Salesmanship Shobikin Amin SENI MENJUAL Salesmanship Shobikin Amin

Pengertian ilmu menjual Ilmu Menjual adalah: Suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya mau membeli barang-barang yang ditawarkan dengan cara saling menguntungkn, meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu tetapi akhirnya tertarik untuk pembeli ( J.S. Konox).

K.B.Haas dan E.C. Perry Ilmu Menjual adalah: Pelayanan timbal balik, sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang diterimanya OK.....

Seni Menjual adalah: suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dalam menggunakan kepandaian ilmu menjual.

Objek ilmu menjual Penjual Barang yang dijual Sasaran penjualan / pembeli

POLICY ZONE KONSUMEN PRICE PLACE PRODUK PROMOTION Mutu Featur & Style Merek & Kemasan Produk Line Tingkat layanan PRICE Tingkat Harga Discount Waktu Pembayaran Syarat Pembayaran PROMOTION Periklanan Personal selling Publisitas Promosi Penjualan PLACE Saluran Distribusi Jangkauan Lokasi Jual Pengangkutan Penggudangan POLICY ZONE KONSUMEN

Maksud dan tujuan ilmu menjual Maksud dan tujuan ilmu menjual yakni melaksanakan kemampuan dalam seni menjual

Faedah dan fungsi ilmu menjual Faedah dan fungsi ilmu menjual yakni membantu dalam melaksanakan kegiatan usaha.

Profesi penjual Penjual bukan sekedar sebagai tugas sampingan tetapi harus sebagai profesi yakni pekerjaan yang menghasilkan dan merupakan karir dalam hidup yang menantang.

Keterampilan penjual (Menurut Charles Atkinson) Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan para pembeli atau pelanggan

Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan para pembeli atau pelanggan

Memiliki kebanggan memilih pekerjaan menjual

Memelihara kebutuhan pribadinya dan kemerdekaan dalam menjual

Tidak ketinggalan zaman karna selalu belajar dalam menjual.

Memiliki standar etika yang tinggi dalam menjual

Terampil dalam menjual

Benar bila berjanji dalam menjual

Mengetahui pengetahuan luas dalam menjual

Mengetahui pekerjaan menjual,artinya melayani

Politik penjualan Politik penjualan, suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan dalan melakukan penjualan Cara atau siasat yang digunakan untuk mencapai keberhasilan dalam melakukan penjualan tidak dibenarkan dengan menggunakan cara atau siasat yang negatif dan manipulative, tetapi harus tetap diingat bahwa dalam transaksi jual beli harus menguntungkan kedua belah pihak

Hukum penjualan dan pembelian Hukum pembelian: tiap-tiap orang mau membeli suatu barang dengan uangnya karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih berharga, menguntungkan, dan memuaskan daripada uang yang dikeluarkannya Hukum penjulan: tiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkan dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya.

Pengetahuan yang harus dimiliki penjual Pengetahuan akan diri sendiri Pengetahuan akan barang yang dijual, dan Pengetahuan akan pembeli atau pelangggan.

Sifat-sifat kepribadian penjual Penuh inisiatif, Tidak putus asa, Mudah bergaul, Periang, Sopan santun Penuh perhatian, Ketajaman daya ingatan, Selalu gembira, Lurus hati, Disiplin, Bijaksana.

Mental seorang penjual a. Jujur, b.      Berinisiatif, c.       Mempunyai keahlian, d.      Berani, e.      Selalu waspada, f.       Optimis, g.      Mempunyai daya imajinasi, h.      Percaya diri, i.        Bertanggung jawab, j.        Bijaksana, k.      Simpatik, l.        Kontrol.

Jujur  Jujur dalam berproduksi dan dalam menjalankan usaha tidak menggunakan bahan-bahan yang berbahaya.   Contoh: seorang koki pembuat roti harus jujur dalam  memilih bahan-bahan untuk produksi, tidak menggunakan bahan-bahan yang berbahaya bagi konsumen.

Berinisiatif  Mampu melakukan pembaharuan terhadap produk atau  perubahan yang baru tanpa pengaruh dari luar(ikut-ikutan). Misalnya saat toko roti lain sedang tren memasak menggunakan pemanggan seperti oven kita  dapat berinovasi dengan membakar roti menggunakan arang.

Berani Berani mengambil resiko walaupun berat, berani mencoba terobosan baru, berani membuat keputusan secara tegas, berani bersaing dalam dunia bisnis. Misalnya, saat toko kita sedang mengahadapi krisis keuangan sebagai pemilik toko kita harus berani mengambil resiko untuk keputusan yang telah dibuat.

Mempunyai keahlian  Selain menjual, kita juga harus sangat amat ahli dalam memproduksi apa yang kita pasarkan. Selain itu juga harus memiliki keahlian dalam bidang manajemen dan bisnis, serta keahlian untuk mengatur keuangan perusahaan kita sendiri.  Misalnya, seorang pemilik toko roti dia tak hanya sangat pandai dalam membuat roti tapi dia juga harus memiliki keahlian dalam memasarkan produk.

 Selalu waspada Selalu waspada terhadap persaingan pasar, waspada dalam menjaga keamanan lingkungan perusahaan kita, waspada terhadap karyawan dan hasil yang diproduksi, waspada terhadap pasar maupun kondisi ekonomi yang terjadi. Misalnya, kita bersikap waspada terhadap resiko-resiko pencurian, maupun resiko bahan-bahan yang telah terkontaminasi oleh zat berbahaya.

Optimis  Selalu yakin apa yang kita hasilkan bermanfaat untuk konsumen dan optimis produk kita mampu bersaing dipasaran. Misalnya, saat persaingan di pasar sedang  berjalan sangat ketat kita tetap optimis bahwa produk kita sangat layak untuk bersaing di pasaran.

Mempunyai daya imajinasi  Mampu menciptakan produk-produk yang baru dan tidak berhenti untuk menghasilkan ide-ide baru, mempunyai teknik-teknik baru dalam pemasaran produk. Misalnya, kita mendesain kemasan kue dengan gambar-gambar yang bagus agar diminati pembeli.

Percaya diri  Kita sebagai penjual megahadapi pembeli dengan percaya diri sehingga menimbulkan simpati para pelanggan agar membeli produk kita. Misalnya, percaya diri dengan produk-produk yang dihasilkan dan percaya diri untuk bersaing dengan produsen lain. 

Bertanggung jawab   Bertanggung jawab yang dimaksud adalah kemampuan untuk menanggung segala macam hal yang telah kita lakukan. Misalnya, saat ada pelanggan yang tidak puas dengan produk yang kita jual karena produk itu mengalami kerusakan atau sebagainya kita dapat bertanggung jawab dengan mengganti barang tersebut sesuai dengan apa yang diinginkan pelanggan. 

Bijaksana  Bijaksana merupakan sikap maupun kemampuan untuk menentukan segala sesuatu secara adil dan tepat sasaran. Misalnya, bijaksana untuk mengambil keputusan dalam memimpin perusahaan dan bijak dalam menilai pasar

Simpatik Sikap kepedulian terhadap macam-macam hal yang muncul di lingkungan perusahaan baik itu diluar maupun di dalam perusahaan.              Contoh: a.  Simpatik terhadap pelanggan b.  Simpatik terhadap rekan bisnis c.  Simpatik terhadap karyawan d.  Simpatik terhadap masyarakat sekitar

Kontrol  Kemampuan mengawasi maupun mengendalikan segala seuatu baik dari segi emosional maupun operasional. Contohnya mengontrol keuangan perusahaan, kontrol produksi, dan kontrol keadaan pasar. 

Karakter seorang penjual a. Patuh, b.      Sungguh-sunggguh, c.       Rajin, d.      Tulus hati, e.      Tepat waktu, f.       Kesetiaan, g.      Teliti, h.      Hati-hati

Sosialisasi seorang penjual a.  Tenang dan tabah, b.      Sikap mau bekerja, c.      Simpatik, d.      Toleransi, e.      Pandai bergaul, f.       Lancar berbicara, g.      Sopan santun, h.      Bijaksana, i.        Halus budi pekerti.

MEDIA KOMUNIKASI MANAGER- SUBORDINATE ORAL COMMUNICATION ( Komunikasi Lisan) WRITTEN COMMUNICATION (Komunikasi Tertulis) NON-VERBAL COMMUNICATION (Komunikasi Non-Verbal)

Komunikasi Albert Mehrabian ; The Silent Message

Building Rapport Eye Contact Mirroring Matching Emphaty Manusia 1000 kali lebih tertarik membicarakan sesuatu yang berkaitan dengan dirinya dan 90 % pikiran manusia isinya “Apa Untungnya bagi saya”

Focus Personality Based (Karakter) Sensory Based (Sensor Model) Information Based ( Value dan Belief) Emotional Based (Gerak Tubuh)

MATERI 7 PERILAKU ORGANISASI KOMUNIKASI : Memahami komunikasi & keahlian berkomunikasi

PENGERTIAN KOMUNIKASI Adalah proses pengiriman ide atau pikiran, dari satu orang kepada orang lain dengan tujuan untuk menciptakan pengertian dalam diri orang yang menerimanya ( C.A.Brown) Adalah proses penyaluran informasi dan pengertian dari satu orang ke orang lain (K.Davis)

MODEL PROSES KOMUNIKASI KONTEKS FEEDFORWARD Encoding Decoding PENGIRIM PESAN PENERIMA (Saluran) FEEDBACK NOISE

KOMPONEN KOMUNIKASI PENGIRIM / PENERIMA PESAN PENGKODEAN / PENAFSIRAN KODE SALURAN UMPAN BALIK/ UMPAN DEPAN GANGGUAN KONTEKS

KOMUNIKASI YANG EFEKTIF Pendengar (penerima pesan) menginterpretasikan dan menangkap berita (ide) yang disampaikan tepat seperti apa yang dimaksud oleh pembicara (pengirim pesan) Sumber Kesalahan dalam Komunikasi : Orang / Individu Timing / Waktu Proses Encoding / Decoding

PENTINGNYA KOMUNIKASI YANG EFEKTIF Komunikasi adalah proses dimana fungsi-fungsi Management (Planning, Organizing, Actuiting, Leading, Controlling) dilaksanakan. Komunikasi adalah sarana /media untuk mengaktualisasikan segala pengetahuan dan keterampilan seorang manager. Komunikasi adalah kegiatan dimana manajer mencurahkan sebagian besar dari waktunya.

THE MANAGER’S ROLE (BY HENRY MINTZBERG) Interpersonal Figurehead Leader Liaison Informational Monitor Disseminator Spokesperson Decision Making Entrepreneur Disturbance handler Resource Allocator Negotiator

JENIS KOMUNIKASI DALAM ORGANISASI KOMUNIKASI FORMAL Komunikasi yang berjalan secara formal melalui kerangka Struktur Organisasi. KOMUNIKASI INFORMAL Komunikasi yang berjalan melalui “jalur tersembunyi” dalam organisasi.

KOMUNIKASI FORMAL Komunikasi Superior-Subordinate (Atasan-Bawahan) Komunikasi Subordinate- Superior (Bawahan-Atasan) Komunikasi antara orang-orang yang setingkat : Interaktif

MEDIA KOMUNIKASI MANAGER- SUBORDINATE ORAL COMMUNICATION ( Komunikasi Lisan) WRITTEN COMMUNICATION (Komunikasi Tertulis) NON-VERBAL COMMUNICATION (Komunikasi Non-Verbal)

UPAYA MANAGER UNTUK BERKOMUNIKASI EFEKTIF Sensitivity to receiver Awareness of symbolic meaning Careful timing Feedback Face to face communication Nonverbal cues Reinforcing words with action Simple language Redundancy

MASALAH KOMUNIKASI FORMAL Terlalu banyaknya jumlah informasi dalam aliran informasi: 1. Overload 2. Distortion & Omission Lingkungan Kerja yang menimbulkan kesulitan dalam komunikasi. “Mata Rantai” terlalu panjang.

KOMUNIKASI INFORMAL Ciri : Penyebarannya cepat sekali, sebab : Terjadi secara berantai Tidak dibatasi oleh Struktur Organisasi Bentuk Jaringan : Single Strand Gossip (semua) Probability (acak) Cluster (pilih-pilih)

STRATEGI MENGATASI RUMOR REFUTATION RETRIEVAL CUE STORAGE CUE NO RESPONSE

MENINGKATKAN COMMUNICATION SKILLS Keterampilan Menyimak Keterampilan Melakukan Wawancara Keterampilan Memimpin Rapat Keterampilan Melakukan Presentasi

MENYIMAK & MASALAHNYA Merupakan proses mendengar, mengikuti, memahami, mengevaluasi dan menanggapi pesan-pesan yang disampaikan. Sebab Penyimakan yang tidak Efektif : Lebih Banyak Bicara Sindrom Hiburan Mengutamakan Prasangka Tidak Kritis “Hard Subject” Phobias Terpengaruh Gangguan

CARA MENYIMAK YANG EFEKTIF Berhenti berbicara Hilangkan Ketegangan Tunjukkan Perhatian Anda Singkirkan Hal-hal yang mengganggu Perhatian. Tunjukkan Empathy Bersikaplah Sabar Tidak Bersikap Emosional Ajukan pertanyaan secara kritis

FUNGSI WAWANCARA BAGI SEORANG MANAGER Pengumpulan Informasi dari bawahan Penerapan Empowerment dalam Pengambilan Keputusan. Membantu bawahan untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi dalam pekerjaan. Pembinaan Disiplin Bawahan Evaluasi Hasil Pekerjaan Penilaian calon pegawai

KESALAHAN DALAM WAWANCARA EFEK HALO PERTANYAAN YANG MENGARAHKAN BIAS INDIVIDUAL DOMINASI PEWAWANCARA

CARA WAWANCARA YANG EFEKTIF Active Listening terhadap apa dan bagaimana yang diwawancarai berkomunikasi. Teliti memperhatikan sinyal /tanda-tanda non verbal. Selalu ingat akan tujuan wawancara. Memberikan pertanyaan terstruktur dan tidak terstruktur secara seimbang. Menghindari kesimpulan yang tergesa-gesa.

MEMBERI FEEDBACK YG EFEKTIF BAGI BAWAHAN Berikan feedback secara khusus (spesifik). Feedback pertama kali sebaiknya dilakukan melalui face to face. Berikan feedback secara terus terang Berikan feedback pada saat yang tepat (timing) Feedback berhubungan dengan perilaku bukan “personal”. Berikan Feedback secara interaktif Berikan Feedback secara seimbang : verbal-non verbal.

MASALAH RAPAT YANG PALING UMUM Tidak ada tujuan atau agenda pokok Tidak ada kesiapan dari peserta rapat. Rapat sering terlambat dimulai. Persiapan tempat rapat yang buruk. Rapat terlalu lama Rapat didominasi peserta tertentu. Tidak ada hasil atau tindak lanjut dari rapat

PENYEBAB RAPAT YANG TERLALU LAMA Kepemimpinan tidak efektif Banyak interupsi Membiarkan diskusi bertele-tele dan menyimpang

“DOSA” PEMIMPIN RAPAT Mendominasi rapat Persiapan yang buruk Membiarkan rapat menyimpang Membenci pertanyaan-pertanyaan Membiarkan selingan humor yang berlebihan. Melecehkan anggota kelompok Mentoleransi interupsi.

MEMIMPIN RAPAT YANG EFEKTIF Mengendalikan keaktifan berbicara yang berlebihan. Mendesak orang yang pendiam untuk berbicara. Melindungi anggota baru yang yunior Mendorong pernyataan gagasan. Menekan kecenderungan mematikan gagasan. Meningkatkan jenjang senioritas. Menutup rapat dengan nada yang positif.

PENGENDALIAN DIRI PEMIMPIN RAPAT Jangan mendominasi rapat. Mempersiapkan rapat dengan baik. Mengendalikan rapat yang menyimpang. Jangan membenci pertanyaan-pertanyaan. Jangan biarkan gangguan humor yang berlebihan. Jangan pernah melecehkan anggota kelompok. Hindarkan interupsi.

KOMUNIKASI BISNIS BENTUK KOMUNIKASI BISNIS : Public Speaking Presentation Speaking PENTINGNYA PRESENTASI Efisiensi Efektivitas Pengaruh

MERENCANAKAN PRESENTASI MENGKAJI TUJUAN MENGANALISIS AUDIENCE MENGORGANISASIKAN PESAN MERENCANAKAN DUKUNGAN MULTIMEDIA.

MELAKSANAKAN PRESENTASI MEMBANGUN PERHATIAN PERTAMA YANG MENYENANGKAN MENYAMPAIKAN PESAN: Pemilihan Kata Penggunaan Gaya Bahasa Menggunakan Kiasan PENGGUNAAN KOMUNIKASI NON VERBAL

KOMUNIKASI NON VERBAL DALAM PRESENTASI SIKAP TUBUH GERAKAN GERAK ISYARAT KONTAK MATA EKSPRESI WAJAH PENAMPILAN PRIBADI SUARA