MENGHADAPI PERSAINGAN Pertemuan 13 MENGHADAPI PERSAINGAN
Kita akan menjawab pertanyaan : Bagaimana pemasar mengidentifikasi pesaing utama? Bagaimana kita harus menganalisis strategi, tujuan, kekuatan, dan kelemahan pesaing? Bagaimana pemimpin pasar dapat memperluas keseluruhan pasar dan mempertahankan pangsa pasar? Bagaimana penantang seharusnya menyerang pemimpin pasar? Bagaimana pengikut atau penceruk pasar bersaing secara efektif?
Kekuatan Kompetitif (Michael Porter)
Mengidentifikasi Pesaing Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama” Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang: Industri Pasar Persaingan pasar : Pesaing aktual Pesaing potensial
Menganalisis Pesaing Perusahaan perlu menentukan : Strategi Tujuan Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu Tujuan Memaksimalkan laba : Jangka pendek Jangka panjang Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi, layanan) Kekuatan dan kelemahan Pangsa pasar Pangsa pikiran Pangsa hati Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan
Memilih Pesaing Kuat melawan Lemah Dekat melawan Jauh “Baik” melawan “Buruk”
Memilih Pelanggan
Strategi Kompetitif Pemimpin Pasar Tindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar : Memperluas total permintaan pasar : Pelanggan baru Lebih banyak penggunaan Melindungi pangsa pasar Meningkatkan pangsa pasar
Pemimpin pasar “pencacatan jins” Usaha Ekspansi Starbuck dengan lini baru
Strategi Penantang Pasar Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan Menyerang pemimpin pasar Menyerang perusahaan seukuran Menyerang perusahaan yang lebih kecil Memilih strategi serangan umum Serangan frontal Serangan sisi Serangan pengitaran Serangan melewati Perang gerilya Memilih strategi serangan spesifik
Strategi Pengikut-Pasar Pemalsu Pengklon Peniru Pengadopsi
Strategi Penceruk-Pasar Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan pencerukan yang cerdas Tugas penceruk : Menciptakan ceruk Memperluas ceruk Melindungi ceruk Risiko penceruk : Ceruk pasar mengering Ceruk pasar diserang