Rencana dan Strategi Pemasaran

How to obtain the most leverage Strategi Pemasaran How to obtain the most leverage in selling our products & services (Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual produk dan jasa kita)

Hal-hal yang diperhatikan untuk dapat menjual produk dan jasa Customers/target markets Programs and services Packaging Pricing Promotion Place

The Marketing Mix Past: 4P’s Present: 4C’s Future: 4F’s Product Price Place Promotion Present: 4C’s Customer Value Cost Convenience Communications Future: 4F’s Flexi- benefit & innovations Flexi-priority & superior customer value Price Flexi-distribution Flexi-communication

Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Bauran Pemasaran (4P) Product Place TARGET PASAR Variasi Produk Kualitas Design Fitur Merk Kemasan Ukuran Layanan Jaminan Pengembalian Jalur/Channels Cakupan/ Coverage Daftar isi/ Assortments Lokasi Inventory Transport Price Promotion Daftar harga Diskon Daya beli Termin pembayaran Kredit Promosi Penjualan Iklan/ Advertising Pramuniaga/ Sales forces Public relations Direct marketing

Components of a marketing plan Mission Statement Executive Summary Internal Analysis External Analysis Objectives Marketing Strategies Identify Resources Implementation Plan Marketing Budget Evaluation Methods

Keys to Marketing Segmentation Targeting Positioning Recognize the market clusters that exist in your target audience. What differentiates each group? What makes them unique? Targeting choose the group that will be the focus of your campaign. Positioning What message do you want to convey? How do you want your audience to see you?

Rencana dan Strategi Pemasaran Analisa global Strategi Segmentasi Analisa lokal Taktik Targeting Analisa jenis usaha Diferensiasi Positioning Nilai Marketing Mix Analisa SWOT Merk Selling Berhasil / Sukses Tujuan Usaha Pelayanan Manajemen

Hirarki Sasaran dan Strategi Audit Fungsional dengan menekankan pada analisis SWOT dan asumsi diferensiasi (Produk, pemasaran, keuangan dan SDM) Perencanaan pemasaran dalam kerangka kerja perusahaan Audit Pemasaran Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan lingkungan) Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin keuntungan, rentang produk, pengembangan produk, penetapan harga, promosi, distribusi, dst.) Misi perusahaan Sasaran perusahaan Strategi perusahaan Produk Produksi dan distribusi Keuangan SDM Audit pasar – konsumen segmentasi pasar Audit produk a. Siklus produk b. Difusi produk c. Portofolio produk d. Pangsa pasar e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman Produk Harga Distribusi Promosi Sasaran Pemasaran Rentang produk Pasar/segmen saluran distribusi Subsasaran Strategi Program Anggaran Strategi Pemasaran Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki kelemahan,dsb. Layak anggaran dan terkonsolidasi

Inti Dari Strategi Bertahan Hidup Persepsi Menjadi Berbeda Persaingan Spesialisasi Kesederhanaan Kepemimpinan Realitas Jack Trout, 2004

Pertahanan rusuk (contoh Alfamart vs Indomart) Strategi "Perang - Bertahan" Pertahanan rusuk (contoh Alfamart vs Indomart) Yang bertahan Penyerang Pertahanan mendahului (contoh “How Low Can You Go” – A Mild) Pertahanan serangan balik (contoh produk APV – Suzuki) Pertahanan Mundur (contoh Malboro) Pertahanan bergerak (contoh Pepsodent vs Colgate)

Strategi "Perang - Serang" Serangan menghindar (contoh Mie Salami) Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita) Yang bertahan Penyerang Serangan frontal (contoh indo-mie vs supermie) Serangan pengepungan (contoh McDonald vs burger outlet lainnya) Serangan gerilya (contoh produk Wings vs Unilever)

Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse) Pemahaman Situasi Lingkungan Pasar melalui Riset Pasar Perdagangan (Merchandise) & Mix Analysis Segmentasi toko/outlet Analisa Promosi Rencana Merger & Akuisisi Pemilihan Lokasi Rencana Jejaring Pemetaan Pasar Analisa Kompetitor Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision Support System/ SDSS) Modelling, analisis dan visualisasi Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse) Data Fusion and Management Demand side Data Supply-side Data Pusat kawasan belanja Penamaan daerah: Kebayoran Waralaba Kode Pos Alamat ISIC Suku Toko Internal Client Data Eksternal Nama Suku Pendapatan Skala Unit Record Data (example) Aggregate Data Aggregate Data Unit Record Data (example) Format Status Waktu Buka Waktu Tutup Mall Ruko Daerah sensus kota Propinsi Pengeluaran Pekerjaan

Mengapa perlu Marketing Intelligence? Untuk memahami keinginan pasar yang terus berubah Untuk memahami tingkat kompetisi Sebagai bahan pokok untuk analisa pemasaran dan proses pembuatan keputusan pemasaran (maupun pengembangan produk)

Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System (Sistem Informasi Pemasaran) Lingkungan Pemasaran Target Pasar Jalur Pemasaran Kompetitor Publik Kekuatan lingkungan makro Sistem Informasi Pemasaran Manajer Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi Kendali Informasi pengembangan Kajian kebutuhan informasi Catatan Internal Marketing Intelligence Analisis Pengambilan keputusan Pemasaran Distribusi informasi Riset Pemasaran Komunikasi dan pengambilan keputusan pemasaran

Geodemopsikografis (1) Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis ESTABLISHED CONFIDENT (‘ORANG ALIM’) 15,2% Gold: mencukupi kebutuhan keluarga Glory: punya reputasi yang baik Group: diterima masyarakat ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya merasa senang menolong konservatif dan normatif penting untuk dihargai dan bertanggung jawab thdp lingkungannya; sgt percaya diri tidak menyukai TV dan iklan Umumnya laki-laki urban usia matang SES tinggi pendidikan tinggi THE OPTIMISTIC FAMILY PERSON (IBU ‘PKK’) 13,5% Gold: menyadari pentingnya materi tdk hanya sekedar memenuhi kebutuhan keluarga Glory: berada pada tempat yang tepat Group: keluarga adalah segalanya bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif menyukai memasak sebagai hobi hidup untuk keluarga dan lingkungannya tidur siang, mengunjungi keluarga, window shopping suka iklan umumnya wanita rural SES rendah THE CHANGE-EXPECTING LAD (‘ANAK NONGKRONG’) 10,5% Gold: materi hanya alat untuk mempertahankan hidup Glory: diterima dan dicintai oleh teman-temannya Group: teman-teman adalah motivasi hidup berorientasi pada teman-temannya tidak terlalu optimis akan masa depannya mengharapkan ada perubahan toleran terhadap sex Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati iklan umumnya laki-laki Usia muda CHEERFUL HUMANIST (‘LEMBUT HATI’) 12,1% Gold: tidak mementingkan materi Glory: berguna bagi orang lain Group: berbagi kasih sayang tidak suka jadi pusat perhatian suka lingkungan yg damai dan harmoni perhatian dan empati terhadap lingkungannya merasa dihargai jika lingkungan menerimanya tidak terlalu suka nonton TV dan memperhatikan iklan SWA, 30 Maret 2005

Geodemopsikografis (2) Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis INTROVET WALLFLOWER (‘PASRAH’) 8,1% Gold: skeptis, cenderung menerima apa adanya Glory: diterima, diakui lingkungannya Group: loyalitas tinggi pada kerabatnya bukan tipe pemimpin introvet, sedikit teman tapi sangat loyal bijaksana, rendah hati dan pekerja keras tidak terlalu optimis dengan masa depannya hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV Umumnya wanita rural usia matang SES rendah pendidikan rendah THE SAVVY CONQUEROR/CITY SLICKERS (‘MAIN UNTUK MENANG’) 16% Gold: dimanja oleh materi Glory: suka disanjung Group: supel dan enerjik tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran menyenangi kompetisi dan suka dikagumi senang bertindak, dan spontan serta menantang suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik dan pandai filosofi Umumnya laki-laki urban (jakarta A+) SES tinggi pendidikan tinggi THE NETWORK PLEASURE SEEKER (‘GAUL-GLAMOR’) 11% Gold: materi modal kebahagiaan Glory: sangat diterima lingkungan pergaulannya Group: relasi/kerabat pendukung kesuksesannya sangat memuja materi dan ingin tampil dalam majalah Tatler sering tampil pada acara informal untuk networking pertemuan adalah investasi Menunggu perubahan (di Indonesia) mengikuti fashion, suka iklan umumnya wanita urban (Jakarta A+) Pendidikan tinggi THE SPONTANEOUS FUN-LOVING (‘BINTANG PANGGUNG’) 12,1% Gold: materi sbg alat utk memenuhi tuntutan gaya hidup Group: kelompoknya menjadi ‘alat’ mencapai kepopulerannya suka diperhatikan seperti seorang bintang suka gaul dan pamer mengikuti tren (fashion, gadget, dll.) sgt menikmati hidup umumnya laki-laki urban Usia matang SWA, 30 Maret 2005

CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL Desired Customer Value Customer Satisfaction With Received Value Customer goals And purposes Goal-based satisfaction Implementation Through legislation Consequence-based satisfaction Desired policy Attributes and manifesto Promises Attribute-based satisfaction

THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN, A COMBINATION IS THE BEST APPROACH CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS Financial Competitive * Local, regional, national, and International locations * Competitor location vs. customer service Constraints Product/service performance Beliefs Brand perceptions Perceptions Geographies Age, sex, occupation, Marital status Demographics When Where How Occasions Combination Customer History Needs Loyally Life stage Vote Key factors Customers Benefits Attitudes/ Intentions Activities/ Behaviors General voting attitudes Psychographics Work activities Vote decision processes

Hierarchy of Effects Model Related Behaviors dimensions Movement Toward purchase Example of type of Promotion or advertising Relevant to various steps Co native: the realm of motives. Ads stimulate or direct desires Affective: the realm of emotion Ads change attitudes and feelings Cognitive: the realm of thoughts. Ads provide information and facts. Point-of-purchase Retail store ads deals “last chance" offers price appeals Testimonial Competitive ads argumentative copy “Image” copy Status glamour appeals Announcements Descriptive copy Classified ads Slogans Jingles Skywriting Teaser campaigns Purchases Conviction Preference Liking Knowledge Awareness Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51

Mendorong Pelanggan Untuk Memilih (Model Hipotesis) Tahap Model AIDA Hirarki Efek Inovasi Adopsi Komunikasi kognitif Perhatian Kesadaran Pengetahuan Keterbukaan Penerimaan Respon kognitif Pengaruh/ Sikap Minat Keinginan Kesukaan Preferensi Keyakinan Evaluasi Sikap Maksud perilaku Tindakan Pembelian Percobaan Adopsi Perilaku Pelanggan

MARKETING SUCCESS FORMULA FOCUSED CUSTOMERS VALUE SUPERIOR PUBLICITY AND ADVERTISING (Voices share) SUPERIOR PRODUCT AND VALUE SUPERIOR SERVICE HEARTSHARE MINDSHARE MARKET SHARE R O I

MODEL PENINGKATAN POSITIONING KORPORAT The act of designing the company’s offering an image to occupy a distinctive place in the target market’s mind Heartshare Marketshare Voiceshare Mindshare ROI K O G N I T F Afektif Konatif Model Komunikasi Merek Korporat Identitas korporat Komunikasi pemasaran Citra Korporat Strong Position 3 langkah mencapai POSISI YANG KOKOH Merumuskan model nilai nasabah (customer value) 2. Mengembangkan hirarki customer value Menetapkan paket customer value Customer Relation Management Positioning Elements: Pricing Prod. Quality Service Distribution

Customer Delivered Value Determinasi Nilai-Nilai Pelanggan Customer Delivered Value Total Customer Value Total Customer Cost Product Value Monetary cost Service Value Time cost Personnel Value Energy cost Image value Psychic Cost

Latihan (audit pasar) Pemahaman karakteristik pasar Pemahaman produk/jasa fitur penerimaan terhadap produk (like – dislike) Pemahaman karakteristik pasar demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan) psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen) segmentasi pasar eksisting/yang ada dan potesial Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness) Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua) others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu Pemahaman profil penjualan Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa) bagaimana skalanya ? dimana lokasinya? siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang tidak mau? siapa pengelolanya? bagaimana jaringannya? berapa besar penjualannya? bagaimana strategi promosinya? bagaimana kondisi keuangannya? apa rencana bisnisnya?