mendistribusikan dan mempromosikan produk PERTEMUAN – 11 Mata Kuliah: Pengantar Bisnis Toman Sony Tambunan, S.E, M.Si NIP. 19811203 200604 1 004 (Aparatur Sipil Negara, Akademisi, Penulis, Praktisi) Certified ’Auditor Ahli’ ; Certified ’Analis Kepegawaian Ahli’ Certified ’Keuangan Daerah’ ; Certified ’Pengadaan Barang Jasa Pemerintah’

MATERI : 1. Saluran Distribusi. 2. Memilih Tingkat Cakupan Pasar. 3. Jenis Transportasi dalam Pendistribusian Produk. 4. Cara Mempercepat Proses Distribusi. 5. Peritel. 6. Distributor. 7. Definisi Promosi dan Bauran Promosi. 8. Definisi Iklan dan Alasan Pemanfaatan Iklan. 9. Penjualan Perorangan. 10. Promosi Penjualan. 11. Hubungan Masyarakat (Public Relations). 12. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal.

1. Saluran Distribusi Saluran Distribusi menunjukkan saluran yang ditempuh sebuah produk dari produsen sampai ke tangan konsumen. Keputusan pendistribusian sebuah perusahaan menentukan cara bagaimana produk-produknya mudah di akses oleh para pelanggan. Saluran Distribusi terdiri dari: a). Saluran Langsung: situasi dimana produsen suatu produk melakukan transaksi secara langsung dengan pelanggan. b). Saluran Satu Tingkat: satu perantara pemasaran di antara produsen dan konsumen. Misal: -> Pedagang (merchants) adalah perantara pemasaran yang menjadi pemilik produk dan kemudian menjualnya kembali. ->Agen adalah perantara pemasaran yang mempertemukan pembeli dan penjual produk tanpa menjadi pemilik produk tersebut. c). Saluran Dua Tingkat: dua perantara pemasaran di antara produsen dan konsumen.

2. Memilih Tingkat Cakupan Pasar Cakupan Pasar (market covarage) adalah tingkat distribusi produk di setiap gerai/toko. Cakupan Pasar dapat diklasifikasikan menjadi: a). Distribusi Intensif : adalah distribusi suatu produk ke seluruh atau sebagian besar gerai yang memungkinkan. b). Distribusi Selektif: adalah distribusi produk melalui gerai- gerai tertentu. c). Distribusi Eksklusif : adalah distribusi suatu produk hanya melalui satu atau sedikit gerai.

3. Jenis Transportasi dalam Pendistribusian Produk Setiap distribusi produk dari Produsen ke Distributor atau dari distributor ke Peritel membutuhkan transportasi. Bentuk-bentuk transportasi yang paling umum digunakan untuk mendistribusikan produk, yaitu: -> Truk. -> Kereta Api. -> Udara. -> Air. -> Saluran Pipa. Misal: produk-produk seperti minyak dan gas, saluran pipa dapat menjadi metode yang efektif untuk distribusi atau transportasi.

4. Cara Mempercepat Proses Distribusi Struktur sistem distribusi sebuah perusahaan akan memengaruhi kinerjanya. Proses distribusi yang terlalu panjang memberikan pengaruh buruk yang merugikan. Proses distribusi yang lambat juga mengakibatkan jangka waktu yang terlalu lama dari sejak perusahaan menginvestasikan dana untuk menghasilkan produk hingga akhirnya menerima pendapatan dari penjualan produk. Cara Mempercepat Proses Distribusi, yaitu: a). Memperlancara Saluran-Saluran Distribusi, sehingga produk dapat sampai ke tangan pelanggan secara lebih cepat. b). Menggunakan Internet untuk Distribusi. Bisnis elektronik telah memperlancar distribusi dengan memberikan informasi melalui situs Web, sehingga para pelanggan dapat membandingkan harga dan mutu dari berbagai produk. c). Memadukan ’Proses Produksi’ dengan ’Proses Distribusi’. Artinya, proses distribusi juga dapat dipercepat melalui peningkatan interaksinya pada proses produksi.

5. Peritel Peritel bertindak sebagai perantara yang berjasa dalam mendistribusikan produk langsung ke pelanggan. Salah satu peritel yang paling berhasil di dunia adalah ’Wal-Mart’. Kebanyakan peritel dapat dijabarkan menurut karakteristik-karakteristik, yaitu: a). Berdasarkan ’Jumlah Gerai’, maka Peritel dibagi atas DUA: -> Toko Ritel Independen (independent retail store): hanya memiliki satu gerai saja. -> Jaringan (chain): memiliki lebih dari satu gerai. b). Berdasarkan ’Mutu Layanan’, maka Peritel dibagi atas DUA: -> Toko Ritel Layanan Penuh (full service retail store): peritel yang pada umumnya memberikan bantuan penjualan kepada para pelanggan dan memberikan pelayanan jika dibutuhkan. -> Toko Ritel Swalayan (self service retail store): peritel yang tidak memberikan bantuan atau layanan penjualan dan menjual produk-produk yang tidak membutuhkan banyak keahlian.

Lanjutan …. Peritel c). Berdasarkan ’Keberagaman Produk yang Ditawarkan’, maka Peritel dibagi atas DUA: -> Toko Ritel Khusus (specialty retail store): peritel yang mengkhususkan diri pada jenis produk tertentu. -> Toko Ritel Serba Ada (variety retail store): peritel yang menawarkan beragam jenis barang. d). Berdasarkan ’Toko versus Bukan Toko’. Tiga jenis peritel bukan toko yang paling umum meliputi: -> Peritel melalui Pos (mail order retailer): peritel yang menerima pesanan melalui surat atau telepon. Peritel ini kemudian mengirimkan produknya melalui Pos. -> Situs Web: peritel yang menerima pesanan secara online. -> Mesin Penjaja (vending machine): menawarkan berbagai produk kepada konsumen melalui mesin penjaja. Misal: mesin yang menawarkan rokok, minuman ringan, makanan ringan, dan permen.

6. Distributor Distributor adalah perantara yang membeli produk dari produsen dan menjualnya kembali ke para peritel. Distributor memberikan LIMA jasa penting bagi Produsen, yaitu: a). Pergudangan. Distributor membeli produk dari produsen dalam jumlah besar dan menyimpan produk-produk tersebut di gudang milik mereka. Jadi, produsen tidak perlu menggunakan ruangan mereka sendiri untuk menyimpan produk. b). Keahlian Manajerial. Distributor menggunakan keahlian menjual mereka ketika menjual produk kepada peritel. Keputusan peritel untuk membeli produk-produk tertentu terutama berasal dari bujukan distributor. c). Pengiriman ke Peritel. Artinya, distributor bertanggung jawab atas pengiriman produk ke berbagai peritel. d). Penanggungan Risiko Kredit. Ketika distributor membeli produk dari produsen dan menjualnya kepada peritel secara kredit, maka biasanya distributor akan menanggung risiko kreditnya (risiko tagihan yang tidak terbayar). e). Informasi. Distributor sering kali menerima umpan balik dari peritel dan dapat memberikan informasi yang berharga kepada produsen.

7. Definisi Promosi dan Bauran Promosi Promosi (promotion) adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan pelanggan mengenai suatu produk atau merek tertentu. Bauran Promosi (promotion mix) adalah bauran metode promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penerimaan produk-produknya.

8. Definisi Iklan dan Alasan Pemanfaatan Iklan Iklan (advertising) adalah persentasi penjualan yang bersifat non-personal yang dikomunikasikan dalam bentuk media atau non-media dengan tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar pelanggan. Kebanyakan jenis iklan dapat diklasifikasikan ke dalam kelompok-kelompok berikut ini: -> Surat Kabar; -> Majalah; -> Radio; -> Televisi; -> Internet; -> E-mail; -> Surat Langsung; -> Telemarketing (penggunaan telepon untuk mempromosikan & menjual produk); -> Iklan Luar Ruangan; -> Iklan Transportasi; -> Iklan Khusus.

Alasan Pemanfaatan Iklan Alasan dari sebuah iklan adalah: -> Untuk meningkatkan citra dari merek, lembaga, atau industiri tertentu . Bentuk-Bentuk dari Iklan, yaitu: a). Iklan Merek: presentasi penjualan non-personal mengenai merek tertentu. b). Iklan Komparatif: dimaksudkan untuk membujuk pelanggan membeli produk tertentu dengan mendemonstrasikan keunggulan merek tersebut melalui perbandingan dengan merek-merek pesaingnya. c). Iklan Pengingat: dimaksudkan untuk mengingatkan keberadaan produk kepada pelanggan. d). Iklan Institusional: presentasi penjualan non-personal mengenai produk tertentu dari sebuah lembaga. e). Iklan Industri: presentasi penjualan non-personal mengenai produk industri tertentu.

9. Penjualan Perorangan Penjualan Perseorangan (personal selling) adalah presentasi penjualan perorangan yang digunakan untuk memengaruhi satu atau lebih pelanggan. Para tenaga penjualan yang melakukan penjualan dalam basis industri atau perorangan, pada umumnya melakukan langkah-langkah sebagai berikut: a). Mengenali Pasar Target. Artinya, seorang tenaga penjualan yang efisien menentukan jenis pelanggan yang tertarik dengan produknya, b). Menghubungi Calon Pelanggan. Artinya, setelah calon pelanggan teridentifikasi, mereka sebaiknya dihubungi melalui telepon, e-mail, surat atau bertemu secara langsung dan beri penjelasan singkat mengenai hal-hal yang ditawarkan oleh perusahaan. c). Melakukan Presentasi Penjualan. d). Menjawab bermacam Pertanyaan. e). Mengakhiri Penjualan. f). Menindaklanjuti Penjualan.

10. Promosi Penjualan Promosi Penjualan (sales promotion) adalah sekumpulan kegiatan yang dimaksudkan untuk memengaruhi pelanggan. Promosi penjualan dapat menjadi sarana yang efektif guna mendorong pelanggan membeli produk tertentu. Strategi-Strategi Promosi Penjualan yang paling umum: a). Pengembalian Uang (Rabat) adalah potensi pengembalian uang dari pabrikan kepada pelanggan. b). Kupon (coupon) adalah alat promosi yang digunakan di surat-surat kabar, majalah, dan iklan untuk mendorong pembelian suatu produk. c). Pemberian Sampel/contoh (sampling) adalah menawarkan contoh secara Cuma-Cuma untuk mendorong pelanggan mencoba satu merek atau produk baru. d). Display . Banyak toko menggunakan display khusus untuk mempromosikan produk-produk tertentu, dan juga digunakan untuk menarik para pelanggan yang berada dalam toko karena-karena alasan-alasan lain. Produk akan lebih menarik perhatian jika ditermpatkan pada titik penjualan seperti misalnya dekat kasir di mana pelanggan sedang mengantre. e). Premi (premium) adalah hadiah yang diberikan secara Cuma-Cuma kepada pelanggan yang membeli produk tertentu.

11. Hubungan Masyarakat (Public Relations) Istilah ”Hubungan Masyarakat” (pblic relations) merujuk kepada tindakan-tindakan yang diambil dengan tujuan untuk menciptakan atau mempertahankan citra publik yang menguntungkan. Perusahaan-perusahaan mencoba untuk mengembangkan hubungan masyarakat yang baik melalui komunikasi dengan masyarakat umum, termasuk para calon pelanggan. Hubungan Masyarkat dapat digunakan untuk: -> Meningkatkan citra dari suatu produk atau perusahaan itu sendiri. -> Mengklarifikasi informasi sebagai tanggapan dari publisitas yang merugikan. Jenis-Jenis strategi Hubungan Masyarakat yang paling umum: a). Acara-Acara Khusus, yang disponsori oleh sebuah perusahaan untuk mempromosikan produk tertentu. b). Rilis Berita: pernyataan singkat tertulis mengenai sebuah perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut kepada media. c). Konferensi Pers: pengumuman lisan mengenai sebuah perusahaan yang diberikan oleh perusahaan tersebut kepada media.

12. Menentukan Bauran Promosi yang Optimal Ketika sebuah perusahaan memilih bauran promosi yang optimal untuk dapat digunakan guna mempromosikan suatu produk, maka perusahaan tersebut akan mempertimbangkan: a). Pasar Target, sehingga perusahaan dapat menggunakan suatu metode promosi yang dapat menjangkau pasar target secara tepat. b). Anggaran Promosi, karena hanya metode-metode promosi yang mampu dibiayai yang akan dipertimbangkan. Anggaran Promosi didefinisikan sebagai jumlah dana yang telah disisihkan untuk membiayai seluruh metode promosi selama periode tertentu.

SEKIAN & TERIMA KASIH