MOTIVASI PEMBELIAN Priyono, SE., ME.

Apa itu motivasi? Motivasi mengarahkan pada aktivitas diri seseorang untuk melakukan sesuai dengan tujuan perilaku yang diharapkan. Terdiri dari dorongan/ tekanan, harapan, atau keinginan. Motivasi dimulai dengan adanya stimulus yang memicu pada kesadaran akan suatu kebutuhan. Motivasi beli rumah ke-1, ke-2, ke-3?

Apa itu motivasi Pembelian? Motivasi pembelian dapat juga diartikan sebagai sebab yang mendorong seorang konsumen membeli barang atau jasa Motivasi Pembelian : motivasi pembelian yang bersifat rasional motivasi pembelian yang bersifat emosional

Emosional vs rasional ? Beli kosmetik? Perhiasan emas? Kecantikan, roman? Penampilan lebih baik, pekerjaan lebih baik? Perhiasan emas? Daihatsu Terios? Hand phone? Perilaku belanja?

10 emosi dasar seseorang dan pengalaman yang dihadapi? curiga ---- apa penyebabnya? suka senang terkejut Sedih marah takut merendahkan malu merasa bersalah

KEBUTUHAN MENURUT MASLOW Kebutuhan dasar fisiologis Kebutuhan biologi yang merupakan motivasi kebutuhan primer Kebutuhan akan keamanan Setelah kebutuhan tingkat pertama terpenuhi, kebutuhan akan keamanan dan perlindungan menjadi kekuatan pendorong di belakang perilaku individu.

Kebutuhan social Tingkat hierarki Maslow yang ini meliputi berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih sayang, pemilikan dan penerimaan Kebutuhan egoistic (kepentingan diri sendiri) Tingka ini berhubungan dengan kebutuhan akan rasa ego, harga diri, kesuksesan, kemandirian, kepuasan sendiri. Kebutuhan akan aktualisasi diri Kebutuhan ini mengacu pada keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya untuk menjadi apa saja yang ia mampu raih

Teori motivasi karena Stimulus Dua aliran Pembelajaran Konsumen : Aliran behaviorist yang memandang perubahan respon konsumen merupakan hasil dari pemaparan rangsangan (stimuli exposusure): classical conditioning instrumental conditioning. Aliran kognitif, yang memandang pembelajaran sebagai penyelesaian masalah. Fokus perhatiannya adalah perubahan dalam psikological set konsumen (persepsi, sikap, gaya hidup, dan lain-lain) sebagai hasil dari pembelajaran

Teori-teori Belajar Clasical conditioning (Parlov) Memandang bahwa perilaku adalah merupakan hasil dari asosiasi yang dekat antara perangsang utama (primary stimulus) dengan perangsang kedua. Contoh : anjing mengeluarkan air liur bila mendengar suara mirip bel. Contoh : Bel --makanan Iklan Marlboro-- koboi. Iklan kosmetik -- Deasy Ratna Sari.

Syarat Clasical Conditioning Tidak ada stimuli yang membayangi primary stimuli (Unconditioned Stimuli). Perangsang utama tidak diasosiasikan dengan merek produk lain. Primary stimulus tidak terlalu familier bagi masyarakat. Keramas---- Rokok ------- ? Stimulus utamanya adalah sesuatu yang baru. A Mild - diasosiasikan dengan kerja keras dan bukan hanya bicara saja. Marlboro? GG merah? Clear vs sunsilk? --- Kijang vs panther?----

Insrumental Conditioning (Skinner) Tingkah laku alamiah yang dilakukan organisme merupakan fungsi dari tindakan konsumen (perilaku pembelian) dan penilaian konsumen terhadap kepuasan yang diperoleh dari tindakan.. Konsumen akan cerita ke orang lain tentang suatu produk. Dalam uji cobanya Parlov memberi aliran listrik untuk makanan anjing.

Respon konsumen terhadap produk Reinforcement : Beli Sikat gigi? Sakit kepala? Beli sepatu? Extinction (kepunahan) : produk tidak memberi kepuasan seperti yang diharapkan. Forgettting : stimuli tidak lagi diketahui dan dirasakan oleh konsumen.

Penerapan Instrumental Conditioning Produk yang ditawarkan harus berkualitas. Pesan iklan harus berisi manfaat produk. Jangan sampai pesan iklan tidak sesuai kualitas produk. Iklan Yamaha menurutmu? Iklan Berocha?

Observasional Learning Individu belajar dari memperhatikan perilaku orang lain, bila perilaku model diberi reward/ dihukum, perilakunya akan ditiru /tak ditiru. Iklan mertua dan menantu sabun apa? Iklan Axe?

Aliran kognitif Memandang belajar sebagai proses penyelesaian masalah. Fokus perhatiannya adalah perubahan dalam psikologikal set konsumen (persepsi, sikap, gaya hidup, dsb.). Proses pengambilan keputusan : Masalah : merasa kurang executive? kampus cari photo copy ????? Mencari informasi Seleksi dengan berbagai kriteria keputusan

Implikasinya Pendekatan perilaku cocok untuk produk dengan keterlibatan rendah dan pembeli pasif. Pendekatan kognitif cocok untuk produk dengan keterlibatan tinggi

Kebiasaan (Habit) Kebiasaan adalah perilaku pembelian yang berulang tanpa disertai pencarian informasi lebih banyak. Mengapa kalau beli produk kok itu-itu melulu? Mengapa kebiasaan kadang-kadang bisa rusak /orang beralih merek/toko?

Fungsi Kebiasaan : Mengurangi resiko pembelian Menyederhaakan proses pengambilan keputusan.

Banyak hal yang menyebabkan kebiasaan rusak : Perusahaan melakukan reformulasi produk dan merek. Ada produk baru yang menawarkan seuatu yang lebih. Konsumen jenuh, shg beli dengan variaty seeking. Produk tidak tersedia di toko / outlet.

Bagaimana supaya orang tetap biasa membeli produk kita (sabun, makanan anak-anak, …..? Pasang iklan? Ada lagi?

Implikasi manajerial dari Habitual Kategori produk : produk yang dibeli adalah barang cepat habis dan resiko kecil. Iklan harus sesering mungkin. Harga - konsumen mudah terpengaruh promosi, discount, kupon, dsb. Distribusi produk

Seandainya posisi kita market follower, bagaimana mengubah perilaku habitual? Market leader mengeluarkan produk baru?

Mengubah Perilaku habitual bagi market Follower Bila market leader memunculkan produk baru, maka harus diikuti juga dengan produk baru . Mengubah feature yang sudah ada. Memberikan contoh gratis. Menawarkan lini merek yang sudah ada dengan menambah manfaat baru. Sabun mandi batagan - sabun mandi cair.

Habitual /Loyalitas Konsumen Brand Loyalty Store Loyalty LOYALITAS KONSUMEN : Konsumen yang loyal cenderng - percaya diri dengan pilihannya. - mempunyai resiko tinggi terhadap pilihannya. - lebih loyal terhadap toko. - Konsumen minoritas cenderung lebih loyal terhadap merek.

Perilaku Konsumen dalam membeli dipengaruhi juga oleh : Individu Lingkungan keluarga Lingkungan masyarakat Budaya kota dan desa Ekonomi Idiologi/Agama Tata Nilai Status sosial

Individu Belanja untuk memenuhi kebutuhan diri sendiri Mengharapkan kepuasan pelayanan dan produk Kelas sosial, di antaranya dilihat dari tingkat penghasilan dan pendidikan Pembelian dipengaruhi situasi dan kondisi serta daya beli dari individu. Belanja apa ?

Lingkungan keluarga Belanja mewakili keluarga, meskipun dilakukan seseorang Keluarga, adalah lingkungan terdekat  yang sangat mempengaruhi nilai perilaku seseorang, maka Pembelian dipengaruhi anggota keluarga Kepuasan atas produk untuk seluruh keluarga yang diwakili Pembelian produk lebih banyak Belanja apa?

Lingkungan masyarakat Belanja produk secara psikologis dipengaruhi lingkungan tempat tinggal atau tetangga lingkungan  perumahan Produk yang dibeli dipengaruhi  gengsi Pembelian  produk mengacu pada merk yang dibeli tetangga. Bagaimana perbedaan orang kompleks perumahan dan kampung?

Budaya kota dan desa Budaya Kota Pembelian produk lebih terpengaruh pada media promosi ( TV, Koran, Majalah, internet ) Pembelian produk sesuai dengan lingkungan perkotaan Informasi tentang produk tersedia, dan cepat diketahui dengan cepat Pembelian mengacu pada kesibukan kota Beli apa?

Budaya Desa Pembelian produk kurang dipengaruhi media promosi Pembelian produk sesuai dengan lingkungan pedesaan Informasi tentang produk lambat diketahui, kurang cepat tersedia Sumber informasi dalam jumlah terbatas Beli Produk apa?

Ekonomi Seseorang yang hidup dari kekayaan warisan Orang yang berhasil dalam usaha atau profesinya sehingga tingkat ekonominya dikatakan kelas menengah Para pekerja kantoran (kerah putih) yang bergaji menengah Para pekerja standar, hanya sedikit di atas garis kemiskinan Pekerja tidak tetap atau tidak memiliki pekerjaan

Idiologi/Agama Tata Nilai Pembelian produk mengacu pada Idiologi/ agama yang dianut Pembelian perlengkapan ritual agama. Beli produk apa? Tata Nilai Pembelian produk mengacu pada tata nilai budaya yang melingkupi seseorang Tata nilai tiap orang yang berasal dari daerah yang berbeda akan menampilkan pola      pembelian yang berbeda Nilai budaya Indonesia akan berbeda dengan orang luar negeri, menyebabkan pola konsumsi yang berbeda pula

Status sosial Status sosial akan mempengaruhi pembelian produk Setiap penyandang status sosial yang  berbeda, pembelian produk berbeda pula Seiring naiknya pendapatan seseorang, maka pembelian akan meningkat Kelas ekonomi bawah – atas? Beli makan? Beli pakaian? Beli sepeda? Beli motor?

Berbagai motivasi orang membeli dalam praktek Motivasi Pembelian Kegunaan dapat diketahui pola pembelian, agar penjualan dapat lebih berhasil, yang terdiri dari: Motivasi pembelian adalah motif membeli dan keinginan umum naluriah manusia, yaitu alasan atau sebab seseorang melakukan pembelian, dengan tujuan memenuhi kebutuhannya, yaitu: Akal, Pelayanan, kebutuhan mendesak Faktor intern (dalam) dan Ekstern (luar) Psikologis

Akal (rasional) Pembelian  produk yang disertai dengan pemikiran bahwa produk yang dibeli memang dibutuhkan, dan sesuai dengan kemampuan daya beli yang dimilikinya

Pelayanan toko (service) Keinginan membeli produk timbul akibat dari pelayanan yang memuaskan, baik dari kualitas produknya maupun fasilitas yang disediakan pihak toko

Kebutuhan mendesak Keingian membeli produk karena memang merupakan kebutuhan yang mendesak dan harus diadakan, misalnya pengendara motor, waktu musim hujan membutuhkan jas hujan

Faktor ekstern/luar Pembelian dilakukan karena pengaruh dari: Orang yang pertama mempunyai ide atau gagasan (initiator) Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian (influencer) Orang yang menentukan sebagian atau keseluruhan pembelian (Key) Orang yang melaksanakan pembelian (purchaser)   Beli “kue Ultah“ bapak? Beli sepatu anak?

Faktor psikologis Pengaruh pembelian karena: pengalaman yang didapat baik positif maupun negatif dalam pembelian produk karakter/kepribadian, seperti pemikiran, sikap, ucapan dan tindakan pengaruh merk ( brand ), produk yang berkualitas Konsep diri, pandangan terhadap diri sendiri  

Terima kasih!!!!