Promosi Penjualan yang Berorientasi Konsumen M. Eko Fitrianto e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001 Sumber Bacaan 1. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Terence A. Shimp,2003, Erlangga Jilid I 2. Periklanan dan Promosi : Komunikasi Pemasaran Terpadu, Terence A. Shimp,2003, Erlangga Jilid II

Peta Pembelajaran “Manajemen Promosi dan Periklanan” (Overall) 1 Lingkungan 2 Peraturan 3 Etika (1) Definition (13) Analisis Media Periklanan (2) Isu-isu utama (12) Daya pikat pesan dan para pendukung periklanan (3) Tinjauan Mgt. Promosi Penjualan IMC (11) Strategi Kreatif Periklanan (4) Promosi penjualan berorientasi perdagangn (10) Tinjauan Umum mgt. periklanan (5) Promosi berorientasi konsumen (6) Marketing PR dan Sponsorship marketing (9) Nama, Merek, Logo, dan Poin pembelian (8) Komunikasi Pemasaran dan adopsi produk baru (7) Dasar-dasar Penjualan perorangan

Peta Pembelajaran “Promosi Penjualan Berorientasi Konsumen” IMC Tujuan Promosi Penjualan Orientasi Konsumen (1) Alat-alat promosi penjualan (2) Mengevaluasi ide-ide Promosi penjualan (3)

Kompetensi Dasar Memahami tujuan promosi penjualan berorientasi konsumen Memahami alat-alat promosi penjualan Sampling Kupon Premium Price Offs Paket bonus Rabat Kontes dan undian Promosi Kontinuitas Promosi Melalui Internet Promosi Overlay dan Tie –In Promosi Pengecer Mengevaluasi ide-ide promosi penjualan

Ilustrasi : Bencana Promosi Vacuum Cleaner Hoover di Inggris dan Irlandia Bonus tiket Eropa dan AS Pepsi-Cola Filipina Tutup botol nomor 349 Pantyhouse Sloggies di Australia Menginap gratis untuk wanita

Tujuan pemasar dan imbalan konsumen Menghasilkan pembelian percobaan Mendorong pembelian ulang Memperkuat citra merek Tidak responsif Kasih imbalan Lang-sung Tdk Lang-sung

Bentuk Utama Promosi Penjualan Imbalan Konsumen Menghasilkan pembelian percobaan Mendorong pembelian ulang Memperkuat citra merek Langsung Sampling Kupon langsung Kupon shelf-delivered Promosi dengan internet Price-off Paket bonus Premium, in-, on-, dan near pack Promosi overlay dan tie-in - Tidak langsung Kupon yang disampaikan melalui media atau pos Premium free-in-the-mail Kupon scanner delivered Kupon in- and on pack Rabat/refund Kartu telepon Promosi kontinuitas Promosi pengecer Premium, shelf regulating Kontes dan undian

Mengevaluasi Ide-ide Promosi Penjualan

Mengevaluasi Ide-ide Promosi Penjualan Mengidentifikasi tujuan Menghasilkan pembelian percobaan?, memenangkan persaingan?, meningkatkan ruang display?, dsb. Mencapai kesepakatan Semua orang terlibat dalam pemasaran harus sepakat dengan tujuan tersebut, jangan ada yang menghasilkan program yang berbeda Sistem evaluasi Seberapa baikkah ide umum? Apakah ide promosi penjualan akan menarik bagi pasar sasaran? Apakah idenya unik, ataukan pesaing melakukan hal yang serupa Apakah promosi disajikan dengan jelas sehingga pasar akan memperhatikan, memahami dan menanggapi deal? Seberapa efektif ide yang diusulkan?

Sekian & Terimakasih

Latihan Jelaskan dan beri contoh 3 alasan yang tepat untuk menggunakan metode sampling! Jelaskan dan beri contoh 3 masalah yang dihadapi ketika memberikan kupon!

Lampiran

Sampling Segala metode yang digunakan untuk menyampaikan produk aktual kepada konsumen Tujuan Pembelian percobaan Pembelian ulang Metode sampling Pos langsung Surat kabar dan majalah Dari pintu ke pintu Sampling on- or in-pack Lokasi lalu lintas yang ramai Sampling in-store

Tren dalam sampel produk Penentuan sasaran yang meningkat Metode distribusi yang kreatif Mengestimasi ROI

Kapan sampling digunakan Ketika memiliki keunggulan relatif dibanding pesaing Ketika produk sangat inovatif dan sulit dikomunikasikan hanya menggunakan iklan Ketika anggaran promosi dapat menghasilkan percobaan konsumen dengan cepat

Masalah dalam sampling Mahal Pengiriman sampel dalam jumlah besar akan merepotkan pos Sampel yang diberikan pada tempat yang ramai mungkin tidak efektif atau boros Back

Kupon dapat diberikan melalui Kupon adalah sarana promosi yang memberikan penghematan kepada konsumen ketika menebusnya. Kupon dapat diberikan melalui Surat kabar Majalah Sisipan bebas Pos langsung In- or on package

Perkembangan pemberian kupon Tahun 70an di US dibagikan +/- 17 miliar kupon Tahun 80an 143 miliar kupon Puncaknya tahun 1994, 327 miliar kupon Selanjutnya menurun, dikarenakan pemasar telah mempunyai cara yang tepat dalam pemberian kupon Perubahan distribusi kupon Awalnya kupon didistribusikan langsung, dan memakan biaya Kupon harus mudah digunting dan ditebus Kupon menggunakan metode Freesanding Insert

Pemberian kupon Point-of-Purchase Tren yang penting dalam distribusi kupon adalah penyerahan kupon ditempat pembelian Sekitar 70% keputusan pembelian dilakukan ditoko, sebagian besar kupon dampaknya tertunda Kupon yang dapat ditebus secara langsung, ada dikemasan Kupon shelf delivered (kupon yang ada di rak) Kupon scanner delivered (sistem elektronik untuk bagikan kupon, dibagikan otomatis saat beli produk pesaing)

Kupon yang disampaikan melalui media Kupon yang disampaikan melalui pos Kupon yang disampaikan melalui media Kupon In- and On-pack

Masalah pada pemberian kupon Konsumen tidak menebus kupon karena temponya singkat Pabrikan menempatkan lebih dari 1 kupon pada satu tempat Ketika terjadi inflasi, nilai kupon tidak berarti Penggunaan EDLP membuat perusahaan rugi Penebusan yang keliru Back

Beberapa metode premium Artikel produk yang ditujukan untuk mendorong tindakan di pihak wiraniaga, representatif dan konsumen Beberapa metode premium Free in the mail  menghasilkan pembelian percobaan Premium in- , on- and rear pack  Mempertahankan pelanggan Premium self-liquidating  Memperkuat citra merek Back

Kartu telepon Tujuannya untuk mempertahankan pelanggan dan memberi konsumen hadiah yang tertunda Merupakan penyederhanaan, sejauh mana kartu telepon dapat menghasilkan perilaku pembelian percobaan Contoh : Ryder  penyewaan mobil Lexus Gillete Back

Price off Pengurangan (sekitar 10-25%) harga merek yang biasa, dicantumkan mencolok pada paket Efektif jika Tujuan memberi imbalan kepada pengguna merek sekarang Mendorong konsumen membeli dengan kuantitas lebih besar Membentuk pola pembelian ulang setelah percobaan awal Menjamin dana promosi dinikmati oleh konsumen Memberi ruang display off-shelf Memberi wiraniaga insentif untuk memperoleh dukungan dari pengecer Back

Berguna untuk mempertahankan pengguna sekarang dari strategi pesaing Paket Bonus Kuantitas produk ekstra yang diberikan perusahaan kepada konsumen dengan harga biasa Penambahan ukuran, jumlah, waktu, dll Berguna untuk mempertahankan pengguna sekarang dari strategi pesaing Back

Rabat/Refund Praktek dimana produsen memberikan diskon tunai atau penggantian kepada konsumen yang menyerahkan bukti pembelian Rabat menawarkan nilai tertunda dan bukan langsung Bertujuan untuk mempertahankan pelanggan dengan mendorong konsumen melakukan pembelian ulang Permasalahan rabat Diskon gadungan (Phantom Discount)  disukai pemasar, konsumen tdk menebusnya Penipuan rabat Back

Bertujuan untuk meningkatkan citra merek Kontes dan Undian Menawarkan kesempatan untuk memenangkan uang tunai, barang atau hadiah perjalanan. Bertujuan untuk meningkatkan citra merek Pada undian pemenang ditentukan berdasarkan kesempatan Pada kontes konsumen harus memecahkan masalah kontes dan diminta untuk menyerahkan bukti pembelian Undian lebih disukai daripada kontes Kontes lebih cenderung akan membuat perusahaan rugi Contoh : Pepsi di Filipina Back

Konsumen mengumpulkan poin untuk mendapatkan produk gratis Promosi Kontinuitas Disebut juga program loyalitas atau program poin, program frequent-flyer (pada penerbangan), program frequent-guest (pada hotel-hotel) Konsumen mengumpulkan poin untuk mendapatkan produk gratis Back

Promosi melalui internet Internet sebagai media utama untuk promosi berorientasi konsumen Penawaran program kontiunitas, pemberian kupon on-line, undian dan kontes melalui internet, dan sampel berdasarkan web Perusahaan dapat memberikan pertanyaan khusus dan memberi imbalan kupon kepada konsumen. Misalnya pertanyaan tentang gaya hidup dan demografisnya Kekurangannya karena ditawarkan dalam format digital, rentan terhadap penipuan oleh konsumen Back

Promosi overlay dan tie-in Beragamnya media dapat menyebabkan program promosi yang digunakan secara individual tidak pernah diperhatikan konsumen Promosi overlay : Penggunaan dua atau lebih teknik promosi penjualan secara bersamaan Contoh : Mengadakan undian dan program poin (Bank) Promosi tie-in : Promosi simultan atas berbagai merek pada sebuah usaha promosi Contoh : Promosi bersama Mama Lemon dan Sabun Colek Wings Back

Promosi Pengecer Para pengecer juga merancang promosi yang ditujukan kepada pelanggan dan prospektif Ditujukan untuk meningkatkan lalu-lintas toko dan menawarkan diskon harga yang menarik Contoh Sejumlah toko menawarkan kartu frequent-shopper yang memungkinkan para pembelanja mendapatkan diskon atas item-item tertentu Back