BAB 2 Perecanaan strategis berdasarkan orientasi pasar dan Proses manajemen pemasaran

Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa mampu menjelaskan perencanaan pemasaran berorientasi pasar pasar Mahasiswa dapat menjelaskan proses manajemen pemasaran dan menganalisis hubungannya dengan pasar sasaran

Perencanaan Jangka Panjang Konvesional Perencanaan Strategis History Krisis Energi Inflasi tinggi Stagnasi Ekonomi Keunggulan kompetitif Jepang 1970 Tidak dapat lagi membuat proyeksi sederhana tentang pertumbuhan guna merencanakan produksi, penjualan, dan keuntungan mereka Perencanaan Jangka Panjang Konvesional Perencanaan Strategis

Perencanaan Srategis Berwawasan Pasar Pengertian Proses manajerial untuk mengem-bangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan Untuk membentuk dan menyempur-nakan bisnis serta produk perusahaan supaya memenuhi sasaran keuntungan dan pertumbuhan

Elemen Perencanaan Strategis Perusahaan harus dikelola seperti portofolio investasi Potensi keuntungan masa depan tiap bisnis harus dihitung secara cermat, dgn memper-timbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi perusanaan Pemantapan strategi Dikembangkan Dipertahankan Bisnis Dikurangi Dihentikan Goodyear ------- Pengurangan biaya Michelin --------- Menekankan inovasi Bridgestone ---- Mengejar pangsa pasar

4 Level Perusahaan Level Korporasi Level Divisi Level Bisnis Merancang rencana strategis korporasi untuk mengarahkan seluruh perusahaan ke masa depan yang menguntungkan Level Divisi Membuat rencana alokasi dana ke tiap unit bisnis dalam divisi Level Bisnis Level Produk Membuat rencana strategis unit bisnis Membuat rencana pemasaran untuk mencapai sasarannya dalam pasar produknya

Perencanaan Strategis Korporasi 1. Menetapkan Misi korporasi Sejarah Pilihan Pemilik & Manajemen Lingkungan Pasar Sumber Daya Organisasi Ciri Kompetensinya

Perencanaan Strategis Korporasi 1. Menetapkan Misi korporasi - Peter Drucker - Apa yang sebenarnya menjadi bisnis kita? Siapa pelanggannya? Nilai apa yang kita berikan kepada pelanggan? Apa yang seharusnya menjadi bisnis kita?

Perencanaan Strategis Korporasi 1. Menetapkan Misi korporasi Karakter Misi Yang Baik Fokus pada sejumlah tujuan terbatas Menetapkan lingkungan kompetisi perusahaan Menekankan pada kebijakan dan nilai utama perusahaan

Perencanaan Strategis Korporasi 2. Menetapkan Unit Usaha Strategis Strategic Business Unit (SBU) Definisi Menurut Produk Definisi Menurut Pasar Railroad Menyediakan jasa Kereta Api Memindahkan orang & barang Xerox Membuat mesin fotocopy Meningkatkan produktifitas kantor Standard Oil Menjual Bensin Menyediakan energi Colombia Picture Membuat Film Memasarkan hiburan

Perencanaan Strategis Korporasi 3. Mengalokasikan Sumber Daya Tiap SBU

The Boston Consulting Group’s Growth-Share Matrix 20%- 18%- 16%- 14%- 12%- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- Market Growth Rate Stars ? Question marks Cash cow Dogs 10x 4x 2x 1.5x 1x Relative Market Share .5x .4x .3x .2x .1x

Market Attractiveness: Competitive- Position Portfolio Classification Strong Medium Weak BUSINESS STRENGTH 1.00 2.33 3.67 5.00 MARKET ATTRACTIVENESS 5.00 3.67 2.33 1.00 Low Medium High Clutches Hydraulic pumps Joints Flexible diaphragms Fuel pumps Aerospace fittings Relief valve Invest/grow Selectivity/earnings Harvest/divest

The Strategic-Planning Gap Sales 10 5 Time (years) Desired sales Strategic- planning gap Diversification growth Integrative growth Intensive growth Current portfolio

Three Intensive Growth Strategies: Ansoff’s Product/Market Expansion Grid penetration Existing markets products 3. Product development New products 2. Market development New markets 4. Diversification

Opportunity Matrix 1 2 3 4 Success Probability Opportunities High Low 1. Company develops a more powerful lighting system 2. Company develops a device for measuring the energy efficiency of any lighting system 3. Company develops a device for measuring illumination level 4. Company develops a software program to teach lighting fundamentals to TV studio personnel 1 2 High Attractiveness 3 4 Low

Probability of Occurrence Threat Matrix Threats Probability of Occurrence High Low 1. Competitor develops a superior lighting system 2. Major prolonged economic depression 3. Higher costs 4. Legislation to reduce number of TV studio licenses 1 2 High Seriousness 3 4 Low

The McKinsey 7-S Framework Strategy Structure Systems Skills Shared values Staff Style

The Value-Delivery Process (a) Traditional physical process sequence Make the product Sell the product Procure Design product Make Price Sell Advertise/ promote Distribute Service (b) Value creation & delivery sequence Choose the Value Provide the Value Communicate the Value Strategic marketing Tactical marketing

The Marketing Plan Executive Summary & Table of Contents Current Marketing Situation Opportunity & Issue Analysis Objectives Marketing Strategy Action Programs Projected Profit-and-loss Controls

Factors Influencing Company Marketing Strategy Competitors Marketing intermediaries Publics Suppliers Demographic/ economic environment Social/ cultural Technical/ physical Political/ legal Marketing information system planning organization organization and implementation Product Promotion Place Price Target customers