Email : e.fitrianto@ymail.com | Twitter : @fitrianto2001 Inovasi Distribusi M. Eko Fitrianto Email : e.fitrianto@ymail.com | Twitter : @fitrianto2001 Sumber Bacaan Philip Kotler, Marketing Management, Eleventh Edition, Prentice Hall, 2003 Diah Natalisa, Dasar-dasar Manajemen Pemasaran, Penerbit Unsri, 2007

Kompetensi Dasar Memahami pentingnya saluran pemasaran Memahami organisasi saluran pemasaran Memahami perancangan keputusan saluran pemasaran

Peta Pembelajaran “Inovasi Distribusi” Place Penting-nya (1) OrganisasiSaluran Pemasrn (2) Prncngn Kputsn Distrbsi (3)

CONFUCIUS (PHILOSOPHER) “To open a shop is easy; to keep it open is an art” CONFUCIUS (PHILOSOPHER) Place (Distribution)

Place (Distribution) Saluran distribusi : Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Saluran Distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dan konsumen untuk menyelesaikan tugas pemasaran Place tidak terbatas hanya pada produk nyata (tangible), tapi juga jasa (Hotel, Rumah sakit, Bank, Salon, dll)

4 tahap membangun Saluran Distribusi Membangun jaringan sistem distribusi melibatkan empat tahap: Menganalisa kebutuhan konsumen Membangun tujuan saluran Mengidentifikasi alternatif saluran utama Mengevaluasi alternatif saluran utama

Distribution=Convenience Make product available to consumption Distribusi Produk (Barang/Jasa) Company Consumer Menyediakan produk semudah mungkin agar mudah dijangkau konsumen Distribution=Convenience Make product available to consumption

Fungsi umum distribusi Secara umum, saluran distribusi (perantara) berperan dalam mengurangi biaya yang harus dikeluarkan oleh produsen. Efisiensi tercapai dikarenakan produsen mendelegasikan sebagian dari fungsi penjualan kepada perantara

How a Distributor Effects an Economy of Effort …Perlu intermediaries

Perantara (Intermediaries)

Fungsi Perantara 1. Informasi 2. Komunikasi 3. Negosiasi 4. Pemesanan Perantara mengumpulkan informasi berkaitan dengan para konsumen dan konsumen potensial, pesaing, dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran 2. Komunikasi Perantara merancang dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk mempengaruhi pembelian 3. Negosiasi Perantara melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan harga dan persyaratan penjualan lainnyan sehingga terjadi transaksi 4. Pemesanan Perantara melakukan pemesanan barang bagi produsen

Fungsi Perantara 5. Pendanaan Perantara menyediakan dana untuk membiayai persediaan barang dagangan 6. Menanggung Resiko Perantara menanggung resiko bila terjadi kerusakan barang dagangan 7. Penyimpanan dan distribusi produk Perantara menanggung resiko terhadap kelancaran penyampaian barang dagangan 8. Pembayaran Perantara melakukan kegiatan pembayaran mewakili konsumen 9. Transfer Perantara melakukan transfer kepemilikan dari satu perusahaan/penjual kepada pembeli/pihak lain

Jenis dan tingkatan saluran

Consumer and Industrial Marketing Channels

Tingkatan Saluran Zero-level channel (direct-marketing channel) Terdiri dari produsen yang menjual produk secara langsung kepada konsumen akhir. Contoh: door-to-door sales, home parties, mail order, telemarketing, TV selling, dan internet selling. One-level channel Terdiri dari satu pedagang perantara, misalnya retailer (pengecer). Two-level channel Terdiri dari dua pedagang perantara. Dalam pasar barang konsumsi umumnya terdapat wholesaler (pedagang besar) dan retailer (pengecer). Three-level channel or more Terdiri dari tiga pedagang perantara. Dalam pasar barang industri misalnya terdapat wholesalers, jobbers retailers.

Jenis saluran distribusi Produsen  Konsumen (Umumnya Jasa) Contoh : Bengkel, Rumah Makan, Pangkas Rambut, Salon, Dsb Produsen  Retailer  Konsumen Contoh : Koran, Es Krim, Dll Produsen  Wholesaler  Retailer  Konsumen Contoh : Mie Instan, Beras, Sayur-Mayur, Minuman Dalam Kemasan, dll Produsen  Agen  Wholesaler  Retailer  Konsumen Contoh : Barang Impor Produsen  Industri (Produsen) Contoh : Pabrik mie telor menjual produknya ke pedagang mie ayam gerobak keliling. Produsen  Wholesaler  Industri (Produsen) Contoh : Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri.

Organisasi Saluran Pemasaran

Siapa yang terlibat Produ-sen Peran-tara Konsu-men

Distribusi Teh Botol Sosro

Jenis Perantara Perantara Pedagang Pada dasarnya Perantara Pedagang (Merchant Middleman) bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu: Pedagang besar (Whole saler) Pengecer (Retailer) Eg : Carrefour, Hypermart, Diamond, Kemchick

Jenis Perantara Perantara Agen Perantara agen (Agen Middleman) tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang mereka tangani. Ada dua kelompok yang termasuk dalam Perantara agen, yaitu: Agen Penunjang Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang dari produsen ke konsumen. Contoh : Agen pengangkutan. Agen Pelengkap Agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang, tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut. Contoh : Bank, Perusahaan Asuransi

Keputusan saluran pemasaran

Channel-Management Decisions Selecting Channel Members Training Channel Members Motivating Channel Members Producers can use: Coercive power Reward power Legitimate power Expert power Referent power

Distribution Strategy Push strategy : usaha produsen atas tenaga penjualan dan promosi penjualan untuk membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk kepada konsumen Pull strategy : Usaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk tersebut, dan membujuk perantara menerimanya

Distribution Strategy Exlusive distribution : Perusahaan sangat membatasi jumlah perantara yang digunakan dalam masing-masing tingkat saluran Luxury product (Speciality product) Selective distribution : Perusahaan menggunakan lebih dari beberapa perantara tapi tidak semua perantara menjual produk tertentu Shopping goods (Eg : Electronics, furniture, small household, etc) Intensive distribution : Produsen menempatkan produknya sebanyak mungkin di gerai Convenience product (Eg : Candy, Chewing gum, razor, etc)

Hambatan Saluran Distribusi Kharakteristik Pelanggan Besarnya jumlah pelanggan Distribusi geografis Pendapatan Kebiasaan belanja Metode belanja konsumen Cherry picking activity Standarisasi Mudah rusak Mahal Membutuhkan service

Inovasi Saluran Distribusi Internet shopping. Eg : amazone.com, bukabuku.com Katalog barang dalam toko Swalayan : Pelanggan menangani dan memilih sendiri barang yang akan dibeli Sistem informasi POPurchase (Point Of Purchase)

Sekian dan Terimakasih

Tugas Bagaimana hubungan antara harga dan distribusi?, hubungkan dengan hal-hal yang menjadi hambatan dari distribusi! Jelaskan 4 fungsi dari perantara, dan berikan contoh!