif Tujuan membuat alternatif solusi masalah adalah agar terdapat daftar pilihan yang dapat ditempuh untuk memecahkan masalah Aturan-aturan yang harus dipatuhi dalam proses ini adalah: Hindari menilai atau mengevaluasi solusi Memisahkan orang dari alternatif solusi Bertanya pada pihak luar (jika perlu)

Evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu 4. Evaluasi alternatif-alternatif tersebut dan pilih salah satu Para negosiator harus menimbang atau mengurutkan setiap pilihan menggunakan kriteria-kriteria yang jelas Kedua pihak harus dilibatkan secara adil dalam proses pengambilan keputusan Kedua pihak harus berani mempertanggung jawabkan pilihan yang diambil di masa mendatang

Mengapa Negosiasi Integratif Sering Tidak Tercapai? 1. Sejarah hubungan di antara kedua pihak Semakin kompetitif dan penuh konflik hubungan mereka di masa lalu, semakin besar kemungkinan negosiator bersikap “menang- kalah” 2. Keyakinan bahwa masalah hanya dapat diselesaikan secara distributif Sekilas memang negosiasi distributif lebih mudah dijalankan karena tidak membutuhkan komunikasi dan rasa saling percaya antar pihak