MENGELOLA SALURAN PEMASARAN Saluran-saluran hendaknya dipilih berdasarkan efisiensi, kemampuan untuk dikendalikan, dan kemampuannya diadaptasikan

Saluran pemasaran : serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi Keuntungan produsen menggunakan perantara: 1.Banyak produsen yang kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan permasaran langsung. 2. Beberapa produk tidak layak menggunakan pemasaran langsung 3.Produsen dapat memperoleh pengembalian yang lebih besar dengan meningkatkan investasi mereka pada bisnis utama Fungsi Utama Saluran Pemasaran: Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing dan kekuatan yang ada dilingkungan pemasaran Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi yang merangsang pembelian Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir

Saluran Pemasaran Barang Konsumen Level 0 Level-1 Level-2 Level-3 Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan Pedagang Besar Pedagang Besar Pemborong Pengecer Pengecer Pengencer Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen

Keputusan Rancangan Saluran Saluran Menghasilkan Lima Output Jasa : Ukuran Lot : Jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan biasa setiap pembelian Waktu tunggu : rata-rata waktu tunggu pelanggan untuk menerima barang Kenyamanan tempat: kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut Variasi produk : luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran Pelayanan pendukung : pelayanan tambahan yang disediakan oleh saluran tersebut

Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama Jenis Perantara Wiraniaga perusahaan Agen Produsen Distributor industri II. Jumlah Perantara Distribusi Eksklusif Distribusi Selektif Distribusi Intensif Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran Kebijakan harga Syarat Penjualan Hak teritorial distributor Jasa dan tanggung jawab timbal balik

MENGELOLA USAHA ECERAN, PERDAGANGAN BESAR DAN LOGISTIK PASAR Usaha eceran (retailing): meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis JENIS-JENIS PENGECER Pengecer toko (store retailers) Penjualan eceran tanpa toko (non strore retailers) Organisasi eceran (retail organization)

PENGECER TOKO : Pengecer memposisikan diri mereka dalam rangka menawarkan salah satu dari empat tingkat pelayanan yaitu : Swalayan (self service) a. Toko khusus b. Toko serba ada c. Toko swalayan d. Toko kenyamanana e. Toko diskon f. Pengecer potongan harga Swapilih Pelayanan terbatas a. Toko super (superstore) Toko kombinasi Pasar hyper (hypermarket) b. Ruang pameran 4. Pelayanan penuh (full service)

Keputusan Manajemen Saluran Memilih Anggota Saluran Melatih Anggota Saluran Memotivasi Anggota Saluran Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran Memodifikasi Pengaturan Saluran

Dinamika Saluran Sistem Pemasaran Vertikal : terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem yang menyatu. VMS Korporasi : menggabungkan serangkaian tahap produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal VMS Teradministrasi : mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota VMS Kontraktual : Perusahaan independen pada berbagai level produksi dan distribusi yang menyatukan program mereka berdasarkan kontrak mereka untuk memperoleh lebih banyak penjualan daripada yang dapat mereka capai sendiri

VMS Kontraktual Tiga jenis VMS Kontraktual : Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar Koperasi pengecer Organisasi waralaba

Dinamika Saluran Sistem Pemasaran Horizontal : dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. Sistem Pemasaran Multi Saluran : suatu perusahaan yang menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan

Masalah-masalah Hukum dan Etis dalam Hubungan Saluran Perjanjian Eksklusif Daerah Eksklusif Persetujuan yang mengikat Hak penyalur