STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN Muhammad Try Meidiansyah (01011381520105) Daniel Tetra Naufaldi (01011381520105) Muhammad Sangaji (01011381520157)

Empat langkah utama dalam merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan : 1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation) 2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting) 3. Diferensiasi (Differentiation) 4. Positioning

1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation) Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam berbagai cara. Pembeli bisa mempunyai perbedaan keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian, dan praktek pembelian. Melalui segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi kelompok -kelompok kecil yang dapat dicapai secara lebih efisien dan efektif dengan produk, kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri yang sesuai dengan kebutuhan mereka yang unik.

Menetapkan segmen pasar konsumen. - - Segmentasi Geografis--> Segmentasi geografis membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti Negara, wilayah, Negara bagian, daerah, kota atau bahkan lingkungan sekitar. - Segmentasi Demografis--> Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan. - Segmentasi Psikologis--> segmentasi psikologis adalah segmentasi yang membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadian. - Segmentasi perilaku utama--> sementasi perilaku membagi pembeli menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk.

Memilih pelanggang yang dilayani Memutuskan proposisi nilai Diferensiasi Medefirensiasikan penawaran pasar unutk menciptakan nilai pelanggan yang unggul Segmentasi Membagi seluruh pasar menjadi segmen yang lebih kecil Menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran Penetapan Sasaran Memilih satu atau beberapa segmen yang dimasuki Positioning Memposisikan penawaran pasar dalam pikiran pelanggan sasaran

Menggunakan pasar multisegmentasi Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka semakin menggunakan dasar multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil, dan lebih terdefinisi. Oleh karena itu, sebuah bank tidak boleh hanya mengedintifikasikan kelompok orang dewasa pensiunan yang kaya, tetapi juga di dalam kelompok itu, membentuk beberapa segmen berdasarkan pendapatan, asset, tabungan, dan preferensi risiko, rumah, dan gaya hidup mereka saat ini

Menetapkan segmen pasar bisnis Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk menetapkan segmen pasar mereka. Pembeli bisnis bisa disegmentasikan secara geografis, demografis (industry, ukuran perusahaan), atau lewat pencarian manfaat, status penguna, tingkat pengunaan, dan status kesetiaan. Tetapi bisnis juga menggunakan beberapa variable tambahan, seperti karakteristik operasi, pendekatan pembelian, factor situasional, dan karakteristik pribadi pelanggan. Dengan mengejar segmen dan bukannya seluruh pasar, perusahaan dapat menghantarkan nilai yang tepat bagi masing- masing segmen yang dilayani dan menangkap lebih banyak nilai sebagai imbalannya.

Menetapkan segmen pasar Internasional Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau kombinasi beberapa variabel. Mereka dapat menetapkan segmen berdasarkan letak geografis, mengelompokkan Negara berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, Lingkar Pasifik, Timur Tengah, dan Afrika. Segmentasi geografis mengasumsikan bahwa negar-negara yang saling berdekatan akan mempunyai karakteristik dan perilaku yang mempunyai banyak kesamaan. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor ekonomi.

Persyaratan untuk Segmentasi Efektif Aspek yang harus ada dalam pasar : Terukur--> Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur. Aksesibilitas-->Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani dengan efektif. Substansial--> Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani Dapat didiferensial--> Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan direspons secara berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. Dapat ditindaklanjuti--> Program yang efektif bisa dirancang untuk menarik dan melayani segmen.

2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting) Mengevaluasi segmen pasar Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor: 1. Ukuran dan pertumbuhan segmen 2. Daya tarik struktual segmen 3. Tujuan serta sumber daya perusahaan Memilih segmen pasar sasaran Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas: 1. Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing) 2. Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing) 3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing) 4. Pemasaran Mikro

Aspek-aspek dalam pemasaran mikro : Memilih strategi penetapan sasaran Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran pasar. Strategi mana yang paling baik bergantung pada sumber daya perusahaan. Jika sumber daya perusahaan terbatas, pemasaran terkonsentrasi adalah yang paling masuk akal. Strategi terbaik juga bergantung pada tingkat variabilitas produk. Tahap siklus hidup produk juga harus dipertimbangkan. Suatu perusahaan yang dewasa adalah suatu perusahaan yang pemasaran tediferensiasi yang masuk akal. Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan dengan sangat baik dan paling menguntungkan. Meski demikian, pemasaran sasaran kadang-kadang menimbulkan kontroversi dan keprihatinanan. Isu terbesar biasanya melibatkan penetapan sasaran konsumen yang lemak atau tidak menguntungkan dengan produk controversial atau yang berpotensi bahaya.

Sketsa strategi pemasaran sasaran : Pemasaran tanpa diferensiasi (missal) Pemasaran terdiferensiasi (tersegmentasi) Pemasaran terkonsentrasi (ceruk) Pemasaran mikro (pemasaran local atau individual)

3. Diferensiasi (Differentiation) Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus memutuskan strategi diferensiasi. Yaitu mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas diferensiasi: Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif Memilih keuntungan untuk membangun posisi Memilih keunggulan kompetif yang tepat

4. Positioning Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position) adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting--tempat dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi diferensiasi dan positioning: Peta positioning Memilih strategi diferensiasi dan positioning Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif Memilih keunggulan kompetitif yang tepat Memilih keseluruhan strategi positioning Mengembangkan pernyataan positioning Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih

Kesimpulan Dalam bab ini, kita belajar mengenai mendefinisikan empat langkah utama dalam merancang strategi pasar yang digerakkan pelanggan; segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan positioning. Menetapkan dan mendiskusikan dasar utama bagi segmentasi pasar konsumen dan bisnis. Menjelaskan bagaimana cara perusahaan mengidentifikasikan segmen pasar yang menarik dan memilih strategi penetapan target pasar. Mendiskusikan cara perusahaan meposisikan produk mereka untuk keunggulan kompetitif maksimum di pasar. Dan juga kita sudah belajar tentang elemen utama strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan: Segmentasi, Penetapan target, difensiasi, dan positioning. Pemasar tahu bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak kepada semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat beragam. Karena itu, kini sebagian besar perusahaan mempraktekkan pemasaran sasaran--mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing segmen tersebut.