Konsep Dasar Pemasaran Pertemuan XI Konsep Dasar Pemasaran Dosen Pembina: Marliana B. Winanti, S.Si, M.Si Program Studi Manajemen Informatika Fakultas Teknik dan Ilmu Komputer Universitas Komputer Indonesia Bandung 2009

Rencana pemasaran strategis Adalah memadukan semua kegiatan dan sumber daya bisnis secara logis guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba. Rencana pemasaran strategis terdiri dari 5 jenis keputusan pemasaran yang saling melengkapi. Bidang-bidang keputusan tersebut sering disebut dgn bauran pemasaran (marketing mix)

Marketing mix Pelanggan-persaingan produk harga promosi tempat pasar

1. Keputusan pasar Berkaitan dgn analisis tentang : Target/sasaran serta kebutuhan pelanggan Lingkungan yang bersaing Alat bantu dalam agribisnis utk mengambil keputusan pasar dengan penelitian pasar, segmentasi pasar, dan penetrasi pasar

Penelitian pasar Penelitian pasar bermanfaat untuk memahami kebutuhan dan daya beli pelanggan. Penelitian pasar didasarkan pada teknik statistik yang rumit, tetapi dapat juga hanya dengan mengadakan wawancara dan pengamatan secara informal. Hasil penelitian pasar berupa informasi yg obyektif dan analitis utk digunakansebagai dsr pengambilan keputusan pasar.

Segmentasi pasar Adalah mengelompokkan pelanggan ke dalam segmen-segmen atau kategori berdasarkan karakteristik (umum, kebutuhan, motif pembelian) yang bersesuian. Dengan memahami karakteristik di setiap segmen di seluruh pasar maka agribisnis dapat merancang strategi khusus pemasaran yg dapat memikat segmen khusus yang dilayani.

Penetrasi pasar Penetrasi pasar berkaitan dgn ketangguhan suatu perusahaan di segmen pasar tertentu. Setiap perusahaan hrs mencurahkan konsentrasi yg optimal kepada segmen pasar yg dipilih. Keputusan mengenai segmen pasar terbaik yg harus dilayani secara optimal tergantung pada jenis produk, sifat persaingan, ukuran perusahaan, dan faktor lain.

2. Keputusan mengenai produk Menetapkan bauran produk yg saling melengkapi, keanekaragaman dlm lini produk, serta karakteristik khusus dr setiap produk yg dijual.

Tahap-tahap penyerapan produk baru Menurut E.M.Rogers : Awareness : masyarakat tahu ada suatu produk tetapi informasi yg dimiliki blm cukup utk mengambil keputusan pembelian Minat : pelanggan yg mampu cukup tertarik utk memiliki produk tsb. Evaluasi : pelanggan memutuskan apakah akan mencoba produk tsb Pencobaan : pelanggan mengambil sampel produk tsb penyerapan/pemakaian : pelanggan menggunakan produk tsb secara teratur.

Kategori penyerap produk Orang yang menyerap produk lebih cepat daripada yg lain : pemrakarsa (opinion leader).Berdasarkan penelitian Rogers ada 5 kategori menurut kecepatan penyerapan produk : Pembaharu (2,5%) : org yg selalu ingin mencoba gagasan baru (petualang) Penyerap dini (13,5%) : org yg mencoba gagasan baru dgn cepat secara hati-hati. Mayoritas awal (34 %) : org yg penuhdgn pertimbangan (mrpk psr yg besar & penting) Mayoritas akhir ( 34 %) : org yg cenderung bersikap skeptis thdp gagasan baru dan hanya akan menyerap produk bila banyak bukti pendukung. Pencorot (16%) : org yg terpaku pada tradisi shg perlu waktu lama utk menyerap gagasan baru

Daur hidup produk Berkaitan dgn penjualan dan laba dari suatu produk atau jasa sepanjang suatu periode. Tahap daur hidup produk : Pengembangan : dilakukan analisis pasar, strategi produk dan pasar. Pengenalan : tahap pemunculan produk baru di pasar Pertumbuhan : tahap ekspansi secara cepat Pematangan : thp yg ditanadai dgn pertumbuhan penjualan yg lambat atau mungkin agak menurun pada saat pasar mulai jenuh. Penurunan : thp dimana terjadi penurunan penjualan secara cepat.

Gambar daur hidup produk Tahap1 pengembangan Tahap 2 pengenalan Tahap 3 pertumbuhan Tahap 4 pematangan Tahap 5 penurunan Penjualan total laba waktu

3. Keputusan mengenai harga Penetapan harga mrpkn keputusan pemasaran yg sangat menentukan krn berpengaruh thdp hasil penjualan (pendapatan). Pengaruh tsb berlangsung dlm 2 cara : Harga sebagai komponen persamaan pendapatan, mempunyai dampak thdp pendapatan ( TR = P x Q) Tingkat harga berpengaruh thdp kuantitas penjualan yaitu melalui mekanisme fungsi permintaan (elastisitas).

Metode penetapan harga Berdasarkan biaya : dgn menambahkan margin (mark up) pada biaya dsr msg2 produk (biaya dsr + margin, dimana margin = biaya overhead + penanganan) Berdasarkan ROI : pengembalian atas investasi dgn mengasumsikan volume penjualan yg tetap. Berdasarkan harga bersaing : harga produk perusahaan mengikuti harga rata2 yg berlaku di pasar atau mengikuti harga pesaing utama. Berdasarkan KTO (Kontrib Thdp Overhead) atau berdasrkan biaya marginal : digunakan utk mendorong penjualan ekstra dgn menjual produk tambahan yg melebihi proyeksi penjualan dgn harga sedikit di atas tambahan biaya tunai utk menangani produk tsb

Lanjutan metode penetapan harga 5. Penetapan harga penetrasi : dgn menetapkan harga yg rendah utk membukapasar seluas mungkin dan penerimaan yg sedemikian cepat akan suatu produk. 6. Penjenjangan pasar : berlawanan dgn harga penetrasi yaitu dgn menetapkan harga tinggi utk pelanggan mewah, setelah pasar menyempit harga diturunkan. 7. Berdasarkan daya serap pasar : digunakan utk menetapkan harga jasa yg sangat terspesialisasi & bervariasi pada setiap pekerjaan 8. Potongan harga/diskon : dgn memberikan pengurangan harga karena alasan ttt.

Lanjutan metode penetapan harga 9. Penetapan harga merugi :menawarkan satu atau bbrp produk dgn harga yg diturunkan utk jangka waktu terbatas. 10. Penetapan harga psikologis : dgn menghasilkan harga yg lebih memuaskan karena seakan-akan cukup rendah. 11. Penetapan harga bergengsi : dgn menetapkan harga yg tinggi utk mencerminkan mutu dan elite.

4. Keputusan mengenai promosi Tujuan promosi dlm agribisnis adl menjual lebih banyak produk atau jasa. Bauran promosi pada perusahaan agribisnis biasanya mrpk kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan, publikasi umum, dan program pendukung penjualan. Bauran promosi tsb harus mempertimbangkan tahapan daur hidup produk, tahap penyerapan produk di pasar, tindakan pesaing, serta anggaran yg tersedia.

Iklan Iklan merupakan komunikasi massal dgn para pelanggan potensial, biasanya melalui media komunikasi umum (televisi, koran, radio, selebaran, dll) Fungsi iklan : menimbulkan kesadaran akan produk yang bersangkutan meningkatkan kredibilitas produk memotivasi pelanggan utk mencari produk atau mengingatkan akan produk tsb Alat pendidikan menambah keyakinan pembeli akan keputusannya.

Promosi penjualan Merupakan program dan penawaran khusus yg dirancang utk memikat para pelanggan yg tertarik agar mengambil keputusan pembelian yg positif. Program ini biasanya ditujukan kepada konsumen akhir, misal : pengusaha tani. Contoh program promosi penjualan : pemberian topi, jaket, kaos, pulpen, dll yg berlogo perusahaan; rapat penjualan yg diadakan oleh pemasok atau pengecer kepada petani, peternak; pameran dagang, dll

Usaha penjualan perorangan Mrpk kegiatan yg menugaskan seseorang sebagai wiraniaga utk mempromosikan suatu produk. Kebanyakan agribisnis sangat tgt pada usaha penjualan perorangan . Bahkan agribisnis lokal yang kecil sekalipun yg tidak menugaskan seseorang sbg wiraniaga sangat berpedoman pada kontak pribadi dan komunikasi antar perorangan utk mempromosikan produk mereka. Pada agribisnis skala besar proses usaha penjualan perorangan lebih bersifat formal dan sangat terstruktur dgn memperhatikan pemilihan karyawan, pelatihan, rencana kompensasi, serta pembagian wilayah.

5. Keputusan mengenai tempat Setiap agribisnis harus menetapkan cara utk memindahkan produknya kepada pelanggan, apakah dgn cara langsung ke konsumen atau melalui saluran pemasaran.

Distribusi fisis (transfer) Keputusan mengenai distrib fisis mempunyai kepentingan khusus pada sebagian besar agribisnis karena banyak sekali perbekalan usahatani yang bersifat “bulky” dan musiman.

Distribusi pasar Berkaitan dgn pemilik dan pengendali produk dlm proses pemindahannya kepada pelanggan. Terdapat tiga sistem distribusi pasar : Sistem distrib langsung dari manufaktur Sistem distrib dealer Sistem perantara

Gbr distrib utama dlm agribisnis Sistem 1 (lgs) Sistem 2 Sistem 3 Pengsh pabrik Pengsh pabrik Pengsh pabrik perantara dealer pdgng agen dealer Pengsh tani (kosmn) Pengsh tani (konsmn) Pengsh tani(konsmn)