Analyzing Consumer Market M-3 Marketing Management Analyzing Consumer Market M-3 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc.

Chapter Questions How do consumer characteristics influence buying behavior? What major psychological processes influence consumer responses to the marketing program? How do consumers make purchasing decisions? How do marketers analyze consumer decision making?

Fast Facts About American Culture The average American: chews 300 sticks of gum a year goes to the movies 9 times a year takes 4 trips per year attends a sporting event 7 times each year

JAPAN style

nomor 4 atau 13 tidak beruntung nomor 666 Warna merah  china Culture …. nomor 4 atau 13 tidak beruntung nomor 666 Warna merah  china Warna kuning  melayu Tony Soebijono

Salah Budaya ? Tony Soebijono

Social Classes (7 – stage) Upper uppers Lower uppers Upper middles Middle Working Upper lowers Lower lowers Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 6-9

Social Factors Reference groups ( dokter, bidan dll) Family (ayah – ibu) Social roles (komunitas2)

Personal Factors Age Life cycle stage Occupation Wealth Personality Values Lifestyle Self-concept Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 6-11

Model of consumer behavior Tony Soebijono

Key Psychological Processes Freud’s Theory Behavior is guided by subconscious motivations Maslow’s Hierarchy of Needs Behavior is driven by lowest, unmet need Herzberg’s Two-Factor Theory Behavior is guided by motivating and hygiene factors Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.  Publishing as Prentice Hall 6-13

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Faktor Psikologi Motivasi Motive (motif) adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Freud’s Theory Laddering (penjenjangan) digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang, dari motivasi bersifat alat sampai ke motivasi yang lebih bersifat tujuan. Projective techniques (teknik proyektif) seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan permainan peran.

Hirarki Kebutuhan Maslow

Tahap-Tahap Siklus Hidup Keluarga 1.Tahap bujangan : Muda, single, tdk tinggal dg orang tua Sedikit beban keuangan. Pelopor opini mode busana. Berorientasi pada rekreasi. Membeli: alat-alat dapur dasar, furniture, mobil, perlengkapan untuk mencari pasangan, liburan. 2.Pasangan baru menikah: Muda, belum punya anak. Memiliki tingkat pengeluaran tertinggi dan pembelian rata-rata barang tahan lama tertinggi. Membeli: mobil, perlengkapan rumah tangga, furniture, liburan. 3 Tahap I: bungsu berumur dibawah 6 thn. Pembelian untuk keperluan rumah tangga berada di titik puncak. Likuiditas aktiva rendah. Tertarik pada produk-produk baru yg diiklankan. Membeli: mesin cuci, mesin pengering,TV, makanan bayi, balsem dan obat batuk, vitamin, boneka, mobil wagon, papan luncur. 4.Tahap II: bungsu berumur 6 tahun atau lebih Posisi keuangan lebih baik. Kurang terpengaruh oleh iklan. Membeli barang dalam kemasan yang lebih besar dan jumlah yg lebih banyak. Membeli: banyak makanan, bahan-bahan pembersih, sepeda, les musik, piano.

Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli Teori Herzberg Dissatisfiers (faktor yang menyebabkan ketidakpuasan). Satisfiers (faktor yang menyebabkan kepuasan).

Keputusan konsumen dalam membeli sebuah komputer Kumpulan kesadaran Total pertimbangan pilihan Keputusan Tony Soebijono

Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku Purna beli